如何在同质化严重的3C配件市场里，杀出重围？｜策略洞察

随着智能手机的不断更新迭代以及其他消费电子产品的热卖，3C配件已经成为一个重要的潜力市场。产品包括手机壳、手机膜、相机支架等等，都出现了大幅增长。据了解，全球3C数码配件在2023年的市场规模已经达到了10,280亿的美金。

预计在 2030 年的时候，手机配件市场的价值将达到 4,132 亿美金，市场规模是一直在不停的持续增长，体量也很巨大。但是3C数码配件市场进入的门槛低，作坊企业遍布，产品同质化严重，大多数产品大打价格战，较难跑出巨头型企业。

所以在如今这样价格内卷，并且同质化极其严重的3c配件品类，我们要如何杀出这片红海呢？那就是去做品牌。

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01. 3C配件市场中的突围之道：打造品牌

▍3C配件为什么需要做品牌？

1. 3C配件品类同质化严重，难以靠创新突出重围；

3c配件品类都是类似手机壳或者支架的单品，从科技的角度出发做创新难度非常大，并且门槛性也非常的高。所以我们需要做品牌来突出产品的差异化。

2. 3C配件品类非常容易被抄袭；

如果一个爆款一夜之间爆了，紧接着就会出现大量低价跟卖，在亚马逊的平台机制内，它就是优先挑选性价比高的比较产品。所以哪怕是开创整个品类的商家，如果没有品牌做护城河，依旧会走上打价格战的路线。

但是很多亚马逊卖家都会觉得3C配件品类它不能做品牌。

▍为什么会觉得3C 配件不能做品牌？

从亚马逊卖家的角度进行考虑，主要有三个原因：

1.配件作为一个附带品，它不能够独立使用的。比如说一台手机是主产品的话，那手机壳就是作为手机的附属品。

2.配件并不是一个刚需产品。买了新手机后买不买手机壳，这完全取决于我到底想不想要这个产品。

3.配件没有一个具体的功能。因此这类的产品在一些亚马逊卖家的印象里，他们都不是一些很强势的品类，大家会觉得这不能做一个品牌。

但其实3c配件是可以做品牌的，那么接下来我们来看一些成功的品牌案例。

这些品牌成功的共性，就是精准切入了一个非常核心的细分人群，牢牢抓住了该人群的核心诉求。

02. 如何精准切入细分人群，抓住核心诉求？

▍从用户使用场景出发

1. V-MODA——定制头戴式耳机

耳机这个赛道我们都知道它是一个同质化非常严重的赛道，因为它们不管是使用感受还是外观看起来都是非常相似的。

V-MODA的核心产品售价在$180-$300之间，在这么高客单价的情况下，为什么可以做到年销售额过千万呢？

1）品牌介绍：

V- MODA品牌创立于2004年，来自美国洛杉矶，产品设计来自米兰，在日本制造。2022年销售额约1500万美金，于2016年开始与Roland（1972年成立的电子乐器制造商）合作，并于2019年初，被Roland完全收购。

2）产品特点：

V-moda的爆款耳机价格在$180-$300之间，支持耳机外壳定制化，有两种定制方法：

a. 直接在耳机上面雕刻定制图案（价格会根据定制内容以及类型调整）;

b. 提供一个售价34.99 美金耳机的保护罩；你可以在这个保护罩上面去定制任何你喜欢的图案、文字、数字、颜色等等，将自己的想法展现在这个耳机上面。

3）核心用户：

根据我们自研心智洞察引擎系统对品牌进行全域分析，发现品牌核心用户是DJ。具体指的是在音乐现场（户外、室内）混音的专业打碟手，尤其是职业打碟手，（可以单独处理/预定票务，以及处理人员安排）

4）用户需求：

首先，头戴式耳机对于DJ来说工作、制作音乐的时候就需要用到产品，属于职业刚需产品；其次，品牌支持定制化的服务，DJ在舞台上需要酷炫、独特的款式，还可以定制俱乐部logo，不一样的耳机也能体现个性。

并且这类人群辐射力影响力很强，在俱乐部打碟的时候，全场聚焦在DJ身上，酷炫的耳机会非常抓眼球，也会带动很多用户购买。

在全美，职业的DJ有13,354名，平均年收入男性约为58,454美金，女性约为55,470美金，知名DJ在俱乐部演出一场费用平均2万美金。

所以品牌选取的这个核心用户不但非常有势能，并且充分的从用户的使用场景出发去考虑用户的需求。

▍从产品功能点出发

1. ROCCAT——游戏外设

1）品牌介绍：

roccat是一个电脑外设的品牌，于 2007 年在德国汉堡创立，销售额超过 1200 万美金。他的品牌使命是致力于开发更加专业的电脑外设，为每一个玩家提供更完美的游戏体验。

2）产品特点：

roccat的爆款系列就是电脑的外设，包括鼠标和耳机，核心产品价格不会超过$99.99，除此之外就还有一些键盘、鼠标垫、麦克风等其他的辅助设备。爆款产品系列采用人体工程学设计，能够减少使用者使用期间的疲劳感。

3）核心用户：

根据我们自研心智洞察引擎系统对品牌进行全域分析，发现品牌最主要的是游戏人群，游戏的玩家、游戏创作者、平台游戏主播，或是平台资深游戏类观众。其中最核心的用户是 Twitch 平台的游戏主播。

4）用户需求：

为什么这些游戏主播会需要这些电脑外设？因为由于他们的职业需求，会长时间操控电脑，并且需要为观众提供良好的游戏表现。

所以roccat品牌宣传都强调产品设计都根据人体工程学，可以减少连续长时间操作的疲劳感。并且产品外观设计都非常的炫酷，符合游戏主播的拍摄需求。从用户的核心需求出发，充分满足了满足游戏主播的职业需求。

▍从用户使用频率出发1. BACKBONE——游戏手柄

Backbone是一个游戏手柄的品牌，于2017 年在美国华盛顿创立，它 21 年的销售额超过 了1200 万美金。品牌的爆款产品就是游戏手柄，售价为99.99 美金。品牌在整个游戏玩家群体中定位到了最硬核，最热爱游戏的一个群体，大大提高了品牌的转化率。

同时，核心人群还帮助品牌指明了产品的功能意义，明确产品解决了核心人群的哪个痛点，并且可以有针对性的进行营销 。

2）产品特点：

这个手柄是怎么使用的呢？

手机可以直接扣在手柄上，可以简单理解为这个手机就是起到一个显示屏的作用。连接之后可以把手机变成掌上游戏机，同时需要配合配套APP使用，可以选择 PlayStation 的布局，也可以选择 XBOX 的布局。

品牌还会提供一个订阅服务，叫Backbone plus，主要是游戏的一些额外功能，续费价格是39.99一年。订购会员服务使Backbone手柄和APP的功能更加完善，适合游戏重度爱好者和游戏主播。

3）核心用户：

根据我们自研心智洞察引擎系统对品牌进行全域分析，发现它的用户共性是游戏玩家，其中主机玩家占比最多。核心用户为有孩子的男性游戏主播。

为什么是这类用户？因为主机游戏，如Xbox和PlayStation，需要连接到显示屏才能玩，但是有孩子之后孩子会占用家中电视的使用时间。

所以Backbone发觉了这个需求，从这些用户的使用频率出发，解决了他们这个没有显示屏也可以玩游戏，满足了游戏爱好者随时随地想玩游戏的需求。

▍从需求强度出发

1. QUAD LOCK——运动手机支架

1）品牌介绍

QUAD LOCK是一个运动手机支架品牌，于 2001 年在澳大利亚墨尔本创立，22 年的销售额超过 1 亿美金。它的核心产品是摩托车手机支架、手机壳。

Quad Lock的品牌使命是为需要在运动中使用手机的人们提供高品质的手机保护套和配件，以方便他们在户外活动中使用手机，同时保护手机的安全。

2）产品特点：

QUAD LOCK的爆款产品为摩托车手机套装系列，作为一个基础配件来说，它的售价也没有太便宜，达到了69.99 美金。

除了爆款的摩托车使用支持架之外，它还有适用于汽车、自行车、高尔夫运动、跑步的手机支架，sku比较丰富。

3）核心用户：

根据我们自研心智洞察引擎系统对品牌进行全域分析，发现Quad Lock的核心用户是摩托车手。

摩托车手需要在骑行过程中使用手机，可能需要查看地图、接听电话、播放音乐等。

4）用户需求：

所以摩托车手会更需要一个一个稳定、牢固、易于安装和使用的手机支架。

如果摩托车手要分心或需要停下来才能使用手机，这会降低骑行的安全性和体验。

所以quad lock独创的四角锁定技术能够使手机更加稳定的放置在手机支架上;防抖功能防止因为路况不好和发动机震动而造成看不清手机。

quad lock的手机支架还可以提供充电功能，防止长时间骑行过程中手机没电的状况。

品牌从用户的实际使用需求出发，提供了安全、便捷的品牌价值承诺。

2.VELVET CAVIAR——潮流手机壳

1）品牌介绍：

Velvet Caviar是一个潮流手机壳品牌，它于 2014 年在美国纽约创立，22 年的销售额超过 1.7 亿美金。它的品牌使命是“用惊艳的设计和创新来融合科技和时尚”。

2）产品特点：

品牌的爆款产品是潮流手机壳，大部分产品价格为$40美金。因为这个品牌最大的特色就是潮流时尚的设计，所以价格包含很高的品牌溢价的。

Velvet Cavia非常注重自身产品时尚属性所以它的设计灵感是非常紧跟时尚市场潮流的。

如下图，品牌很巧妙的把他自己的设计跟纽约时装周的元素联系在了一起，借此强调了自己是一个非常时尚的手机壳。

3）核心用户&用户需求：

那么这类时尚手机壳，谁会购买它呢“？

根据我们自研心智洞察引擎系统对品牌进行全域分析，发现该品牌的核心用户为美妆博主。

美妆博主的工作内容是拍摄化妆教程视频，同时展示完成化妆效果时经常“对镜自拍”。

手机壳也会被拍摄到照片中，需要时尚，美观的手机壳来搭配妆容和穿搭，来达到最佳的照片效果。

并且因为美妆博主的身份属性，他需要增加自身的曝光度，需要经常在社交媒体上去发自己的时尚妆造，所以他们就会使用不同风格的手机壳来搭配不同的妆造和穿搭，所以Velvet Cavia品牌就从该人群的需求强度出发，去打造品牌定位及产品设计。

▍从核心用户买单的理念出发

1. NOMAD GOODS——皮革保护壳

1）品牌介绍

NOMAD GOODS，于 2020 年在美国加利福利亚州创立， 22 年的销售额超过了 2600 万美金。核心产品是皮革保护套，它品牌使命是提供高品质、耐用、实用的移动配件，以满足现代人对便携性和功能性的需求。

2）产品特点：

NOMAD GOODS的爆款产品是霍尔文皮革制成的移动设备配件（手机壳、Apple Watch表带、耳机保护套等）。

霍尔文皮革具有很强的耐磨与耐水性，同时由于皮革的特性，会随着用户的使用慢慢褪色，而发展出自己独特的颜色与纹路。，形成独一无二的高级质感。

3）核心用户：

根据我们自研心智洞察引擎系统对品牌进行全域分析，发现有很大一部分是科技爱好者，核心用户为爱好科技产品的摄影师。

4）用户需求：

为什么这类爱好科技产品的摄影师，会选择NOMAD GOODS？

首先，因为品牌使用的霍尔文皮革保留了许多自然的特征和纹理，在保护壳在使用的过程中会随着时间而展现出独一无二的颜色与质感，很好的满足了摄影师作为艺术从业者，重视外观和设计的需求。

其次，摄影师群体经常拍摄自然景观，因此他们相对于我们普通人来说，他对环境保护的问题更加的敏感。

所以NOMAD GOODS，就基于用户认可的环保理念出发，将产品使用环保材料、参与“零废弃”、赞助环保活动等行为，与大部分摄影师支持环保主义的理念相符，所以他们自然也更愿意去支持有环保理念的品牌。

03.总结

最后，我们来回顾一下这些成功的3C配件品牌，分别是以哪方面去切入细分人群的心智：

• 从用户使用场景出发；
• 从产品功能点出发；
• 从使用频率出发；
• 从需求强度出发；
• 从核心用户买单的理念出发。

综上所述，其实消费者心里面衡量的标准有特别的多，我们在做品牌的时候就是在占领用户心智，帮助消费者降低他们的选择成本。

我们只需要挖掘用户行为背后的真实需求和潜在动机，击中他们心中最重要的那个心智点，就能更有效地满足消费者的需求，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。