跨境独立站联盟营销案例拆解系列:家用吸尘器出海三大巨擘的DTC品牌联盟营销策略一瞥

探秘家用吸尘器出海三大巨擘:石头,科沃斯和追觅的联盟策略

本文大纲:
一、家用吸尘器发展简史

二、家用吸尘器市场需求
三、家用吸尘器发展趋势
四、家用吸尘器,扫地机和洗地机谁主沉浮?
五、家用吸尘器出海三大巨擘石头,科沃斯和追觅的联盟策略

前言:

最近有朋友买了豪宅,来问我吸尘器、扫地机、洗地机有哪些区别?让推荐性价比高的品牌?有没有可能买一个就能兼具三者功能?

这确实是个好思路,其实国内外的消费者都想要一款能够兼具所有功能的吸尘器,但是品牌方除了需要攻克技术难关外,估计也不太愿意一个产品来干掉自己的其他产品线,这无异于搬起石头砸自己的脚:)

话又说回来,说不定还真有一天哪家黑马品牌能够研发出一款能够兼具吸尘器,扫地机和洗地机所有功能的王炸产品,那么即将迎来智能吸尘器品类的新纪元。

一、家用吸尘器发展简史

1901年英国工程师布斯发明了第一台吸尘器,无奈体积超大,且噪音巨大。中国第一台家用吸尘器-春花牌立式吸尘器于1978年诞生于苏州吸尘器总厂,也难怪科沃斯和追觅两大巨头都诞生于苏州,是有一定的历史渊源的。

二、家用吸尘器市场需求

根据Statista调研数据显示,预计家用电器市场“吸尘器”领域的全球收入将在 2024 年至 2028 年间持续增长,总计 71 亿美元(+15.71%)。在连续第六年增长后,该指标预计到2028年,家用吸尘器(household vacuum cleaner/vacuum cleaner)市场将达到522.5亿美元,目标客户市场依然在欧美主流国家。

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三、家用吸尘器发展趋势

从Google Trends可以看到吸尘器(vacuum cleaner)全球市场的搜索热度持续攀升,家用吸尘器(household vacuum cleaner)的波动受到活动(价格)的影响比较大。

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四、家用吸尘器,扫地机和洗地机谁主沉浮?

吸尘器是一种用于清洁和吸附于各种家具表面的灰尘和杂物的重要工具。对于家用吸尘器,广义上来说包括狭义的吸尘器、洗地机、扫地机器人,前面3段所指的基本上是广义的吸尘器,即我们日常提到的吸尘器。

狭义上的吸尘器得全程人工操作,清洁干燥垃圾为主。洗地机可以搞定干湿垃圾,不过也得全程人工操作,但是一般有自动洗拖布、自动烘干等功能,万一卡住了也还是得自己动手。扫地机器人可以通过手机app实现自动扫地和拖地,支持定时预约、自动回充、自动分区等功能,部分产品能够有效避开障碍物,翻越过一定坡度的小障碍物。

根据不同的用途和特点,吸尘器可以分为以下几种类型:卧式吸尘器,立式吸尘器和手持吸尘器,智能吸尘器。

智能吸尘器是一种能够自动进行清洁的工具,我们可以通过遥控器或智能语音助手对其进行控制,这是我们常说的实现全屋智能家居的一个重要组成部分,随着生活水平的提升,大家对家居产品进行一键操作的智能化的体验期望值越来越高,当然这需要强大的智能方案做支撑,华为,小米正在全面布局,抢占市场先机,对客户来说,后期更换全套智能家居设备的品牌服务商成本会越来越高,当然我们都比较期待配套市场能够尽快完善,成熟,争取能够早日实现回家就可以躺平的梦想。

越来越多的年轻群体,对宠物的依赖程度越来越高,有些宠物狂热分子家中的爱宠数量超过了家庭成员数量,清理室内的毛发是一件非常棘手且费时的事情,手持吸尘器可以通过简易的配件高效,精准地清理吸附在沙发等家具表面的灰尘,小颗粒物品和动物脱落的毛发。

对于欧美国家的独栋别墅,配置吸尘器是非常有必要的,而且需要多块电池,不然一层还没扫完,就得等充满电几个小时后才能继续清洁,很难一鼓作气,一次大扫除得持续好几天。但是我们很容易忽略一点,大多数吸尘器和洗地机对于我们南方小土豆而言,重量往往让人望而却步。

吸尘器、洗地机、扫地机器人并非彼此之间的替代品,只买其中一种是很难满足家庭所有的清洁需求,如果预算充足的话,能够都买那是极好的。如果是我,会优先选择扫地机器人,解放双手。售后服务无疑是我们消费者比较看重的提升使用体验的关键一环,也是商家不得不重视且加大投入去维护口碑的领域。

五、家用吸尘器出海三大巨擘石头,科沃斯和追觅的联盟营销策略

石头的联盟营销策略

https://www.roborock.com/

石头科技是北京石头世纪科技股份有限公司旗下品牌,成立于2014年7月,先后获得小米、GIC、高榕、启明创投等顶级机构投资,成为小米生态链企业,全球最快达到百万台销量的扫地机器人公司,仅用时16个月。

石头科技是一家专注于技术创新的智能硬件厂商,核心技术人员均为来自微软、华为、英特尔、ARM、诺基亚的具有多年研发经验的技术专家。石头的吸尘器除了贵没毛病,连售后问题都比较少。

乍看之下,石头科技的独立站官网和商城好像都可以下单,主要市场在美 ,德,中,韩, 法等国家,其总占比高达70%。可见石头吸尘器的内销也是很强劲的,不容小觑。

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Impact: 

相当于CJ的升级/高阶版本

Linkbux: 4个账号
二级联盟

Adpump

二级联盟,官网做得嘎嘎好看,一股高大上的气息迎面飘来,但是口碑不是很好,大家可以在现有的联盟平台上尝试合作,但是一定要加强监控。

LinkConnector

缩写为LC,早几年就与publisher discovery开启了深度合作。这个平台比较小众,目前没有找到有在用的朋友,尝试联系了一直没有得到官方回复。一般来说不建议主动踩坑,优先考虑大众化联盟平台,毕竟群众的眼睛都是雪亮的。

Indoleads

二级联盟,初次合作不建议开户,在现有联盟平台合作即可,高效快捷。

CJ

联盟平台CJ(Commission Junction)相当于Impact的历史版本,二者择其一即可,没必要重复操作。

总结:

石头的独立站联盟主要还是集中于Impact和CJ平台,高达400美金的高客单价,4%-7%的佣金比例,对联盟客来说是比较有吸引力的,更何况超强的品牌力加持,转化率也不会太差,35天的追踪有效期,这是高于行业标准的。最让人意想不到的是居然30天无理由退货退款政策,官方渠道购买才能享受一年保修服务,不过需要符合一定的条件才行。

科沃斯的联盟营销策略

https://www.ecovacs.com

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1998年3月11日,科沃斯机器人科技(苏州)有限公司创立,2006年首款扫地机器人“地宝”诞生,2011年10月11日,全球第一台擦窗机器人新闻发布会在上海召开,“窗宝”诞生。

2018年5月28日在上海证券交易所上市。在美国洛杉矶和德国多塞尔多夫还分别成立了美国分公司和欧洲分公司, 据说总员工超过6000名。

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科沃斯的客户群体主要集中于美日澳德法等国家,这些国家占比已经超过70%。

CJ: 1个账号

CJ全称是Commission Junction, 与ShareAsale(SAS)和Rakuten(即之前的Linkshare,简称LS)并称为老牌三大联盟平台,都是鼻祖级别的。

三大老牌联盟平台都曾有幸长期运营过,当然无论是对商家联盟运营还是联盟客,体验最佳的联盟平台毫无疑问是ShareAsale(SAS),与时俱进,售后服务到位,是可以作为联盟营销冷启动最合适的平台,性价比极高。

Rakuten的话比CJ更贵,平台费用是销售额的3%,其他平台最多收佣金的30%,除非预算充足,不然真心不建议去碰这些奢侈品。这俩联盟平台各方面对比下来不分伯仲,半斤八两,最低月度平台费用都是500美金,此外CJ还有个年费500美金,一般是在暑假的时候体现在账单里。

最令人印象深刻的是商家在CJ上传宣资料的时候,经常报错,大多数时候没问题也会报错,后面次数多了,也就不想找了,因为官方根本不会重视也不会解决,摊手,像极了常年在家带娃脱离社会节奏的宝妈,何来可持续发展的可能。

Linkbux:5个账号 美3英1德1

Commissionfactory: 1个账号

澳洲的本土联盟平台Commission Factory,  土豪也可以按照国家开一堆账号摆着,特别要吐槽一下,这家公司有点恼火,如果你的量不是特别大的话,他们只收钱的时候在线,其他任何需求优化都不配合。同ShareAsale一样被Awin Group收购了,Awin Group归属于Axel Springer and United Internet母公司。

Awin:2个账号  英1德1

历史文章有详细介绍,推荐阅读:

跨境独立站联盟营销案例拆解系列:便携储能大卖华宝新能源Jackery的DTC品牌联盟营销策略,3000字长文,一网打尽!

据说签了impact,或许是过去式了。

总结:

科沃斯应该是以亚马逊等第三方销售平台为主,独立站的占比应该不会太大,目前来说对独立站联盟营销的重视程度还有待提升,还有比较大的发展空间,任重而道远。

追觅的联盟营销策略

https://www.dreametech.com

追觅科技,是追觅科技(苏州)有限公司旗下品牌,该品牌创立并于 2017年加入小米生态链,负责智能清洁类目,由于追觅品牌前面被冠以小米的旗号,追觅的吸尘器曾经席卷欧美主流市场,盛况空前。

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追觅的吸尘器市场主要分布于俄罗斯,美国,意大利,德国和法国等国家,其总占比超过70%。

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Linkbux:2个账号
二级联盟

Impact:1个账号

说点大家爱听的,CJ的老板把这个联盟平台卖掉了,然后再把之前CJ那套系统重新包装推出了新的联盟平台Impact,这就解释了为什么Impact很多规则和设置与CJ是有异曲同工之妙的,如果开通了Impact那就没必要再往回走向CJ的怀抱了,反之既然。

有人说Impact胜在本地化服务,其实也只是噱头而已,由于客户数量巨大,每个工作人员对接的客户数量是相当庞大的,对大多数普通客户而言,Impact也只是让你去提交tickets,等邮件回复,这样折腾下来的体验跟SAS是没法比的,很多问题都是不了了之。

虽然说Impact是联盟平台里做网红营销最厉害的,但是如果没有自身的品牌力,产品力和营销力加持,一切都只是镜花水月。贵族就是贵族,适合给大品牌锦上添花,不太适合体量太小的独立站商家。

总结:

追觅的联盟佣金比例大概是3%-10%,30天有效追踪时效,近30天的EPC大概是0.3美金,资金充足,基本上不存在逾期欠费的问题,账号状况良好。

来源公众号: S姐联盟营销(ID:gh_454b1d8bf541)深耕独立站联盟营销8年实战派。

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