奇赞会员分享嘉宾：Shelly，水晶珠宝商家创始人
主题：《拆解TikTok直播的操盘技巧和策略打法》
先做一下自我介绍，我是2016年在深圳创业的，是做亚马逊开始的，2019年我们也做了阿里国际站，所以我们C端和B端都有。2021年接触了TikTok，因为确实其他两个部门的增长已经出现了一定的瓶颈，有点像一个萝卜一个坑，你没有非常大的资本或非常大的广告预算，其实很难做出来什么水花。我们是从2022年开始all in做TK直播的，这和我们的品类有关系。其实在整个TK的生态来讲，在2024年之前，直播是属于目前销售额占比量非常小的。
我们当时为什么选这个赛道？一方面，官方经理说这个品类很适合做直播，他们会一直引导你去开直播间。另外，还是那句话，无知者无畏，那时候觉得做直播挺好玩的，本身我也挺喜欢那种感觉的，所以我们就“入坑”了这么久。一路走过来，我也看到身边的朋友不断开直播间，不断地解散团队、成立团队，我们是属于能活到现在，也没有亏钱，但是还稍微赚了点小钱的，应该说目前在直播领域混得还没有死，已经不错了。
我作为一个卖家，为什么想来分享？一个是朋友的邀约。再一个，我觉得李老板他挺年轻有为，挺正能量的。同时，我们水晶珠宝这个品类，现在也遇到一些瓶颈，我也想出来多看一看，找到下一步怎么走的灵感。
刚刚郭老板分享完以后我大概明白了，为什么官方说2024年去支持直播，而我们一开年却觉得珠宝水晶类目的流量很邋遢？因为都去了达人那里、投流那里，因为我们现在还是自然流的阶段。反观，我们去看一下美区和英区的直播，反倒英区的在线人数做得比较好的会相对多一些，因为英区可以引导到站外，管制不是非常严，但是美区必须要做全闭环，有很多人进行投流的时候，包括像郭老板那种大的机构出来了，所以我们这些商家一定要考虑其他的货盘。
我们目前也在拿一个团队去做标品，他们也是国内比较头部的一个商家，应该也是他们那个类目的美区第一。目前合作了大概一个星期，我们的体感是：品类对了，因为这个流量，前期已经做了达人布局、达人短视频直播，所以我们在做直播间的时候，虽然也是中国的主播在播，但明显感觉到流量好了、转化好了，只要有库存，基本不愁卖，前期是因为达人营销以及达人带货做到位了。我刚刚有看到郭老板的PPT，他们也有跟郭老板他们合作，这种大的品牌，肯定不是只跟一家合作的。
接下来分享一下我做英区到美区的心路历程。台下肯定有不同的身份，这个直播怎么做，很大程度上取决于你的货盘和当时的政策，所以我分享的经验，只能是说基于我当时的货盘和当时的政策，我做出了哪些东西。说实在的，我之前上台分享过很多其他的东西，但TK分享还是第一次，我不是专业的讲师，PPT做得也不是很专业，在分享的时候如果大家有什么疑问，我们可以互相交流探讨一下。如果我分享的点，你们可以在其中找到应该怎么入局，或者怎么做得更好，你可以根据自己的优势，选择正确的时间，介入符合你优势所在的正确赛道，是非常重要的。
我们做英区的时候，第一次场观和销售额有大的突破的时候。做直播最重要的一点是，你的场观有了突破，后面的销售额就很容易做了。刚开始，我是不舍得花钱做主播的，自己在播。我们当时基本是按框卖的。
TK的制播分为两个阶段，一个是2023年的3月份之前，以及2023年的3月份之后，也就是说，一个是有玩法的时期，另一个是你可以卖货的时期。现在给大家分享的是有很多玩法、管制不是非常严的时期。我们当时卖货的时候，很有大卖场的感觉。
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