sugatan是一家电子商务增长黑客机构，总部设在欧洲和美国，致力于实现增长和提供超现实的结果。
主要核心理念之一是彻底透明，以实现精湛技艺和卓越成就。我们致力于解决您电子商务问题，让您的业务更上一层楼。
以下是他们的经验总结：
电子商务是现在最难、但最有价值的行业之一。
随着电商企业的不断发展，仅Shopify就有1.7M+电商公司——前人的经验越发重要。
正确的技巧和策略可以帮助业主增加收入，避免耗时的错误，建立一个持久的商品站。
我们的团队创造了$204M+的DTC销售额，在 Facebook 广告上花费了超过 $71M+，帮助建立了多个6-8 位数的大型DTC品牌。
在这段旅程中，我们吸取了51个重要的经验教训。
第 1 课：要么快速行动，要么两手空空
每当我们发布一个新产品，就有大约 2 年的窗口期将其推向市场。
为了做到这一点，我们需要一个所谓的“独特优势”。
独特优势可以指定价、消息传递、产品提案、客户支持、产品质量、运输时间或营销，但我们的产品提案需要在众多竞争对手中脱颖而出。
举个例子，我们的一位客户在德国开了一家定制保健品公司。在做调研时，他发现了一个市场空白。最大的竞争对手花了三周时间才发货，而他可以更快地发货。因此，他投入时间和金钱，创建了更高效的配送流程，把运输期缩短到5天。结果，该品牌在市场上获得了巨大优势，每月销售额达到 300k 美元。
产品是一样的，定价是一样的，但该品牌的运输时间是独一无二的优势。当然，随着时间的流逝，竞争对手意识到了这一点，最终复制了他的策略。
要点：每当我们进行市场调研，发现某个差距或空白时，行动速度就是王道。
第 2 课：5个真正重要的指标
当然，我们可以利用数十种甚至数百种指标来发展自己的商品站，但再多的信息也比不上明智的使用正确的信息。确定重要的KPI不仅能保持工作的简单性，同时也能增加利润。
根据我们的经验，下面是对发展商品站真正重要的 5 个指标：
CPA – 每获取成本。该指标表示获取一个新客户要花多少美元。理想情况下，CPA应该在 20-40 美元之间。
CR – 转化率。该指标是“接触到特定产品/服务的人数”与“采取行动的人数”的百分比。例如，如果有100 人看到“添加到购物车”按钮，其中有3 人点击了该按钮，则转化率为 3%。理想情况下，转化率应该在 4% 到 10% 之间。
AOV – 平均订单价值。该指标追踪客户每次在商品站下订单时花费的平均美元金额。当我们投放在线广告时，AOV应该在 80 美元到 150 美元之间，当然——这个数值越高越好。
LTV – 生命周期价值。LTV 是基于数据的预测，用于预测一个客户在与品牌建立关系后，将带来多少收益。我们的规则是让LTV至少是 AOV 的 3 倍。
COGS – 销货成本。该指标是指生产所销售商品的制造成本。根据经验，COGS应该是AOV的三分之一到四分之一。通过追踪这些指标，我们可以了解商品站的全面表现，做出更具战略性的决策。
第 3 课：多测试，不要害怕失败
创建一个品牌需要大量的精力和专注，这就是为什么创业者会对自己的成果产生情感依恋。
然而，想要企业达到一个新级别，往往需要以不同的方式做事。
我们曾经有一个客户，他的收入一直停留在某个水平：
– 我们尝试了轮换使用不同的着陆页
– 我们使用了不同的销售漏斗
– 我们测试了不同的目标受众
但都没有效果。
我们不断测试，最终决定以“两件装”捆绑销售产品，并提供10%的折扣。50%的客户会购买“两件装”而不是“一件装”，这种策略把平均订单价值提高了25%。
因此，每位客户带来额外25%收入，付费广告再次盈利。我们的Facebook ROAS从 1.7 上升到 2.2，然后就开始着手进行扩张。
这就是为什么我们说，“一个小铰链能撬开大木门”。
不要害怕测试新想法，因为测试或许可以带来重大突破。
第 4 课：专注于1个营销渠道和1个套餐，直到达到 $1M+
在网上，我们很容易被那些华而不实的成功故事分散注意力。
说实在的，为了达到每年1M+美元，或者说每月300k-500k，没有必要过度多样化。
实际上，更好的途径是只专注于一个主要的营销渠道，探索它的所有潜力。
我们已经看到太多的商品站因为早早尝试大量营销渠道而得到糟糕的结果。
这导致他们白白烧钱，最终放弃业务，然后总结说：“Facebook/Instagram/TikTok广告没用”。
现实情况是，在任何渠道取得成功都需要时间、金钱和技能。大多数渠道都有效，但前提是我们付出应有的关注，不断查看商品站的表现，做出更具战略性的决策。
第 5 课：以更高的 AOV 为目标
CPA 和 AOV 之间需要平衡。随着购买成本的上升，AOV也需要上升，从而维持额外的成本。
如果销售的是80美元的产品，理想情况下我们的 AOV 应该是 $20+。
当然，我们可以尝试增加订单数量，但创建吸引人的追加销售和捆绑销售更为容易。
分享一些点子：
– 购买套餐，即可享受15-35%折扣
– 购买这2-3件商品+免费获得这件额外商品作为礼物
– 在用户达到一定消费金额后免费送货，激励更多人购买单品或套餐
通过深思熟虑的追加销售和捆绑销售，我们可以把这个“包邮门槛”定在一个更好的位置，从而实现扩张。
第 6 课：以至少66-90%的利润率为目标
假设我们以 100 美元的价格出售产品。当ROAS 为 2 时，意味着我们有50 美元用于广告投放。
在剩下的 50 美元中，我们必须支付生产成本。
其中，大约 33 美元将用于生产商品，只剩下 17 美元用于税收、工资、固定成本等。
这就是从100 美元的销售中，我们最终可以获得 10%-15% 利润的方式，这也是我们的产品必须正确定价的原因。
因此，我们使用3X 规则：以生产成本的 3 倍为产品定价。
事实上，我们的一些成功的客户把价格设定为成本的3 倍以上，获得了 85-90% 的利润率。价格是成功扩张的重要因素。
第 7 课：追踪目标客户
竞争激烈的市场是一件好事，因为从某种意义上说，我们是“在有鱼的地方钓鱼”。
营销市场也是如此。如果我们不了解客户，不了解他们最深切的愿望、欲望、恐惧和挑战，我们的信息就永远不会引起共鸣。
假设我们正在向 20 多岁的职业女性销售化妆品。我们可以让这款化妆品看起来更有吸引力，感觉让人更自信，遮盖皮肤上的瑕疵，或表达独特的理念。
人们购买产品不仅是因为它的功能，也是因为情感，这些情感原因多数源自于他们的世界观。
这就是为什么我们建议深入了解市场。
如果做得好，不仅是人口统计学，在心理和情感层面上，我们也能更快地创新，创造出真正有价值的产品。
第8课：正确的话术可以打开任何一扇心门
市场上有成千上万的公司，许多公司提供相同的产品，承诺类似的结果，有着相似的定位。
那么，为什么客户会选择我们而不是另一家公司呢？如果两者都销售相同类型商品，提供相同类型的业务，为什么要选择第一种而不是第二种呢？
真相是，人们不会因为一个产品或服务无所不能而购买它；他们之所以购买，是因为这个产品能解决一些问题。
以 Beautycounter 为例，该品牌以其护肤品和化妆品而闻名。
他们的承诺是——“干净的美”。
凭借可持续理念的产品和环保的成分，该公司脱颖而出，在这个利基市场中产生巨大共鸣。
这个案例的教训就是——要坚持一些东西，当然，也可以反对一些东西。这将使我们的品牌从芸芸众生中脱颖而出，不仅能创造顾客，还能吸引粉丝聚集在品牌周围。
第 9 课：投资一个可以带来转化的网站
监控和分析数据可以帮助我们深入了解哪些策略是有效的，哪些策略是无效的，以及如何改进网站以获得更好的结果。
当我们使用热点图、客户调研问卷，考虑合理原则时，就可以改善网站的用户体验，把更多访问者转化为客户。
想想吧，如果我们把网站的转化率提高 1%，那么底线收入就会大幅增加，因为它会使着陆页上每批访问者的结果成倍增加。
如果不对网站进行数据分析，就只能根据直觉和个人偏好，做出毫无依据的假设。
第 10 课：在达到每年5M-10M+之前，不要过度考虑品牌推广
使用完美的字体、完美的间距、完美的颜色似乎是当务之急，但这样的事情往往需要花费很多时间，而且它们并不等于指数级的回报。
事实是，企业需要销售才能生存。在达到5M大关之前，品牌并不是必需的，所以不要想太多。
最好在一开始就把时间花在完善产品，提高市场的契合度，和掌握漏斗上。
一旦这些到位，品牌广告就可以作为一项长期投资，占有一席之地。
第11课：抛开自我，博采众长
根据我们的经验，企业是其所有者的写照。这就是为什么，心态和个人发展比任何营销技巧都更重要。我们发现，把“自我”放在一边，专注于企业的需求，对企业发展是大有裨益的。我们必须愿意面对一些棘手的问题，比如：
“我的成长速度够快吗？”
“我对这个主题的理解是否足够深入？”
“我是这项任务的最佳人选，还是应该找一个比我做得更好的人？”
最重要的是，我们需要在学习和执行之间取得良好的平衡。
我们通常看到两种类型的人。一种类型的人总在学习，购买课程、参加活动、到处开会，试图通过不必要的行动来实现他们的目标。
另一种类型则总是在采取行动，他们不断地执行、执行、执行，但没有花时间学习那些有帮助的技能。理想的情况是将一半的时间花在学习上，另一半时间花在执行上。
如果做得好，就能更快地接近目标，跨越障碍，成长为成功的企业主。
第 12 课：使用杠杆 —— 尽可能引入外部资金
没错，我们是可以在没有外部资金的情况下发展电商业务，但我们不建议这么做。
如果有机会，与风险投资家交谈，使用股权众筹，甚至是预购活动。
我们的一位客户在把产品投入市场之前，就在 Kickstarter上线了产品创意，所以他只需要生产人们花钱支持的东西。
拥有外部资金可能是巨大的杠杆，因为突然之间，我们可以在前端获得收入，承担更多风险。然后，我们可以在后端转售给客户，产生大量资金，同时评估公司的潜在退出计划。
最好始终做好退出计划，而不是等到想卖掉公司，但无计可施。
许多人会想：我为什么要出售股权？
可以这样想，拥有 50 万美元业务的 10% ，比拥有 100 万美元业务的 1% 要好。
这就是为什么我们不应该忽视风险投资或众筹。
第 13 课：全渠道营销
当我们超过每年1M的大关时，就可以开始投资其他营销渠道。
可以考虑推进全渠道营销，它的结果是值得的。YouTube、Snapchat 或 TikTok 广告等平台是新的领域，因为目前还没有很多竞争，存在巨大的增长机会。
这意味着更低的广告成本和更多的测试空间。
在业务的这个阶段，我们可以负担得起测试，可以在测试上花费 10,000 美元或 15,000 美元，而不必担心它是否会压垮我们的业务。
这个游戏的名字叫“测试”。
不过，要注意一点：全渠道营销很快会变得混乱。这就是为什么我们将在下一课谈论高级追踪软件。
第 14 课：数据是我们最好的朋友
当我们同时进行多个营销活动时，追踪和归因变得棘手。
想象一下这样一种情况：有人从 Facebook 广告登陆我们的网站，没有购买，然后通过 YouTube 广告进行重定向。他又在谷歌上搜索我们的产品，回来阅读我们博客上的帖子，最后从我们的一个朋友那里购买，这个朋友是我们的附属公司。
——我们如何追踪这个人？我们应该把销售归因于哪个渠道？
传统的追踪工具不能处理这种复杂的情况。
我们应该把销售归因于第一次点击，还是最后一次点击？我们如何对人们的行为进行建模，如何衡量哪些信息是有效的，哪些是无效的？
来源公众号： 了不起的杰克（ID：greatjack2020）FB/Google 广告1亿+ 美金投手｜10+ 从0到1，月销百万美金项目。
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