骁君的出海观前几天，也是一次偶然的机会, 帮朋友做泳装品牌的市场调研发现了这个品牌。在调研中，连体式泳衣，Hilor品牌在Amazon best seller中占有一席之地。不同于其他BSR品牌，它的sku 总数很少，而且款式单一，但却拥有着不俗的GMV销售业绩。
在我的传统观念中，想要做好一个服装品牌，没有个百八十个sku 都无法支撑起来销售。但是hilor这个品牌给我上了一课，他们只有30多个SKU, 而且没有花里胡哨的站外营销，还能达到单平台销售额过百万美金的成绩。
到底是什么让这个品牌获得如此高的销售业绩？一起来看看。（PS:下图左一就是今天的主人公）
一. 小而美之SKU
做小而美还是大而全？Hilor 是我见过的小而美的代表。在调研泳装品牌的过程中，实际上，还有比如cupshe, Tempt Me，Speedo 等同样优秀的出海品牌。下图为cupshe的官网，我们可以看到，他们涉及到的产品类型多种多样，比如连体式，比基尼，大码泳装，裙子，服装。防晒衣等等超过5个细分类目。
同样的，Cupshe的产品在Amazon美国站中的排名也都非常有优势，比如下图BSR 第一名就是cupshe。通过对店铺主页的分析，我们发现cupshe店铺内前60个ASIN的总销量达到40000+，按照平均可单价30美金来计算，总销售额达到120万美金。
我们再来看看小而美的代表-Hilor。首先他们的官网就非常的突出主题，只有两个细分导航，连体式和两片式的泳装款式，总的SKU加起来才39个。而且我们可以看到，产品的设计并没有特别复杂，且颜色都是以纯色为主，连背景色都是纯色，并没有非常明显的场景化的带入。
虽然hilor的品牌设计简洁，但是通过hilor在亚马逊中的店铺数据分析，我们发现，店铺内的前20个ASIN 总销量接近40000件，按照平均客单价30美金计算，也达到了120w 的销售额。
所以，通过销售数据的预估以及两个品牌的官网风格和特点来看，不难发现，hilor虽sku数量少，官网的主图并没有同行cupshe的精美和场景化，但从单平台销量结果上来看，并不是差。
在我看来，它的超高GMV的很大一部分优势在于产品独特细分属性和定位。正如官网的One-piece swimsuit 的定位，给到用户非常明确的产品信息。
二. 小而美之产品定位
对于泳装产品来说，它的细分属性非常多样。看到hilor的销售业绩之后，我又专门去查询了一下不同细分产品的市场容量趋势。目前市场上，不同品牌展示的产品细分类目，常见的有：Bikini, one piece, plus bikini, hight waisted bikini, two-piece 等不同款式的关键词。
通过Google trends 趋势我们可以看到，在全球市场过去12个月中，搜索热度最高的产品关键词是one piece swimsuit. 从这个市场趋势来看，hilor品牌商真正地抓住了市场需求，并为用户提供了更加精准的产品定位。
说到这里，我还是忍不住再提到cupshe 这个品牌，它的one piece swimsuit系列产品也是官网和亚马逊的主打。它家的特点在于制作更主打场景化的营销。
2.1 官网对比
官网中的主图给潜在客户更加场景化的购物体验。每张产品图都突出了产品的使用场景，更有带入感.
（Cupshe官网首图）
(Hilor 官网首图）
两个站点相比较，我认可cupshed对产品的场景营销包装，但我更加欣赏hilor的小而美的细分定位属性。要知道，对于大多数商家来说，做大而全的产品是对自己公司供应链以及营销能力，资金能力的强大考验，并非所有的拥有品牌梦想的商家都能做到如此大的体量规模。而对于hilor来说，它的清晰定位恰恰是一些普通品牌商家可以借鉴和学习的。
特别是对于服装行业来说，销售渠道和利润并不是品牌发展最大的问题，其核心是库存。款式多，分类多，注定在运营中的库存成本和仓库成本就越高。而两者在销售平台中的GMV 总数相当的情况下，必定hilor品牌要活得更加滋润一些。
除此之外，对于hilor在其品牌发展之路上，它找准了细分市场中的潜力类目，这才是其获得过百万美金GMV的优势所在。
2.2 营销包装对比
前面我简单介绍了调研过程中，两个不同品牌的官网对比。从官网中来看，我们发现cupshe发展中融入了较多的营销基因进去。通过对社交媒体的调研，我也发现了它品牌的营销基因。
比如下图，我们看到cupshe Facebook 主页中拥有超过100万的用户，而ins.主页中同样拥有超过百万的粉丝群体
（Cupshe品牌Facebook主页）
（Cupshe品牌Instagram主页）
不难判断，在拥有如此规模的用户体量基础上，品牌用户的自传播属性也将是不可预估的。
人们的惯性思维总是喜欢学习优秀且全面的品牌营销玩法和策略。我们承认，任何行业的发展都需要这样优秀的案例给后来者学习和研究。但是对于大多中小公司来说，这样的案例并不是我们轻轻松松就能追赶上的。
我们再来反观hilor品牌，它没有那么多华丽的站外营销包装，甚至去进行系统化搜索的时候，看不到过多的报道。但就是这样一个朴实无华的品牌，却在销量上可以跟cupshe 这类具有营销属性的品牌博弈。
简单地给大家截图，看下hilor目前的品牌的社交媒体运营现状。Facebook账号拥有8千多粉丝，但最近一次更新时间是2021年12月份，很可惜，可能因为某些原因并没有继续维护。
Ins.虽在更新，但是内容规划和hashtag等运营细节仍有巨大的调整空间。
(Hilor品牌Facebook 首页）
（Hilor品牌ins.主页）
最后，我想从营销角度讲讲，我的感受。不论是营销包装，还是产品定位，我们看到了两个全然不同的品牌的发展之路。一个是大而全的成功典范，我们可以学习他们的产品规划以及营销策略。但是想要做成这样的大品牌需要时间，人力资源，足够的市场投入，才会有更多的机会。
而我们看到hilor是一个几乎无站外曝光的产品，但是它在站内的表现却一点不输其他品牌。我认为这才是大多数普通商家有机会实现的方向。我们都知道，做营销需要预算，需要专业的人才，需要时间沉淀，并不是做了就能马上收获结果的事情。而中小微型企业，在人力，财力有限的情况下，做好产品才是最核心所在。
清晰的产品定位是销售端，营销端的发展基础。在此，跟大家共勉。
来源公众号： 骁君的出海观（ID：xiaojundechuhaiguan）7年跨境电商海外营销从业经验。
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