电商个性化的关键：基于细分的A/B测试

Ptengine

2024.06.04

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引言

电商品牌都有一个共识：理解客户至关重要。这也是细分 A/B 测试的作用所在。细分 A/B 测试可以针对特定客户群测试不同的营销策略。和针对所有用户一视同仁的常规 A/B 测试不同，基于细分受众定向做 A/B 测试能够验证不同的客户群体的不同的需求和行为，可以了解不同用户群组购买的动机，从而有助于制定更加个性化和有效的营销策略。

在本文中，我们将深入探讨什么是细分 A/B 测试，它对精细化运营的重要性，以及成功应用这种工作方法的品牌的真实案例。

什么是细分 A/B 测试？

从本质上讲，A/B 测试会比较页面的两个版本，以验证哪个版本效果更好。但细分 A/B 测试更进一步，将你的受众划分为特定细分群组，并分别测试每个组。

假设你是一个服装品牌。你无需针对所有访客测试新的主页设计，而是针对不同的群体进行测试：新客户、回头客和 VIP 客户。每个群体的反应可能都不同，这可以为你提供更精确的洞察。

细分 A/B 测试的工作原理是针对每个细分市场的独特行为和偏好来设计和规划测试。这意味着你可以为客户创造更加个性化的体验。例如，新客户可能更喜欢突出显示畅销商品的主页，而回头客可能希望看到新品或忠诚度奖励。

为什么细分 A/B 测试对于电商运营至关重要

细分A/B 测试改变了电子商务的格局，它可以帮助你更好地了解客户，并制定真正能引起他们共鸣的营销策略。

个性化是关键

在当今市场，客户期望获得个性化体验。细分 A/B 测试可以帮助你实现这一目标。通过针对特定客户群测试不同版本的营销材料，你可以了解哪种方法最适合每个细分市场。这意味着你可以定制你的网站、电子邮件和广告，以满足不同客户群的差异化需求。

获取有针对性的见解

常规的A/B 测试可让你全面了解哪些方法有效。但细分 A/B 测试可提供更深入的洞察。通过分析特定客户群的行为，你可以更好地了解他们的偏好和痛点。这种有针对性的洞察可帮助你做出更明智的决策并微调营销策略以获得更好的结果。

提高转化率

当能够满足不同客户群体的特定需求时，则更有可能转化他们。细分A/B 测试可让你找到促使每个群体采取行动的因素。无论是新的主页设计、卖点或素材、优惠方案还是个性化电子邮件，你都可以优化营销策略以提高转化率。

优化营销支出

通过细分 A/B 测试，你可以更有效地分配营销预算。通过了解哪些策略最适合每个细分市场，你可以将资源集中在效果最好的策略上。这可确保你的营销工作获得最佳投资回报。

实施细分 A/B 测试的步骤

实施细分A/B 测试看似复杂，但将其分解为清晰的步骤便可易于管理。以下是一个简单的入门指南：

步骤 1：定义你的目标

首先，明确你想要实现的目标。你是想增加销售额、降低弃购率还是提高电子邮件打开率？制定具体目标将指导你的测试过程并帮助准确衡量效果。

第 2 步：确定你的细分受众

接下来，决定如何细分你的受众。常见标准包括人口统计（年龄、性别）、行为（新客户与回头客）和购买历史（常客与偶尔购物者）。选择对你的业务有意义且与你的目标更相关的细分市场。

步骤 3：创建假设

对于每个细分市场，制定关于哪些变化可能会提高效果的假设。例如，你可以假设新客户会对展示品牌产品优势卖点的主页做出更好的反应，而回头客可能更喜欢看到新品或热门产品。

步骤 4：设计测试

现在，设计你的 A/B 测试。创建营销元素的不同版本（例如，两个不同内容方向的banner）。确保每个版本都是独特且可测试的内容。控制变量很重要，确保除了你正在测试的变量之外，所有其他条件都保持一致。

步骤 5：运行测试

启动 A/B 测试并运行足够长的时间以收集有意义的数据。确保每个细分都收到足够的流量以获得具有统计意义的结果。这可能需要几天到几周的时间，具体取决于你的网站流量和细分规模。

步骤 6：分析结果

测试结束后，分析结果。查看每个细分市场对变化的反应。未购买的用户是否需要更多用户证言？回头客是否更喜欢个性化优惠？使用这些数据得出结论并做出明智的决策。

第 7 步：实施和迭代

根据你的分析，为每个细分市场实施成功的变体。但不要止步于此。细分 A/B 测试是一个持续的过程。继续测试新想法并完善你的策略。随着业务和客户群的发展，定期审查和调整你的细分市场。

通过遵循这些步骤，你可以有效地实施细分 A/B 测试，并深入了解客户的偏好。这种方法可帮助你制定更加个性化和有影响力的营销策略，从而为业务带来更好的结果。

实例：Zara 的细分A/B 测试‍‍

Zara是一家全球领先的时尚零售商，以能够快速适应不断变化的时尚趋势和客户偏好而闻名。为了保持竞争优势，Zara 使用细分 A/B 测试来优化其在线购物体验并提高转化率。下面详细介绍 Zara 是如何成功实施细分 A/B 测试。

细分：新访与回访用户

Zara 希望了解不同客户细分对各种首页布局的反应。他们决定专注于两个主要细分市场：新客户和回头客。假设是，新客户可能更喜欢看到热门产品和便捷的导航，而回头客可能对新品和个性化推荐更感兴趣。

测试设计

Zara 设计了两个不同版本的首页：

版本 A（针对新客户）：

此版本采用简洁、直接的设计，突出显示畅销款，导航方便，并有突出的号召性用语 (CTA)，方便新客户注册新闻通讯并获得折扣。

版本 B（针对回头客）：

此版本强调新品到货、并根据客户过去的购买情况，实施个性化产品推荐以及忠诚度计划的 CTA引导。

运行测试

测试进行了四周，确保每个细分市场都获得了足够的流量。Zara 使用 cookie 和用户登录数据来准确细分客户并为他们提供适当的首页版本。

分析结果

分段 A/B 测试的结果清晰且富有洞察力：

新客户：

版本 A 使邮件订阅量增加了 15%，网站平均浏览时间增加了 10%。新客户对简洁的布局和极具吸引力的注册优惠表示赞赏。

回头客：

版本 B 使重复购买量增加 20%，忠诚度计划参与度增加 25%。回头客重视个性化推荐，并觉得忠诚度计划给他们带来了更多回报。实施和迭代根据这些结果，Zara 为新客户实施了版本 A，为回头客实施了版本 B。从这次测试中获得的见解还为未来的营销策略提供了参考，例如个性化电子邮件活动和有针对性的促销活动。

持续改进

Zara 继续将细分 A/B 测试作为其营销策略不可或缺的一部分。通过定期测试和改进其方法，他们始终能够响应客户的需求和偏好，确保始终提供高质量的购物体验。

Zara 的这个细分 A/B 测试示例说明了了解和迎合不同的客户群体是如何显著提高业务效果的。通过利用这些见解，Zara 成功提高了转化率、提升了客户满意度，并保持了其在快时尚行业的领先地位。

细分 A/B 测试的最佳实践

为了充分利用细分 A/B 测试，请遵循以下最佳做法。保持简单和专注将有助于你获得清晰且可操作的结果。

使用干净、准确的数据
‍从可靠的数据开始。确保正确识别你的客户细分并基于准确的信息。干净的数据可带来更好的洞察力和更有效的测试。
选择有意义的细分
以对你的业务有意义的方式细分受众。常见细分包括新客户与回头客、不同年龄组或设备类型（移动设备与PC）。关键是选择能够为你的目标提供有用见解的细分。
每次测试一个变量
要了解真正影响客户行为的因素，只需在测试中更改一个变量。例如，如果你正在测试首页，尽量避免修改多处。这样，你就可以清楚地看到哪个版本的效果更好。
确保样本量充足
为了使测试结果有意义，每个细分市场都需要足够数量的用户。样本量太小会导致结论的准确性。争取足够多的受众以获得具有统计意义的结果。
运行适当持续时间的测试
给测试足够的时间来收集有意义的数据。根据你的流量，短则一周，长则几周。过早结束测试可能会导致误导性结果。
监控外部因素
注意可能影响测试结果的外部因素，例如假期、促销或市场变化。这些因素可能会扭曲你的数据并影响结果的准确性。
分析结果并采取
行动测试完成后，请仔细分析数据。寻找清晰的趋势和见解。利用这些发现做出明智的决策并改进你的营销策略。
持续测试和迭代
细分 A/B 测试是一个持续的过程。不断测试新想法并根据所学知识改进策略。定期测试可帮助你及时响应客户不断变化的偏好。