为什么99%的企业都做不到1000万美金的年销售额？

这里有一个认知上的误区：大部分企业家会把年营收不达标归结于产品本身没有市场或者项目没有前景，而不是企业整体营销战略或执行的问题。正是这个误区，把大部分的企业拦在了1000万美金大关以内。

在我们研究了大量成功案例之后，我们发现全球市场的容量足够大。其实无论你卖什么产品，小到是耳钉袖扣，大到家居卧具，便宜到咖啡软饮，昂贵到珠宝箱包，专业到医疗用品，小众到电音文化，都有可能达到年营收1000万美金的里程碑！

这篇文章就是帮你突破你的营收瓶颈（Revenue Barrier），建立从0到1000万美金的业务增长框架。

01.目标：1000万美金

在真正去了解增长框架之前，我们先来看一个问题。

1000万美金这个数字是怎么来的？

是我信口随便说说的吗？

当然不是！

我们按照企业的年销售额，通常把企业的成长路径分为四个阶段。

1. 0-100万美金：验证阶段（从0到1的阶段）

• 验证你的用户是否合适
• 验证你的产品是否能解决你的用户需求

2. 100万-1000万美金：扩量阶段（从1到10阶段）

• 打造完整的基石流量模型，可以规模化扩量
• 形成商业模式闭环

3. 1000万-1亿美金：战略扩张阶段（从10-100阶段）

也就是大家常说的“破圈”阶段

• 横向增长：分层次扩大目标用户群，放大目标市场规模
• 纵向增长：扩充产品SKU的丰富度，提高用户的终身价值

4. 1亿美金以上：资本变现阶段

• 在资本市场寻求变现和增长

注：这四个阶段的营收数值，可以认为是当前市场的普遍认知，会因每个企业的客单价、规模、商业模式的变化而有所不同。大家可以把这四个阶段的门槛数值当作参考，去衡量自己的企业到底属于哪个阶段。

在后续文章中，我们会在每个阶段给大家找一个典型案例，让大家了解：

每个阶段的基石流量模型到底应该怎么设计？

每个阶段的品牌营销到底该怎么运作？

每个阶段的SKU到底该怎么拓展？复购策略该怎么设计？

欢迎大家持续关注我们的公众微信号和线下活动，我们会详细讲解这个部分的内容。

02.1000万美金的意义是什么？

1000万美金对于你业务的意义有很多，但最重要的两点是：资本杠杆和自由！

▍资本杠杆

在海外的资本市场，1000万美金是个门槛。是正规风险投资、股权私募进行投资和并购的最低门槛。

因此，如果你迈过了1000万美金的门槛，你会募集到更多的资金，在业务上有更多的灵活性。

你可以利用资本这个杠杆，高效地放大业务规模，进行增长。

▍自由

1000万美金给你提供了最佳的自由度。你不再需要专注于业务的日常运营上。

你将更多的专注于发展你的业务，而非在业务中工作。

你将从无所不能的执行者（do-everything），转变为真正的CEO。

▍总结

我们研习了大量的海外案例，发现不到10%的初创企业可以达到百万美金年营收，而且这些公司中只有十分之一可以突破1000万美金大关。也就是说只有1%的初创公司可以达到千万美金的年营收。

这个数据真是让人又悲又喜。

悲的是：从概率上来讲，成为千万美金公司的机会的确很渺茫，百里挑一的竞争难度。

喜的是：通过长期对海量的品牌数据研究，我们已经建立了一套完整的“从0到1000万美金的业务增长框架”。

接下来，如果你认真地研读这个框架，你就有机会了解驱动业务增长的底层逻辑。

03.增长框架

一张图看懂“从0到1000万美金的业务增长框架”。

如上图所示，增长框架分为三个部分：目标市场、品牌定位、构建连接。

其中，目标市场和品牌定位是最高优先级，对于整个公司的发展至关重要。而这一切的基础在于你如何定义你的目标客户，以及如何解决客户的需求。

▍目标市场

很多企业都会认为自己非常了解自己的目标市场。我们这里列了5个问题，大家可以自测一下，到底你对你的目标市场了解多少？

1. 你可以确切的描述出你目标用户的画像吗？（比如教育程度、研究领域、人种/民族、疾病及健康状态、居住环境、家庭成员构成、职业、婚姻状态、性取向、政治倾向、宗教信仰、爱好、运动、娱乐、科技兴趣、饮食等）

2. 你的目标用户是你产品的刚需用户吗？

3. 你的目标用户是你产品的主流用户吗？（其市场占比大吗？）

4. 你目标用户的需求和痛点是什么？

5. 目前的竞品都是如何解决他们的需求的？

如果你可以完全清晰的回答出以上5个问题，那么恭喜你，你对你的目标市场非常明晰。如果不能，那你需要花时间和精力好好研究一下：你的目标市场究竟是什么？

想了解更多关于精准用户定位的内容，可以阅读文章《任小姐2021年终分享——精准用户定位》。

其实，无论你处于哪个阶段，你都需要明确地回答出以上5个问题。这些问题是你的商业模式的根基，没有目标市场一切都无从谈起。

▍品牌定位

这部分也有5个关键问题需要回答：

1. 是什么促使你的企业去解决目标用户的需求？（品牌使命）

2. 你是怎么解决目标用户的需求？

3. 相比竞品，你的解决方案有什么不同吗？

4. 你的品牌形象是什么？（logo，slogan，VI，产品的视觉呈现以及包装）5. 你的品牌目标是什么？

▍构建连接

连接就是指我们的品牌如何触达和转化用户。也就是我们常说的“流量模型”。

不了解流量模型的朋友可以查看文章《基石流量策略》。

终于到了大家最感兴趣的部分了！估计很多读者都非常想了解“怎么卖？”，“有没有流量密码？”

事实上，只要你能明确知道你的用户是谁、你的品牌定位是什么，那么流量模型非常好设计，完全是水到渠成的事情。

接下来我就讲一下：连接的四个步骤。

按照这四个步骤去和用户建立连接，用户会源源不断的向你的品牌涌来。

1. 连接 Connect

我们研究大量海外案例发现：你的精准用户中，只有3%的用户处于“立即购买”的状态。

这说明什么？

这说明，你需要大量地和你的潜在用户建立连接，提高品牌的知名度。虽然这些营销不会带来立竿见影的销售额，但是可以确保你的潜在用户有购买需求时，第一个想起的就是你的品牌。

把你和你的用户成功连接在一起的关键因素：

创造和分发对用户有价值的内容。

尤其是对于线上品牌、对于纯线上营销来说，内容是影响初创公司增长速度的核心因素。

没有任何捷径，如果你希望业务增长，你必须为你的用户提供有价值的内容。这点必须融入你们品牌战略的DNA中。

2. 促使购买转化 Enable

帮助用户快速、有效地完成购买，消除用户在购买决策流程中的疑虑和犹豫（eliminate friction from the customer’s purchasing process）。

3. 帮助感受产品价值 Onboarding

减少客户感受产品价值的时间（time-to-value），包括：物流时效、产品开箱体验、产品使用感受以及产品给用户带来的长期价值感受。

品牌在这方面可以优化的事情很多，比如：提供用户培训或者详细的使用指南，提供其他用户的review视频，或者安排专业的售后人员进行实践指导。

4. 改善使用后体验 Support

大家再去去看一下我们的“从0到1000万美金的业务增长框架”这张图。第4层连接“改善售后”和第1层连接连在了一起，是一个循环。

这意味着什么？

这意味着我们对待用户视角的转变：将潜在客户视为客户，将客户视为潜在客户。

也就是说，每当一个用户服务周期结束，这其实是新的一个用户服务周期的开始。每个已购用户会再次成为潜在用户，开始复购。复购的客单价会高很多，营销难度也会低很多。

所以我们要重视改善用户使用后体验，配有专门的售后支持人员，去跟踪用户的使用过程。

从品牌诞生的One Day，你需要把用户的声音以及用户们融入到你的业务中去。

04.总结

今天这篇文章不好懂，没有什么案例，全是术语，读起来也会比较枯燥。所以给坚持读到这里的读者朋友们点赞。

说点题外话，我大学没毕业就开始创业，创业一直是做以流量为导向的项目。对外说起来，我是非常擅长做流量，尤其擅长黑客增长。的确，我很擅长打闪电战，我的项目都是在短短几天内做到上百万的用户。

但是，与流量打了十年交道，我内心深知：黑客增长容易让企业堕落。因为它们是不可持续的。

我们去给企业构建最佳的增长框架，就是建立完整的基石流量模型。让每一个流量可计算，让每一个渠道可拓展，让品牌站每一天的流量都是可以量化的。让企业遵循框架，有机地进行增长。

在基石流量模型完整的架构上，再去做黑客增长，再去做爆发性的裂变，才是有意义的。否则就是昙花一现，除了给企业自身带来幻想和伤害，没有任何意义。