新手卖家战绩:1个月销售额涨250%,ROAS做到6.9

从引流到下单转化,Pinterest完胜Facebook

提到跨境电商营销、投广告,大部分朋友第一反应是Facebook、Instagram等“老”平台。但随着广告成本的上涨、广告效果的不可确定性,越来越多海外品牌开始转向新的社媒平台寻求性价比更高的流量转化

本文将为大家分享装饰品牌Cardboard Cutout Standees(简称CCS)从Facebook转向Pinterest营销后,如何取得ROAS均值4.82和250%销售额增长的故事。 

01 品牌背景

CCS是一个美国本土的装饰品牌,他们在社媒投广告的目标是找到社交媒体平台上存在的消费者是哪些人,并推动他们从浏览到下单的转化

因为目标消费者中有大学生群体,所以除了Facebook和Instagram之外,品牌也选择了更受年轻一代欢迎的Pinterest(类似国内小红书)进行广告营销。

新手卖家战绩:1个月销售额涨250%,ROAS做到6.9CCS在Pinterest上的主页,图源:Pinterest

02 Pinterest的独特之处

举个例子,一位Pinterest用户计划重新装修孩子的卧室,他会收藏在Pinterest找到的创意并保存以供以后考虑。当出现合适的内容时,他下单的可能性是其他社媒用户的3倍

这就是Pinterest与Facebook、Instagram等平台的不同之处,它为用户提供的是创意灵感,用户通常会保存帖子以供以后使用。

想要利用这个特性,品牌需要通过正确的策略和目标,将这些对创意的收藏动作转化为有形的购买,也就是,让消费者从最初的品牌认知阶段到最终的转化,特别是对于考虑阶段较长的购买。

03 Pinterest营销策略:去掉无效环节

首先,在有针对性地打广告时,品牌首先需要了解该社媒平台上存在的客户类型。你需要知道他们为什么在这里(出于搜集灵感的目的),并使用你的广告向他们展示“为什么你的产品是满足他们需求的完美解决方案”。 

CCS的消费者包含不同的人群——父母和大学生。他们有一个共同点:都在Pinterest上浏览。换句话说,他们愿意接受产品建议,即使他们还没有处于购买阶段。 

Pinterest的详细定位功能能够为广告活动创建一个广泛的消费者群体,目标涵盖各种运动、装饰和各种育儿主题。这背后的逻辑是,你可以定位的受众越多、越具体,将这些消费者留在你的营销活动渠道中并在你的网站上获得最终购买的机会就越大。

然后,为了最大限度地提高ROAS并让我们的受众在漏斗中流动,CCS在广告策略中删除了中间漏斗广告和营销活动

新手卖家战绩:1个月销售额涨250%,ROAS做到6.9图源:Inflow

理由是,Pinterest上的用户购买产品的意愿很高,所以广告不必那么具体。在大多数情况下,这些用户要么是第一次查看我们的广告,要么已经点击我们的网站以了解更多信息。

根本没有必要投资漏斗中间“目标是加强参与度”的活动,这只会浪费宝贵的广告预算。 

因此,CCS的广告战略重点在两个目标:品牌知名度和转化。尤其是针对访问过该网站并正在积极考虑购买的客户进行转化。双管齐下,在消费者面前不断露出销售渠道,避免他们在考虑阶段停留太长时间。

新手卖家战绩:1个月销售额涨250%,ROAS做到6.9左:知名度广告;右:转化式广告;图源:Pinterest

04 测试出更受欢迎的创意和文案

现在我们已经有了受众和活动策略,是时候准备我们的广告创意和文案了。Pinterest 有一个非常具体的“帖子美学”。它不仅是一个视觉效果非常前卫的社交网络,而且高价值的内容才是王道——不仅可以融入信息流,还可以说服消费者再次查看你的广告。

不同风格的创意会引起不同受众的共鸣,CCS本身已经有许多广告素材,在Pinterest上进行投放时,他们决定在自己的素材库中选择两种创意风格进行对比测试。结果显示,用户自创的内容对于CCS的体育粉丝效果更好,而高价值的图片和视频对于以家长为中心的产品(如墙贴)更成功。 

于是他们对广告文案也采取了相同的测试方法,事实证明,以转化为重点的文案中,“快速制作和免费运输”效果更好,以用户心智教育为重点的文案中,“我们最新的墙贴花和壁画使装饰变得容易”更受欢迎。

05 超出预期的广告效果

一般情况,投放社交媒体广告的零售品牌在三个月左右会看到显著的效果,但是CCS在旺季高峰期推出新广告系列后仅一个月,他们的ROAS就达到了6.9销售额增加了 250%。 跟他们上一年的业绩相比,这是一个惊人的进步。接下来的六个月内,即使进入了淡季,ROAS也保持了平均4.82的的数据,

以上是投大大出海营销为各位跨境卖家分享的真实案例,各位可以灵活运用。

来源公众号: 投大大出海营销(ID:kjEcommerce)专注跨境电商社媒营销与广告投放。

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李坤锦
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