下半年海外节假日盘点!出海品牌怎样用6招打爆销量?

在2023年,出海商家如何布局节假日策略,实现品牌声量和销量、信任度的三重提升?

2023年下半年出海营销节点已经临近,对于出海商家来说,这是每年集中发力,实现品效销合一,打开市场的关键周期。

根据NRF(美国国际零售联盟)数据统计,2022年,在持续通胀和高利率的情况下,2022 年 11 月至 12 月假期期间的零售额比 2021 年增长 5.3%,达到 9,363 亿美元,全年销售额较 2021 年增长 7%,达到 4.9 万亿美元,满足 NRF 全年 6% 至 8% 增长的预测。11-12月的假期销量中,网上和其他非商店销售额增长 9.5%,占比最高。

下半年海外节假日盘点!出海品牌怎样用6招打爆销量?数据来源:NRF

纵观出海行业,食品饮料、美妆护肤、服饰、奢侈品等赛道呈现出显著的节日营销周期性。

因为中国跨境电商业务的增长,除了欧美本土的节日,也让如中国的双十一、520等消费节日,超越了国界,逐渐成为全球更广范围内的购物狂欢。

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下半年,出海品牌需要对两类节点提前布局,把握欧美市场的流量波峰:

1. 假期型节点比如感恩节、圣诞节、复活节一类的法定/宗教节日,以庆祝为主,用户的休闲时间增长,APP使用时长增加,广告流量上涨。而且这类节点,用户常常向指定对象赠送礼物,一般节前1个月开始挑选礼物,节前一周为下单爆发期。

2. 消费型节点:以黑色星期五为主,主要是电商网站&线下商超集中推出促销活动,用户转化率高,消费频次高。

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在2023年,出海商家如何布局节假日策略,实现品牌声量和销量、信任度的三重提升?

一、2023 Q3-Q4海外节假日盘点

2023下半年,这几个节假日尤其值得注意:

10月31日 万圣夜

万圣节是小孩子们最喜欢的节日之一。在万圣节来临之际,小孩会穿着各种万圣节的服饰,装扮成各种可爱的鬼怪逐家逐户地敲门,要求获得糖果,否则就会捣蛋。

11月23日 感恩节

西方重要的节日之一,适合美妆个护、电子产品、户外运动产品、厨房用品、节日装饰品、抗寒服饰和滑雪装备等商品促销。

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11月24日 黑色星期五(美国)

“黑色星期五”是十一月的最后一个星期五,美国人一年中购物最疯狂的日子。因为这是一年中促销力度最大的时刻,同时人们为迎接圣诞节采购商品。黑五期间的销量会很大程度上影响一个店铺的最终年销售额,是跨境电商最重要的分水岭。

目前全球195个国家中,约有50%-60%的国家以各种形式开始庆祝黑色星期五。例如,欧洲、英国、法国和德国等。

11月27日 网络星期一(美国 & 波兰 & 巴西)

“网络星期一”源自英文“ Cyber Monday ”,指的是“黑色星期五”之后的第一个星期一,是美国一年当中最火爆的电子商务购物日之一。在这天,许多商家会在网上商店里提供相当大的折扣幅度吸引顾客。所有类别产品均适合促销,高性价比产品占优势。

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12月25日 圣诞节

西方最重要的节日之一,适合派对用品、礼品、包装用品、圣诞周边、厨房用品、玩具、服饰、日历、贺卡等商品促销。

对于出海商家而言,提前制定好针对性的本土化营销策略,才能在节假日来临的时候,快速出圈。

因为下半年的营销节日,尤其是黑五、网络星期一、圣诞节这类大的营销节点,对所有行业品类来说都是冲刺销量的关键时刻,如果被动应对,在资源布局、策略制定、成本控制上都会失去先机。

例如,大部分的出海品牌如今都需要与社媒KOL/KOC合作,但在节假日期间,红人需求量暴增,反过来KOL也会更加挑剔与哪些品牌合作、如何排期,避免自己的内容主页营销味过重。

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尽早开始与红人联系合作,就有充足的时间讨论合作方式和相关条款,并提前准备和审查内容。提前准备推广内容、排期、后链路营销路径,双方都可以避免仓促活动的压力。而且,KOL报价会随着节日品牌合作的需求上涨,因此尽早与内容创作者合作可能有更多议价的余地。

二、出海品牌三大阶段6步走,用节日营销组合拳打爆销量

那么,2023年,出海商家在节假点密集的下半年,有哪些可用的策略呢?SocialBook认为可以分为三个阶段打法:

  • 前期/平时,潜在用户蓄水
  • 节假日爆发期,种草性内容刺激目标消费者
  • 高峰下单期,促销combo打爆销量

01 运用节假日标签,吸收长尾流量

在任何的社交媒体上,节假日相关内容都可以打上#Halloween、#Thanksgiving、#Black Friday、#Christmas等类似标签,就有机会获得标签的自然流量曝光。同时,通过节日话题标签与用户互动,出海品牌也可以关联节日场景促进产品销售转化。

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02 跨渠道营销,破圈层,找潜客

社交媒体用户平均会使用6-7个不同的社交媒体平台。随着普通用户日常使用更多平台,在节假日的大促前期就跨渠道铺开营销活动,就有机会在后期收获更多跨圈层新用户。

例如,TikTok主要用于娱乐,而Instagram则用于社交、灵感和获取产品推荐。这意味着,当品牌在 TikTok 和 Instagram 上进行红人合作时,产品可以以一种有趣、有创意的方式分享,但在 Instagram 上以一种更美观、信息更丰富的方式分享。

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03 布局TikTok搜索流量

2023年,海外一个重要的社交媒体趋势就是:以年轻人为主的消费者群体不再使用谷歌等传统搜索引擎,而是转向社交媒体平台来搜索信息(和国内年轻人把小红书当成百度一样)。根据谷歌的数据,相比谷歌,40%的年轻人更喜欢 TikTok 和 Instagram 作为搜索引擎。

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因为与搜索引擎相比,社交媒体平台提供了更具吸引力和个性化的体验。而且这些平台使用户能够访问更多UGC内容,而来自真实用户的UGC被视为比传统商业内容更相关、更值得信赖。因此,与TikTok上的视频博主合作也成为品牌有效的SEO策略。

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2021年,70%的TikTok用户都在黑五期间,在TikTok上种草+下单,如果品牌能在TikTok、Instagram以及Quora、Reddit等社交媒体上,提前布局“礼物”“黑无买什么“等关键词,与社媒红人合作,就能更早占领用户消费心智。

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04 云开箱,沉浸式体验+种草

随着TikTok和IGTV的流行,海外KOL录制产品开箱视频(unboxing)成为一种吸引粉丝的有效方式。开箱类、展示类的短/中/长视频内容在节假日属性的加持下会吸引来很多海外受众。

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分析YouTube上受欢迎的unboxing视频,海外KOL都详细介绍了他们对产品包装和品牌的所有元素的体验。YouTube上关于礼物的搜索量,对比往年高出73%;超过90%的消费者在看YouTube时发现新品牌,超过40%的消费者购买了YouTube上网红推荐的产品,种草转化率很可观。

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05 缩短种草-下单链路

前期曝光铺量,营销活动下单的黄金窗口期就需要“强促销:用好促进用户购买转化的“临门一脚”。

如今,出海品牌可以利用社交媒体平台自身的在线购物功能,以缩短用户从种草-购买的链路,从Instagram Stories中的Swipe Ups、链接贴纸到Pinterest的Buy It按钮,可通过KOL的营销帖子,将消费者引导至跨境商家的网站购买,社交媒体在线购物通过快速点击-下单,简化购买流程,刺激买家冲动消费。

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黑五的大部分流量来自移动设备,消费者在手机上浏览的同时寻找便宜货。让合作的海外KOL的粉丝们能在推广帖子里就直接购买,比任何的推广都更高效转化。

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06 设置节日专属优惠

有92%的消费者认为,“优惠”是圣诞购物的重要因素,“圣诞节优惠”一直是Q4季度的热门搜索。如果碰上商品打折节日,大概30%的美国消费者会提前购买圣诞节物品。

跨境卖家可以尽早为节假日营销设置促销码、折扣、礼品券、产品捆绑、奖励积分、忠诚奖励、免费送货、专业包装等优惠福利活动促进最后的转化。

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通过以上的营销打法,出海品牌可以闭环节假日营销的营销链路:刺激A1(了解)-A2(兴趣)人群,为A3人群(种草)蓄水,利用营销促销手段和活动扩大A4(购买)人群。

四、出海品牌以KOL影响力撬动销量 

有相关数字显示,2022 年红人营销的市场规模为164亿美元;到 2023 年,这一数字预计将进一步增长 29%,达到约211 亿美元。而快速增长也意味着快速变化。SocialBook认为,品牌与合适的红人合作,就能更好地在重要节假日实现销量加倍增长,走近用户,提升品牌可信度。

下半年海外节假日盘点!出海品牌怎样用6招打爆销量?

比如在感恩节,因为不同行业的TA用户不同,感恩节假期营销活动可以采取多种不同的方向。以食品品类为例,销量数据受感恩节影响较大,因此品牌主可以提前布局不同类型的KOL,如:

  • 美食类红人:分享烹饪菜肴的食谱或现场视频
  • 健身养生类红人:以健康食品品牌的服务和产品为特色,在感恩节期间加码
  • 母婴红人:博主分享在感恩节晚餐上做美食,亲子互动的内容

再比如黑五,47%的消费者早在11月和12月之前就开始考虑送礼,因此在假期到来之前就进行达人投放非常重要

  • 比如可以让合作的红人开箱仅在黑色星期五发售的独家产品
  • 给红人提供专属的优惠券代码和话题标签
  • 通过详细的红人视频评论做产品软广

找红人合作营销活动时不需要过于追求数量,毕竟下半年的营销节点相对较多,盲目只投头部KOL也许投放效率不高,出海品牌应该注意好营销主题和内容策划,引导平台用户创作UGC内容,热度才能迎来一波又一波。

来源公众号:SocialBook全球红人营销(ID:SocialBook)深挖品牌营销出海案例,探索品牌与红人成败的血泪史!

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李坤锦
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