3步学会月流量超3亿的网站打广告的套路

研究知名品牌的营销活动案例,从中提炼可行性强的方法论,结合实际进行实践。

对于跨境卖家而言,想要做出成功的营销事件并非易事,但有捷径可以走——比如研究知名品牌的营销活动案例,从中提炼可行性强的方法论,结合实际进行实践。这里有2个非常成功的案例供各位参考。

01 Etsy:找到新客突破口

第一个案例的主角是Etsy,跨境卖家对这个名字肯定不陌生吧?全球知名的在线购物平台,专注于手工艺品、艺术品和独特商品的销售,平均每月访问量超3.7亿

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Etsy的营销人员一开始就觉得Pinterest这个平台是那些对送礼感兴趣的用户获取灵感的好去处,但他们的问题是:在Pinterest投广告能否提升老用户和新用户的订单量?

于是,他们决定开展一个为期六周的活动来测试效果。同时使用“商品广告”和“购物广告”,每个广告都设置了视频素材和图片素材,选定的受众人群是Pinterest上所有对家居装饰、婚礼、珠宝配饰、工艺品和DIY感兴趣的人。

受众人群被随机选择进行测试并分为了两组,其中一组除了看Etsy在其它平台的营销广告之外,还额外看到了Pinterest上的广告。

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结果显示,看过Pinterest广告的用户在Etsy购物的转化率远高于未接触过的用户,其中有很大的比例是Etsy新用户。官方公布的具体数据是Etsy US的ROAS增长了12倍;Etsy在Pinterest广告上每花费1美元,销售额就会增加12.47美元。

了解测试结果之后,Etsy改进了他们的广告策略,然后根据效果最佳的内容去针对性地优化了文案和广告素材。他们已经了解了是什么样的客户在看到Pinterest上的广告后去Etsy商店购买了商品——以家居和生活产品为特色的广告带来了最高的转化率,从2021年Q1到Q2,Etsy的总销售额有4.5%的提升

Etsy营销总监Brittany Lee表示,“我们知道了Pinterest是一个独特的平台,能提供与其他营销渠道不同的价值。因为 Pinterest上的用户对某些类型的购物和使用场景有自己独特的想法,这与Etsy的用户画像十分类似。”

由此可得出3点广告营销建议

  • 使用购物广告将产品目录转换为有助于提高网站在线销售额的广告;
  • 考虑根据目标受众在购物过程中所处的阶段(例如:新客户与老客户),以不同的方式设置有针对性的广告素材;
  • 考虑扩大归因窗口(不要只衡量最后点击量),以更全面地了解ROAS。

02 思高:创造消费动机

返校季是一个机会与压力并存的营销时机。胶带、包装品牌Scotch(思高)想要借助Pinterest Trends工具来找出现阶段热度较高的搜索关键词和创意有哪些,作为创意策略参考,从而制作出真正符合受众需求的内容。

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然后,他们发现“学龄前儿童手工艺品”和“返校手工艺品”这类词是搜索量非常高的词组,由此确定了以“与其购买新的学习用品,不如自己制作”为主题的营销活动。

他们制作了一系列关于儿童返校手工艺品的操作视频,比如展示如何制作铅笔架,制作创意教师礼物等。所有视频都使用了Scotch品牌胶带制作,充分展示了胶带的多功能和实用性。

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Scotch选择使用Idea Pins格式来发布多个页面的、具有吸引力的内容。每个广告都以如何制作手工艺品的视频开头,然后是带有附加说明和产品提示的静态轮播图片。

这让观众可以轻松地、清晰地获取每个工艺品的制作教程。他们还在Idea Pins中添加了动图和音效,使其变得更抓眼球。

数据显示,Scotch的广告激发了家长们采取亲身实践的返校购物方式,每次展示的成本比他们的预计值低64%。而且点击率比品牌所有营销活动的平均值高出了4倍

Scotch品牌全球社交媒体主管Nathan Trimbach表示,“与Pinterest的合作帮助我们用更多方式接触到我们的受众,Pinterest Trends工具帮助我们了解新的用户意图,我们通过满足这些意图来确保我们真正提供了消费者想要的东西——返校手工艺品。”

由此可得出3点广告营销建议

  • 用创意广告讲述符合当前场景和消费者行为的故事;
  • 使用Pinterest Trends工具找出哪些关键词正在流行,这有助于制作真正符合受众需求的内容,不论它们是不是广告,都会受到欢迎;
  • 确保你选择的广告形式适配你的广告创意,比如,有指导性的、多步骤的操作方法类的内容适用Idea Pins。

当然,除了胶带品牌之外,Pinterest Trends还提供了许多不同品类的热门搜索词组,比如家居、美妆和户外用品等等。

以上是投大大为各位跨境卖家准备的优质营销案例的全部内容,各位可以灵活运用。

来源公众号: 投大大出海营销(ID:kjEcommerce)专注跨境电商社媒营销与广告投放。

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李坤锦
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