奇赞会员分享嘉宾：马钱钱
公众号：深圳外贸俱乐部 主理人
Google SEO内容营销外贸操盘手
分享主题：如何通过Google SEO 内容营销持续获取精准询盘
一、外贸人如何学习Google SEO与职业生涯选择
二、案例拆解：月询盘100+，变现430W，10步实操步骤
三、Google SEO内容营销，获取精准询盘的绝密武器
1. Google首页排名的文章类型精细拆解
2.一篇高质量博客文章是如何创作出来的
3.怎么给外贸网站上传能拿排名的博客文章
以下内容为分享嘉宾的课件以及逐字稿内容。
我们的主题是《Google SEO内容营销持续获取精准询盘》。
我给大家讲一下目录：一是外贸人如何学习Google SEO与职业生涯的选择；二是我自己目前在做的项目外贸To B的项目，通过SEO内容营销实现月询盘100+，7个月变现430万，主要有10步实现步骤；三是Google上的首页排名文章类型的精细拆解；四是平时我们说要创作内容、写文章、写博客，但很多人不知道一个排名在Google首页的文章是怎么样创作出来的，今天会给大家分享；最后是Google SEO推广大家常见的问题。
我介绍一下我自己，我目前是一个Google SEO内容营销的教练，目前我也在做一些私教的陪跑。我通过Google SEO文章输出、高质量内容的输出，两个月在Google上拿到了金选摘要。不知道大家对精选摘要有没有了解过？精选摘要就是在Google上我们去输入关键词的时候，在首页的第一个位置有一个很大的广告位，那是免费的广告位，不是搜索结果的第一个排名，而是最顶端的。就像我们在那里搜奥巴马，那里会有一个很大的范围显示关于奥巴马的介绍。成绩就是刚才介绍的。等会儿会给大家分享一下我的职业经历，首先是出海品牌的操盘手；副业是我有自己的外贸公司；To B我在做几家外贸公司和工厂的独立站运营推广顾问；To C是有很多的外贸人或者在做海外推广的运营角色，我其实也是打工人，通过教他们怎么样做内容营销，这是属于我的副业。
这是刚才提到的我拿到的成果，是一些世界500强TOP公司的询盘，最近也一直在持续在拿这些询盘。
这是我日常的询盘，大家可以看到上面我截取了一些比较典型的惠普、三星、苹果等全球的企业发过来的真实需求。第一排每个都是有产品的型号，但大家可以看到第一排最后一个，这种是很普通的询盘，就是我们做独立站想要去拿这个询盘，我觉得这种应该是最精准的，它非常清楚地列出了客户需要哪些型号，需要的报价。前面这些大公司有些特殊行业的业务就是针对全球性的公司，所以很容易拿到全球TOP级的询盘。对于中小企业做一般外贸出口的普通询盘，就像后面一排的这些。
我介绍一下我的经历。我从学校毕业出来在工厂做外贸跟单，做外贸销售，所以我在第一个阶段主要是做工厂、外贸展会和我个人拿到的1000万业绩。我觉得这是大部分我们在外贸行业的运营或者销售最基础、最原始的职业关键词。当时主要是通过海外展会去获得客户，也是全球参加展会。今年大家参加过很多外贸公司的展会，包括香港、美国、德国的展会。当时海外展会就是主要的获客渠道。
第二个阶段，今天来到这里的大部分都是在周末还愿意出来偷偷进化的人，以前我在打工的阶段，我是没有那种意识，而且没有那些资源出来。有奇赞这样的平台让我们学习是很好的资源，那个时候我出来创业了，我在工厂待了两三年时间，你会发现你除了去参加展会、面对客户拿名片，拿回来之后跟进，有意向的就成交，没意向的很多业务会出现的问题就是你跟着、跟着很多客户跟丢了，有些客户虽然每年参展你都能碰到，那你就是成交不了，有很多这样那样的问题。在工厂里是很局限的，没有更多学习的机会和资源。那个时候我因为迷茫误打误撞离职之后去做了阿里国际站，所以我的第二个阶段就是在创业阶段，主要的获客渠道是阿里巴巴国际站，但那个时候是2018、2019、2020年，在那个时候是比较容易拿到机会的。后面因为创业，我不得不去带业务团队，带团队过程中遇到各种各样的问题。发展瓶颈就是没什么订单，遇到了疫情。这是我蛮痛苦的阶段。但是在阿里国际站上，我们当时做得业绩都非常不错，后来发现作为打工人来说可以领一份工资，但是作为一个创业者，你每个月要发出去大几万的工资，这是给我个人很大的压力。遇到瓶颈之后，正是因为这个瓶颈，我才去学习了Google SEO的推广。因为第二个阶段这样那样的问题，我放弃了，创业失败。
第三个阶段就是我与Google SEO结缘，想获得更多的客户，拿到更多的询盘，因为在国际站上因为行业不同，你们挺多老板都在做阿里国际站，我的原则是如果一个平台或者投入某个流量渠道，他能给你带来盈利，这就是值得做的。但对于我当时来说，上面的客户质量是很差的，总之就是投入产出让人觉得非常累，很容易看到天花板。我去学习Google SEO就是从这个时候开始，实现了独立站获客，持续做Google SEO推广。目前我在做的项目其实主要来源也是我们的独立站 B2B询盘，就像前面给大家分享看到的。
我刚开始毕业，从学校到工厂上班的工资是3300元，扣掉社保只剩下3100多，从我第二次出去上班开始，拿到2万多的offer，我去上班的岗位叫做Google SEO优化师，大家可以在BOSS直聘搜索这个职位，你会发现这个职位对老板来说价格蛮贵的。所以我当时决定出去上班的时候，我就在BOSS上搜了一下，我看到一家离我家比较近的，我觉得双休，周末不用大小周，不用上班，还13薪，年底拿两倍工资，节假日也蛮多的，九点半上班，六点半下班，我觉得这个工作很好。我当时投了之后面试，就面上了，我当时觉得Google SEO改命，以前我那三五千底薪要操所有的心，我要布展，见客户，对接产线的人、对接物流、售后的人，我操这么多的心我的工资只有五千。我发现当我换一条路去实现我要赚钱的目的时，我发现这个职位一下就能给我两万多的底薪，我觉得同一个人如果你有不同的路径可能你的未来真的是不一样的。这是我分享的我的经历，可能会给在外贸职业比较迷茫的小伙伴一些参考作用。
最后我讲一下副业和商业认知。今天每个人都在刷抖音、小红书、视频号，现在是表达者红利，我还是很建议大家都去运营一个自己的账号，无论是分享日常、想法、专业性，如果你是老板公司，你都可以通过这些途径去获得曝光，当你形成一个闭环之后，你就知道自己应该怎么样赚钱，这一块也是我近一年来学到的东西，我很建议大家去尝试。
我列了一下我曾经遇到的卡点。
1.不会做出海品牌定位，不知道怎么落地Google SEO推广项目，这个项目不仅是SEO，也包括广告投放、社媒推广。这部分很多老板有人、有钱，但找不到方法。
2.低价竞争，特别是在To B平台上，当卖家进入这个平台会发现你所有的同行都在这里，你们只能比得就是最低价。
3.展会亏本，付费平台投入打水漂，这也是获客问题。展会的投入是挺高的。
4.老客户流失，新客户进不来，价格烂，客户一直在砍价。这无非是价格的问题。
5.有些老板有这个品牌推广的运营团队，但养着六七个运营人员，但就是没有流量，没有排名，做不出结果，也找不到原因。
6.不懂如何安排SEO运营人员的工作，日常管理一头雾水。你是专业的人可以帮老板解决问题，但老板不一定对这一块专业，很多老板不明白怎么样安排SEO人员的工作。
7.业务上的问题，订单很难拿下，特别是我们去海外参展屡遭拒绝，哪怕我是参加一个德国的展会，我拿着我的宣传手册去到当地的参展商展位，我推销拿名片的时候，别人都是拒绝的，别人每天收到很多邮件，增量的世界没有了。我们现在得让自己被更多维度看到，塑造自己的价值，客户才会更可能选择你。
我的副业是在做课程和私教，根据我前面的个人经历，我觉得主要有两方面：第一方面是很想帮助跟我一样曾经拿很低的底薪，干着很多活一样的打工人，帮助他们去赚到更多钱。哪怕是学了这个技能之后，找一份2w+的工作，对我来说是改命，它能帮我分担很多生活上的压力。第二部分是帮助更多外贸企业去Google上获取精准客户的愿景或者核心理念。
我们接下来给大家分享一下一个关于SEO的内容。我不知道大家有没有看刘润《进化的力量》的演讲，他在演讲里提到公域和私域，我放在这里是想表达广告投放和自然流量的区别。广告投放属于付费用水，价高者得，自然流量属于打井很贵，用水免费。用水免费是能够源源不断给我们带来订单，也就是询盘。
这里是最近和一个老板在沟通，他给我吐槽，他找到我也是从抖音上找到我的，他找别的老师或者别的课程也是抖音上的。因为想快速拿到结果，但他找了一个投手，两个月花了4.1万，因为他给那个投手2万的服务费用。我想给大家说得一点就是如果我们用4.1万去换取10个询盘，那我们做SEO内容营销，通过高质量的内容这是我一天拿到的询盘，而且是自然流量。这里有不同国家的询盘，有韩国、美国、瑞士、加拿大的。我觉得SEO内容营销是大家一定要持续去做的，而且这个东西是真的能够一次性投入，以后所有的曝光、给你的流量以及询盘以后对你来说都是免费的。
这是一个分享的观点，大部分的人在逃避正确的事情，去做简单的事情。但是做正确的事情是有复利的，但也很难。今年做内容和流量难，但明年赚钱就好了，后年钱更多了，同行挂了，你还活着。这是我很坚定去做内容营销的一个心理想法。
最后是重要的事情必须要做，不做就会变成紧急的事。这也是在我创业的阶段一个领悟，我平时就想着每天打开阿里国际站，去发一点RFQ、做一点站内的营销，去发报价。那个时候我没有自己做独立站，做内容的意识。
这里想给大家展示一个关于持续拿询盘的案例。这个截图没有办法具体演示，我放了一个最后结果的图片。顶上是一篇长文章，这个文章是关于做IC行业的，深圳有很多是做IC的外贸公司。这篇文章排在Google的首页。有一天有一个人找到我，说我需要有个人带着我，我拿着老板的工资领了两年，现在没有效果，我很着急，每个月工资照常发。这是属于员工自主的焦虑，因为他领着工资，但他很焦虑，他拿不到结果。他问我的问题是我需要某某个型号排到Google的首页要怎么做？他说必须要把型号词排在首页。如果是你们自己公司的产品，这些型号词是不那么重要的，比如你们的产品随便取个词叫X9、S1000，对客户来说根本不重要，但这种型号词放在苹果上，你们可以想象iPhone系列就是自带流量的词。他找到一款在IC行业Google上显示搜索量非常少，但非常精准，客户一找来一定会下单。我就分析了一下他们行业，他就问我他找到了一个对网站，为什么我搜这个词别人能排在Google首页，我不能排。最后的结果是他自己没有做内容，我看了他的网站没有几篇博客内容。我看排在第一的大的网站，我看了他们的博客文章，写了1700多篇。排在Google首页的标准首先是质量要好，数量的量也很重要。别人是全方位地输出才能在某一个小的型号搜的时候，才能上Google的首页，因为别人在其他地方用了功。他一上来就要某个型号排第一，我想问你凭什么。
我看了排在首页的文章，第一个评论是在2022年12月5日，这是一个客户看完他的文章在下面给他留的言。后面有2023年8月的询盘，这个人就在那里问问题。第三个就是我框出来的，这里写的是我们需要SMD的产品，要100。接着下面有个人，他也来留言，他说我也要这个东西。这两个留言是非常精准的询盘，当你写了一篇很专业的文章之后，这个文章的第一个评论是2022年，后面是2023年评论的，但文章真正发布的时候是2021年。一篇文章的投入就引来了持续的流量，我们看到的只是留言，你没有看到的是是从表单进去联系这家公司的。这是我们持续做的意义，就是要持续拿询盘。
这是我之前看到别人的一句话，独立站的终局是用内容创作的自然流量，积累品牌势能，让精准客户主动找你。其实我们做各种推广，哪怕是业务员每天一对一找客户，这种也算是去寻找流量，寻找销售线索。但是最好的一种结果就是客户主动发询盘来找你，这是我最想做的事情，也是作为一个销售或者一个老板，做一个业务最想要看到的效果就是让客户主动找你。
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