白鲸跨境作者：冬青
“最近 TikTok 美区实在是太火了！”东南亚卖家 Carter 兴奋地说道。据有关消息透露，目前 TikTok 电商在美国的日均 GMV 已经突破 1400 万美元，2023 年黑五大促期间更是直接飙升到 3300 万美元，预计 2024 年美区日 GMV 还将达到 1-2 亿美元。基于当前 TikTok 美区电商的爆发式增长，TikTok 电商还计划将美区电商业务规模扩大十倍达到 175 亿美元。而这股“TikTok 美区热”也吸引了大批卖家扎堆进入。
原本专注于做东南亚电商市场的 Carter 也是这支追赶 TikTok 美区大潮流队伍中的一员。本次白鲸跨境特意邀请到 Carter，分享他在进入 TikTok 美区市场时遇到的关于开店、选品、达人建联等方面的困难以及应对方法，希望通过 Carter 的故事，能为同样想进入 TikTok 美区的卖家提供一些经验和启示。
先来简单介绍一下 Carter 这位卖家的大致情况，深耕东南亚市场多年，在 Shopee、Ladaza 和 TikTok 上均有布局，主营女装类目和箱包类目，日均销售单量达 1000+，月销售额达 100 万+。
卖家 Carter 向白鲸跨境表示：“从东南亚进入美国市场，遇到的第一个难题就是缺少美国当地的资源。”
在东南亚市场，Carter 手里不仅有自己的合规店铺也有自己的货源。起初 Carter 只在 Shopee 和 Ladaza 平台上销售产品，2022 年，在 TikTok 正式进军东南亚后，Carter 果断新增了 TikTok 这一销售渠道，主要做马来西亚和印尼市场，因为东南亚小店最初的注册要求并不高，加上本身手里就有货源，所以一切都还算顺利。“所以我们做 TikTok 东南亚市场的边际成本很低。”Carter 这样说道。
但 TikTok 美区不一样。之前早已经开店的卖家现在大部分都已经吃到了早期流量的红利，但现在 TikTok 美区的入驻门槛拔高了很多，为了保证小店的质量，官方还封掉了大量不合规的店铺，这也导致很多卖家直接卡在了第一步的开店上，Carter 也是如此。
随着 TikTok 美区的日渐火热，市场上正规店铺的价格也一路水涨船高。据 Carter 透露，现在买一家正规的美国小店要花费高达 2-6 万元人民币，相较于之前，这个数字简直是翻倍式的上涨。虽然有一小部分的卖家可能会先选择购买市面上的资料店进行卖货，但由于 TikTok 一直在抵制这种不合规店铺，因此这种店铺一般存活不了多久，很快就会被封，如果是想长期在美国市场发展电商业务的商家，建议还是充分考虑下自身条件和市场状况，开设本土店走合规经营。
面对高额的买店费用，Carter 表示，自己目前打算和已经有正规美国小店的商家采取联营的方式先进入美国市场。在前期，可能会先从其他店铺入手来进行测品，跑一遍整个流程，等测试出来爆品后，再进行本土备货和邀约达人进行带货。
“坦白说，我们现在手里缺少适合美区的货。”Carter 直接说道。Carter 表示，由于尺码、版型等方面的因素，目前自己手里现有的服装厂家资源并不匹配美国市场，因此，在布局 TikTok 美国小店时，可能会更倾向于从箱包类目入手。
但尴尬的是，虽然 Carter 手握箱包货源，但原本的这些货盘比较低端，质量相对也没那么好，像这些品可能更适合放在东南亚市场去销售，但却无法很好地去匹配欧美市场的需求。Carter 表示：“虽然我们原本的箱包款式在一定程度上可以复用到 TikTok 美区去，但由于质量问题，用户在购买后很容易给出差评，而差评对于 TikTok 小店的销售及口碑影响很大，很容易就会导致封店。”
工厂端的能力跟不上，这是 Carter 在布局 TikTok 美区时遇到的一个很大痛点，对于大部分刚想要进入 TikTok 美区的卖家来说，重新找货盘、重新选品也是一个普遍性的难题。对于这点，Carter 一方面考虑的是在厂家方面进行调整，让原有工厂优化原有产品的质量，在后续生产出质量更好的产品，又或是重新寻找能够生产优质产品的厂家；另一方面是和手里已经有适合 TikTok 美区货盘（美妆个护、数码 3C）的其他商家进行合作。
想要在美国市场开 TikTok 小店，本土备货也是一个绕不开的话题，提到本土备货，Carter 表示，具体备货量多少要视具体情况而定。保守情况下，单件产品的前期备货量会达到 500-1000 件，大胆点的话可能也会提前备货 1 万件，这要看后面的实际销售量。
现在，Carter 的运营团队已经有了 TikTok 东南亚的运营经验，在进入 TikTok 美区时，这是一个利好因素，意味着在一些基本操作上并不需要再去做额外的培训工作。在人力成本上，Carter 表示可能会安排 1-2 个人来进行运营，当然也不排除有一部分卖家会专门组建一支负责 TikTok 美区的小团队。
在运营策略上，Carter 表示：“TikTok 美区大概率还会沿用 TikTok 东南亚的玩法，前期通过广告投流的方式将产品的数据先做起来，再慢慢配合以达人营销实现出单。”
当前，大部分商家已经意识到了达人营销的重要性，尤其是在美国市场，达人带货更是为拉高产品销量提供了不少助力。随着商家的不断涌入，原本美国市场数量有限的达人更是面临着应接不暇的情况，可能每天后台私信都能收到 99+ 的建联邀约，对于卖家来说，很有可能发出的邀约到最后却是石沉大海。
如何在达人 99+ 的信息里快速引起达人的注意？Carter 认为很重要的一点就是要有突出的商品销量数据以及有吸引力的佣金比例，而在前期想要快速拉高商品销量，很大程度上要依靠广告投流。
商品销量有了一定的数据后，就可以开始邀约达人推广了，在内容创作上，为了最大程度保证内容的本土化程度，Carter 建议卖家一般不要过多干涉达人拍摄视频，因为大部分达人会基于自己对粉丝特点的了解，以一种更精准和更易于接受的方式来拍摄种草视频。
在达人发布视频后，商家可以根据视频的流量表现情况来判断这条内容是否具有一定的爆发潜力，对于表现数据较好的视频，可以将其进行二次混剪发布在自己的账号上进一步放大内容的吸引力。
在邀请达人进行带货的同时，广告投流也不能落下，投放的意义在于最大化地放大达人素材爆发的红利，针对流量表现较好的达人视频进行投流，往往能带动商品销量实现新高。
在达人建联这一块，Carter 还提到，卖家并不一定要依赖于官方平台，有时候也可以通过第三方数据平台或者通过 WhatsApp 直接沟通，除此以外，通过当地人打电话来联系达人的沟通方式也很有效，对于当地人，达人会产生天然的信任感，因此接受率也会更高些。
最后，Carter 还特意提到了多平台多渠道布局的必要性。一方面，受平台合规趋严和市场政策不确定性的影响，多平台布局能大大分散平台的风险。另一方面，TikTok 的爆品存在一定的周期性，也就是说，一个爆品的周期性可能就 3-6 个月，这个阶段格外考验卖家的库存管理能力，而多平台运营的重要性也能在这时候凸显出来。
相对 TikTok 来说，Shopee 和 Ladaza 的流量更稳定，当产品 6 个月后在 TikTok 卖不动了，布局多平台的卖家就可以将过气产品转到其他平台上继续销售，这也能多一个营收增长的来源。当然，也不排除有些爆品在 TikTok 冷淡了一段时间后又重新有了热度，这些都没法去精准把控。Carter 表示，未来在美国市场自己并不会只局限于 TikTok，可能后期还会考虑入驻亚马逊平台。
“虽然现在进入 TikTok 美区确实没那么容易，但办法总比困难多，起码在现阶段，我还是挺看好 TikTok 美区的。”
封面来源：谷歌
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