年营收过亿美元,这个独立站卖出1700万条内衣

北美首个在线内衣订阅DTC品牌

“你是否曾经因为在内衣店里无法找到合适的内衣而感到困惑?是否曾经因为想要尝试新的设计和风格而感到无从下手?”

如果每月能有新品内衣/内裤自动送货上门,应该是不少选择困难症人群的福音,同时也有助于购买效率的提升。

MeUndies便是美国第一个推出“线上订阅服务”的内衣DTC品牌,这种新型的运营模式无疑是给内衣行业注入了新的血液。

虽然如今这种“按月订阅”的模式已经非常普及,然而在2011年无疑是开创性的做法,MeUndies也因此积攒了第一波忠实用户。

01
MeUndies独立站的4种营销策略

MeUndies成立于2011年,是一家美国的DTC内衣品牌,它自称是“世界上最舒适的内衣”,以其破格的设计风格、时尚有趣的品牌形象吸引了大批年轻消费者。

年营收过亿美元,这个独立站卖出1700万条内衣图源:MeUndiesINS

该品牌诞生的起源自创始人线下不佳的购物体验。线下百货的男士内衣专区分类杂乱,使得购买效率大大降低;此外,售价高昂且不亲肤、美观,这种品牌与产品脱节的市场现状是重塑内衣市场规范的好机会,于是MeUndies的创始人筹集到40万美元,建立了北美第一个也是最为成功的在线内衣订阅品牌,为价值千亿美元的内衣市场开辟了新模式,成为内衣市场增长最快的在线服装零售商。

截至目前,MeUndies已完成了6轮融资,融资金额为5040万美元,最高一轮融资出现于2020年11月,由投资集团Provenance 投资4000万美元。该品牌花了5年时间才实现了盈利,2020年取得了有效进展,销售额从2019年的7500万美元涨至1亿美元,早已售出超过1700万条内衣。

经过Molly观察,其独立站有几个做的较为突出的运营模式:

1.推荐营销

早期进到MeUndies独立站,便针对新用户跳出一则填写内衣偏好的调查问卷,并为每一位新注册用户提供15%的折扣券,如今已更换为“Get $20, Give 20%”即提供个人邮件信息,则生成带有个人识别号的购物链接,只要输入好友的邮箱地址便能自动发送至好友邮箱,通过生成的购物链接进行购买,好友可以获得20%的折扣,而自己可以获得20美元。

通过好友裂变的模式,达到品牌的推广和销售增长。这种营销策略被称为“推荐营销”,它利用现有客户的社交网络,通过分享个人邮件信息和专属购物链接,吸引新客户加入,并为老客户提供额外的奖励。这种策略不仅能够提高品牌的知名度和销售量,还能够建立忠实的客户群体,促进品牌的口碑和品牌忠诚度的提高。

年营收过亿美元,这个独立站卖出1700万条内衣图源:MeUndies官网

2.会员营销

MeUndies的线上订阅模式则是用户每月支付16美元即可根据个人偏好获得当月新品内衣,包括女性内衣、情侣内衣、袜子等多种产品选项。

随着越来越多的品牌推出订阅模式,2017年他们将订阅服务升级为会员模式,使用户有更多的选择。MeUndies根据会员的喜好,每月寄送一条价值16-18美元的内衣,可选择男士内裤、女士内裤、文胸或袜子;

同时,会员可专享最多7折的折扣、每周的新品抢购、以及每月一次的独家印花系列,甚至有些是限量版,仅供会员抢购;

而成为会员无需支付任何费用,且随停随开,只要暂时不想订购,即可选择跳过,之后仍可选择恢复订购,对于用户而言,灵活且人性化,不存在强制消费,使用体验良好。

年营收过亿美元,这个独立站卖出1700万条内衣图源:MeUndies官网

通过会员制模式可让品牌拥有可预测的客户数据,这样他们就可以做出更明智的业务决策。这些干净可靠的客户数据,可以通过特殊福利和更多的推荐折扣来奖励一部分的忠实客户,使得客户生命周期价值拉长。

3.“match me”计划

这项创新的设计使得MeUndies的产品在富有亲密关系的人群中进行传播,无论是夫妻还是闺蜜亦或是好兄弟,都可以在这里匹配到合适的内衣,吸引了诸多回头客,让一群人一起购买是保持客户参与度的好方法。

年营收过亿美元,这个独立站卖出1700万条内衣图源:MeUndies官网

在网站上选择好自己及对方偏好的款式、印花及尺码,即可匹配对应的产品。用户可选择单次购买,也可选择成为会员按月购买,可享8折优惠。

这种方式并不困难且能有效进行捆绑销售,只需要找准目标客户,将品牌的创新设计和不断更新的品种相结合,向客户讲述该产品可以与谁一起使用,创建一个计划来推动这一进程,之后再通过一些品牌宣传,就可以带动单品的销量。

年营收过亿美元,这个独立站卖出1700万条内衣图源:MeUndies官网

4.定制套装

用户可选择定制3件、6件或10件装的内衣或袜子,该策略允许用户选择定制不同数量的内衣或袜子套装,以适应不同的需求和预算;并且用户可以根据自己的喜好和需要选择不同的款式、颜色和尺码,以获得一套完美适合自己的内衣或袜子组合,这种定制套装不仅可以提高用户的购买体验和满意度,还可以帮助MeUndies更好地满足不同用户的需求,提高产品销量的同时也能提高品牌的市场占有率。

年营收过亿美元,这个独立站卖出1700万条内衣图源:MeUndies官网

02
反其道而行的营销方式

除了独立站上的运营策略,MeUndies在社交媒体和广告上的投入也是促进其销量上涨的原因之一。

MeUndies在社交媒体上的布局涵盖了Facebook、Instagram、YouTube、Twitter等渠道,已经积累了超百万的社媒粉丝,其中Facebook和Instagram占据了绝大部分的比重,Facebook的粉丝量达59万,Instagram的粉丝为43.8万。

名人的口碑传播是带动社媒粉丝数量增长的重要因素之一。MeUndies邀请了一些知名的模特和社交媒体影响者为其代言和推广,例如拥有上亿规模粉丝的Kylie Jenner和Hadid姐妹,Kylie Jenner在ins上发布了身穿MeUndies内衣的动态,获得了103.3万次点赞,有了红人明星为品牌做背书,能够吸引更多的用户关注MeUndies的社交媒体账号,并且通过分享和点赞等行为进一步扩大MeUndies的品牌影响力。

年营收过亿美元,这个独立站卖出1700万条内衣图源:Kylie Jenner INS

此外,MeUndies还通过社交媒体上的广告投放来增加品牌的曝光度和销售量。MeUndies的广告以独特的品牌风格和内容为特点,例如在Instagram上发布的“内衣秀”视频,展示了品牌的内衣产品,同时还融入了音乐、舞蹈等元素,吸引了大量用户的关注和分享。

值得一提的是,MeUndies在内容营销上为了符合年轻消费者的美学,会在广告中会突出性感且稍微暴露的内衣模特广告图,而这一做法曾被指违反了Facebook的广告指南(Facebook表示广告不能包含“裸露或暗示的裸露”以及“过度可见的皮肤或乳沟。”)广告因此被大量屏蔽。

然而MeUndies没有选择坐以待毙,而是以自己的厚脸皮广告回应审查制度,他们在每个广告上写到“我们的内容已经被Facebook禁止了,所以我们的创意总监为你们画了这个”,利用模糊不清的简笔画人物对Facebook进行反讽,反而获得大量的关注,点击率提高了3-5倍,并且在发生争议的第二天取得了创新纪录的销售成绩。

年营收过亿美元,这个独立站卖出1700万条内衣

不得不说,MeUndies确实很擅长制造话题和舆论,即使受到巨大争议,也能把危机变为转机,为品牌获得巨大的曝光;并且,他们会根据用户的兴趣、行为等数据进行定向投放,致使他们在社媒广告上的投放也非常的精准,从而提高广告的转化率和ROI。

03
对用户数据的活用

通过社交渠道的精准运营,为MeUndies的独立站带来可观的引流效果,据similarweb显示,社交流量的占比仅次于直接访问,占比为25.52%;付费搜索也占据了较大的比重,占比为20.4%。

目前重点投放的关键词为“MeUndies”、“mens underwear”、“underwear for men”等品牌词和品类大词,投放成为约为5万美元/月。

年营收过亿美元,这个独立站卖出1700万条内衣图源:similarweb

归根于各个渠道的有效引流,目前MeUndies独立站每月的流量数据均超百万,最近三个月的访问量已达到392万。

通过其独立站以及社媒平台庞大的用户数据,为MeUndies的产品设计提供了丰富的数据支持和市场洞察。MeUndies通过分析用户的浏览、购买和评价等数据,深入了解用户的需求和偏好,以此设计出满足用户偏好及需求的产品。

具体来说,MeUndies通过用户的购买历史、浏览记录和评论反馈等数据,了解用户对不同款式、颜色、尺码等的偏好,从而针对性地推出更符合用户需求的产品,例如,其推出的运动休闲内衣系列,便是经由用户的建议产生;

再来MeUndies根据用户的购买历史、浏览记录和行为数据等,对用户进行个性化推荐,向用户展示更符合其需求和偏好的产品,从而提高用户购买转化率。

更为重要的一点是,MeUndies通过分析用户的购买历史、浏览记录和搜索关键词等数据,预测用户未来的购买趋势和需求,从而及时调整产品设计和库存量,提高销售效率和盈利能力。

总而言之,MeUndies通过对用户数据的不断分析和利用,以此作为优化产品设计和和提高用户满意度的基础,从而实现业务增长和盈利能力的提升。

封面/图虫创意

来源公众号: Molly谈独立站(ID:guoerdlz)雨果跨境旗下自媒体,一个专注独立站内容分享的干饭女。

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李坤锦
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