珠宝品牌Bryan Anthonys是如何实现销量增长的?

根据statistic数据预测,2023年全球珠宝在线销售额将达到3400亿美元,到2025年,这一数字或将增长至6450亿美元。

在线珠宝的市场规模无疑是非常可观的,这一方面得益于女性经济的崛起,另一方面则是因为快消时尚配饰需求的增加。

快消时尚配饰,对于独立站卖家来说,会是一个更好的切入口,因为其价格相较于传统珠宝会更加便宜,所以受众范围会更广。

但同样的,其竞争也非常激烈,那么做快消时尚珠宝品类如何才能突出重围呢?接下来我们将要分析的这个品牌Bryan Anthonys或许能给你带来一些启发。

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用户特征分析

进入Bryan Anthonys官网,我们会发现网站首页采用的都是女性模特,同时其产品也均是女性珠宝。

而从产品价格上看,其定价范围大致在40到60美元之间,而我们通过Google搜索同款产品,定价却在200美元以上。

定价差异如此之大,很大一部分原因是因为材质不同,但这也意味着其主要目标受众,就是消费能力中等偏低的年轻女性。

根据similarweb数据显示,Bryan Anthonys的受众群体中,69.58%是女性消费者,而男性消费者占比则仅有30.42%,同时受众年龄分布也主要集中在25岁至44岁之间,这就应证了我们前面的这一猜测。

图片(图源:similarweb)

珠宝市场很大,但竞争也很激烈,因此珠宝品类的卖家一定要明确自己的产品定位,根据自己的细分受众,来制定详细的营销策略。

流量来源分析

根据similarweb数据显示,Bryan Anthonys官网的流量主要来自于直接访问流量(34.11%)、社交媒体(24.47%)、自然搜索流量(20.04%)以及付费搜索(12.10%)。

图片(图源:similarweb)

Bryan Anthonys官网的流量来源非常丰富,其中直接访问流量占比最高,这除了得益于较高的品牌知名度以外,跟其社交媒体营销做得好也有很大关系,因为社交媒体也大多是通过链接直接引流到独立站的。

Bryan Anthonys官网的社交媒体流量主要来自于Facebook,占比达到94.35%。进入Bryan Anthonys的Facebook主页,我们会发现其粉丝数量高达42万,可见其确实是在社媒营销上下了大功夫的。

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对于珠宝品类的卖家来说,目标细分受众不同,应该重视的推广渠道也有所不同。如果你卖的是高端珠宝,那么谷歌广告、内容SEO等,就应该是你推广的重点所在。但如果你的目标受众较为年轻,那么社交媒体、名人推荐就会是你的最佳选择。

Facebook营销:Bryan Anthonys发布的帖子类型主要包括:产品分享、赠品活动、节日问候、用户故事分享、新品预告等,这其中赠品活动、用户故事分享的点赞量与评论数会更高一些。因此卖家在做Facebook内容营销时,可以优先考虑这两类帖子。

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尤其是赠品活动,在实际奖励的诱惑下,你的粉丝会更愿意与你展开互动。你还可以将这两者结合起来,比如说将活动要求制定为故事分享,这不仅能够帮你获得更高的关注度,还能成为你的推广素材。

转化提升分析

Bryan Anthonys在引流上无疑是做得非常好的,那么在网站转化上,他们又做了哪些优化呢?

产品故事:故事永远是最容易触动人心的,大众消费者也愿意为了故事而买单。用故事的形式来介绍产品,不仅可以塑造信任,打动消费者,提升成交率,还能增强用户记忆,使其对品牌有一个更为立体的认知。

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Bryan Anthonys官网中每一个产品都附带一个产品故事,将产品与故事深度结合,会更容易引起消费者的共鸣。

相较于男性消费者,女性消费者除了在意产品的质量与实用性以外,还非常注重情感的愉悦和满足,因此情感共鸣对销量的提升,是有实际帮助的。

第二件半价:第二件半价是使用率非常高的促销手段,在我们的日常生活中几乎随处可见,比如说奶茶第二杯半价、甜筒第二个半价等。Bryan Anthonys推出的第二件半价活动,同样能够起到提升客单价与销售额的作用。

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当消费者在结算时,发现能够以一半的价格再购买一件产品,其大概率是会选择接受的。

此外Bryan Anthonys还在购物车结算页面,添加了追加销售模块,花25美元即可购买一个惊喜项链,这同样也能够起到提升客单价的作用。

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礼品卡:珠宝品类,除了买给自己以外,更多是用来送人的,但品种繁多,且不知道对方喜好时,消费者就会面临无法抉择的难题。尤其是男性消费者,对女性珠宝知之甚少,就更难以选择了。

Bryan Anthonys推出的礼品卡活动,不仅能够很好地解决消费者所面临的这一难题,同时也能为网站引入新用户。

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预购:产品销量很多时候是无法预测的,因此卖家就有可能会面临热销品缺货的窘境。Bryan Anthonys为挽留顾客,推出了热销品预购活动,这不仅能够有效增加产品销量,还能大致预测出产品的缺货量,从而进行更加准确的追加生产。

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最后,我们会发现Bryan Anthonys官网内新品数量是比较多的,这实际上也是提升销量的一种策略。

时尚快消配饰,受流行趋势影响较大,款式变化频繁,如果产品更新速度过慢,那销量方面是很难有所提升的。

来源公众号: Ueeshop自建站平台(ID:lyueeshop)帮助中国商品卖向全球。

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李坤锦
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