你的产品在亚马逊上卖得不错，但你有没有想过，这可能只是你潜力的冰山一角？
来看看北美户外庭院市场的数据吧：近3亿人拥有户外庭院，这些家庭年收入普遍超过10万美金。这是什么概念？这就是一个规模巨大的”有钱人”市场！
但问题是，你真的知道如何从这些有钱人口袋里赚钱吗？这个规模庞大的”有钱人”市场，是否还有我们尚未充分挖掘的商机？
许多成功的跨境卖家已经掌握了平台运营的技巧，通过对亚马逊流量机制的理解和供应链优势获得了可观的收益。
但商业视野能否再拓宽一些？除了”平台里的钱”，真正的大钱在哪里？在平台之外，在整个品类的广阔天地中！
想想看，有钱人买东西时在想什么？他们真的只是在买一个产品吗？不是！他们90%的购买决策都是基于”这能让我的生活更美好吗”这个简单问题。他们不是在买产品，而是在买生活方式，愿意为解决方案和体验付出高溢价。
在我们今天的内容中，我们将用户外露营行业为例，告诉你如何从简单的平台贸易商思维跃升为行业标杆。你想知道如何发现并释放那90%未开发的利润空间吗？想学习如何打造让有钱人无法拒绝的生活方式解决方案吗？
01. 从赚平台的钱到赚品类的钱：跨境零售的增长密码
▍北美户外庭院市场：规模与机遇
北美户外庭院市场规模预计在2027年将达到1,750亿美金，年增长率在5.8%到7.2%之间。
这个市场的消费者主要是中高收入家庭，中位数收入达10.58万美金，35%的户外庭院产品消费者家庭收入在15万美金以上，72%的消费者属于中高收入家庭（年收入8万美金以上）。
这意味着什么？这是一个服务有钱人的黄金市场。当我们确定了目标人群是中高收入家庭后，下一步就是理解这个行业的发展趋势和机遇所在。
▍户外庭院行业的演变与转折点
户外庭院行业经历了几个关键的发展阶段：
1. 功能性庭院时期（1950-1970年代）：庭院主要用于晾晒衣服、儿童游乐和简单烧烤，类似于现在中国郊区别墅的使用方式。
2. 休闲转型期（1980-1990年代）：功能性需求减弱，庭院开始成为户外休闲场所。
3. 过渡期（2000-2010年）：户外厨房概念出现，高品质户外家居产品兴起，户外照明和音响系统开始普及。
4. 关键转折点（2010年后）：户外生活室（Outdoor Living Room）概念全面兴起，户外空间被重新定义为”没有屋顶的房间”。
室内设计原则开始应用于户外，全天候使用成为目标，多功能区划分成为标准，高端定制成为主流。
特别值得注意的是，2015-2016年，”户外生活室”概念由房地产开发商和建筑师协会推广，目的是提高有户外空间房屋的售价。
从那时起，户外生活室概念在Pinterest和家居杂志上的搜索量增长超过200%，众多户外品牌如Solo Stove、Outer等也在这一时期兴起。
▍消费者需求的深层次转变
理解消费者对户外庭院的深层需求至关重要。消费者将户外庭院划分为不同功能区域：
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休息与社交区：户外沙发、遮阳伞、凉亭、咖啡桌等；
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户外厨房与餐饮区：内置烧烤设备、台面、专用电器、餐吧等；
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娱乐与科技区：户外投影仪、蓝牙音箱、户外桌椅等；
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草坪区：冥想放松、感受清新环境的场所；
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泳池区：家庭娱乐、社交聚会的中心；
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花园与植栽区：园艺爱好者的天地；
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流动水景区：提供宁静氛围的装饰元素。
关键洞察：消费者90%的思考不是关于产品本身，而是关于美好生活方式。
他们不会过多考虑产品的重量、材质或清洁难易度，而是想象与家人在户外烤披萨、享受美好时光的场景。
1. 消费者投资心态的转变
随着户外空间被重新定义为生活的延伸，消费者的投资心态也发生了变化：
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2010年，平均户外空间投资在2,000-5,000美元；
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2020年，这一数字增长到13,000-20,000美元；
购买决策从季节性转向全季节性，价值认知从单纯的产品功能转向整体环境体验。
▍区域差异与市场细分
北美不同区域对户外庭院的需求存在明显差异：
1. 南部和西部地区（南加州、佛罗里达等）：全年使用，泳池和水景是核心元素，遮阳和降温至关重要，室内外界限模糊。
2. 西海岸地区（华盛顿州等）：大型公司集中，居民收入高，环保和现代美学是重点，科技整合度高，需适应多变的天气。
3. 东北部和中西部地区（纽约、马萨诸塞州、伊利诺伊州等）：气候寒冷，需要加热系统和封闭选项延长使用季节。
北美户外庭院市场呈现“哑铃结构”——高端和经济型产品都有广阔市场，关键是选择适合自己的市场定位。
▍从赚平台的钱到赚品类的钱
当我们在亚马逊上销售户外庭院产品时，我们实际上是在赚“亚马逊贸易商的钱”。
我们凭借对亚马逊流量规则的了解、对用户需求的洞察以及供应链优势，在平台上获取差价利润。
这种模式有其价值，但也有明显局限：
1. 我们跨境卖家成为亚马逊的供应商，必须符合其平台规则“花更少钱”(Spend Less)的核心宗旨。
2. 随着更多供应商涌入，竞争将日益内卷；
3. 我们的增长受限于亚马逊平台的天花板。
真正的机会在于从”赚亚马逊贸易商的钱”转向”赚品类的钱”。户外庭院是一个欣欣向荣的行业，销售渠道远不止亚马逊一个——还有独立站、线下渠道、TikTok、Wayfair等多种渠道。
品类的钱包括高端、中端和经济型家庭的消费，包括产品之外的解决方案收入，包括多渠道的销售额。这是一个更持久、更广阔的利润空间。
▍传统品牌的局限与我们的机会
分析户外庭院销售额前20的品牌，我们发现：
1. 大多成立时间久远（最早可追溯到1689年）；
2. 销售额高（数十亿美元）；
3. 价格定位高端；
4. 高端品牌年增长率超过20%，远高于行业平均水平；
5. 成功品牌都是从单一产品扩展到完整产品矩阵。
然而，这些传统品牌存在明显的供需不匹配：
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70%的前20品牌仍以销售产品和功能为主；
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65%的高收入消费者表示找不到与室内风格相匹配的户外产品；
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78%的消费者希望获得整体解决方案，但只有23%的品牌能提供完整产品线；
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传统分销渠道产品同质化严重。
这正是我们中国跨境卖家的机会所在！当传统品牌仍停留在产品思维，而消费者渴望美好生活方式和整体解决方案时，谁能满足这一需求，谁就能在这个增长的赛道中赚到更多的钱！
在接下来的内容中，我们将深入探讨如何赚到”有钱人”的钱，以及如何将一个简单的户外烤箱转变为高利润的生活方式解决方案。
02. 如何赚到”有钱人”的钱：三大策略
既然我们已经认识到户外庭院市场是一个”有钱人”的黄金赛道，那么关键问题来了：我们如何从这些高收入消费者的钱包中获取更大份额？如何从简单的”产品销售”转向更有价值的“生活方式销售”？
成功的新品牌不再销售单一产品，而是提供完整的生活方式解决方案。
Solo Stove不只卖火炉，而是创造”无烟篝火体验”；Outer不只卖户外沙发，而是设计”户外生活空间”。
策略一：场景化营销
场景化营销是将产品展示和销售融入目标消费者理想生活场景中的策略。
它不仅展示产品功能或参数，而是展示产品如何融入并提升消费者日常生活，解决实际需求或痛点。
1. 实施步骤：
1）识别目标消费者的理想生活场景
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调研目标收入群体的生活方式、价值观和向往的美好生活图景；
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识别他们在户外空间中重视和珍视的时刻。
例如：
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Ooni披萨烤炉发现美国家庭定期举办“家庭披萨日”，将此作为营销卖点
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Sunday草坪护理品牌选择“Sunday”作为品牌名，因为美国消费者通常在周日进行家庭护理。
2）创建具体可视化的场景内容
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使用真实生活场景照片，而非简单产品图；
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构建包含人物、情感流动的场景；
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建立详细的场景化描述，突出情感体验。
例如：
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遮阳伞不仅是遮阳工具，更是让人们聚在一起交流的社交空间。
3） 在多渠道一致传递场景故事
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使用场景图片作为主要视觉元素；
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在社交媒体分享场景故事和用户体验反馈；
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针对特定场景推荐产品组合。
数据支持： 展示产品在生活场景中的网页比仅展示产品的网页转化率高出80%以上，83%的高收入人群表示能够想象产品在自己空间中的效果是购买决策的关键因素。
策略二：轻解决方案
传统解决方案通常是全覆盖、高深度的服务模式，包含专业咨询、定制化生产、专业安装、配件供应、定期维护等环节。
对跨境卖家而言，这种高强度全覆盖解决方案难以实现。因此，我们提出”轻解决方案”概念。
1. 轻解决方案的特点：
1）选择性覆盖，适度深度
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根据自身优势，在客户购买旅程中特定环节提供价值；
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售前阶段：AR增强现实体验、在线问卷诊断、AI辅助推荐、远程简易咨询；
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销售阶段：针对特定场景或功能的产品组合套装。
2）主流模式：聚焦特定使用场景
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户外烧烤角落解决方案：烤炉、工具套装、户外餐具、简易遮阳设备；
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儿童户外游戏区解决方案：组合秋千滑梯、安全地垫、遮阳棚；
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户外休闲阅读角解决方案：舒适躺椅、茶几、遮阳伞、户外照明。
3）产品矩阵互补模式
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围绕核心产品构建互补产品矩阵，形成”产品+配件+耗材”生态；
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家具主题：户外沙发为核心，装饰垫、保护套为耗材；
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户外照明系统：主照明为核心，控制装置和装饰照明为配件；
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花园种植系统：种植装置为核心，土壤、肥料、工具为耗材。
4. 专业服务增值模式
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数字化服务：AR虚拟摆放、在线设计咨询；
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远程指导：安装视频、使用教程。
策略三：情感连接
情感连接策略是建立品牌与消费者之间深层情感纽带的方法，超越产品属性，关注品牌叙事、价值观、社区归属感和个性化体验。
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场景化营销创建情景和愿景，帮助消费者想象理想生活方式；
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解决方案提供实现这种生活方式的具体途径和工具；
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情感连接建立长期关系，确保客户忠诚度和持续参与。
赚取”有钱人”钱包的关键在于从”卖产品”转向”卖生活方式”。三大策略协同发力：场景化营销创造美好生活愿景；轻解决方案提供实现途径，形成”产品+配件+耗材”生态；情感连接建立品牌与消费者的深层纽带。
高收入消费者购买的不是产品，而是生活品质提升。跨境卖家只有顺应这一思维转变，才能在户外庭院这一黄金赛道中赚取更高利润。
03. 成功案例分析：从卖产品到卖生活方式
对于各位跨境卖家而言，大家关注所有战略、案例的最终目的，都是为了更高效、更持久地赚钱。
SoloStove的历程，是一部典型的从产品驱动到生活方式驱动的“赚钱进化史”。它始于一个简单的露营火炉，却通过精准的战略升级，将自己打造成了户外生活方式的代名词，实现了估值7亿美元上市的辉煌战绩。
Solo Stove成立于2011年，2024年销售额超过2.5亿美金，2021年以7亿美元估值上市。品牌最初专注于轻量级户外露营炉具，2016年推出改变公司命运的无烟火炉，将目标市场从专业户外爱好者扩展到追求高品质户外生活的家庭。
▍三大策略应用：
1. 情感连接：售卖“团聚”的感觉，让用户为情怀付费
—— 围炉夜话、家庭聚会、露营冒险等核心场景展示
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核心洞察： 消费者购买的从来不是产品本身，而是产品带来的情感体验和自我认同。
1）SoloStove的品牌故事与价值主张：
其品牌使命“Gather Around”（聚在一起），精准击中了数字时代下，人们对真实社交、返璞归真的深层渴望。
它所有的营销视觉，家人朋友围炉夜话的温馨场景，都在传递一种“逃离碎片化，回归真实连接”的情感价值。
当你的品牌拥有了情感内核，你就摆脱了作为“可替代商品”的命运。用户购买的不仅是功能，更是一种身份认同和情感归属。
这直接带来了更高的品牌溢价、更强的客户忠诚度以及自发的口碑传播，这三者都是降低获客成本、提升利润率的核心要素。
2. 场景化营销：在真实使用中植入购买冲动。
—— 围炉夜话、家庭聚会、露营冒险等核心场景展示；
1）核心洞察：产品是抽象的，但场景是具体且可感知的。将产品置于精准的场景中，能极大激发用户的购买欲望。
2）SoloStove的实践：
宣传内容高度聚焦于“后院聚会”、“露营冒险”、“海滩派对”等核心场景。通过展示在这些具体、美好的场景下，产品如何成为体验的焦点，它让潜在客户能轻松地将产品“代入”自己的生活中。
场景化营销极大地简化了用户的决策过程。用户不再需要费力想象“我买这个有什么用”，而是直观地看到“这就是我向往的生活”。
这直接提升了广告转化率和点击率，让每一分营销预算都花得更有效率。
3. 解决方案：从“一次交易”到“终身价值”的利润扩张。
—— 火炉套装、烹饪套装、场景化解决方案(后院电影之夜、露营套装等)；
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核心洞察： 卖单个产品的利润有限，但为用户解决一整个场景下的问题，价值空间巨大。
b. 水平拓展与生态构建： 围绕“火”的社交场景，推出支架、防火罩、便携包等配件，甚至拓展至披萨烤炉、冷藏箱等领域。
这不仅显著提高了客单价，还通过交叉销售提升了单个客户的总体贡献利润。
c. 解决方案打包： 推出“后院电影之夜套装”、“终极露营套装”等，为用户提供一站式方案。这简化了用户决策，提升了转化率，同时通过捆绑销售，带动了低频或新品的动销。
对于许多跨境卖家而言，SoloStove的全生态系统可能显得过“重”。
那么，Outer的案例则提供了一个更具普适性的“轻资产”赚钱范本。它核心解决了高客单价产品最难的一环——如何以低成本让用户信任并体验产品。
1. 商业模式的创新：“邻里展厅”（Neighborhood Showroom）
1）核心痛点： 户外家具价格高、无法实地体验是阻碍转化的最大障碍。传统搭建线下体验店成本高昂，风险巨大。
2）Outer的成功方案：它创新地鼓励已购客户将自己的后院变为品牌的“展示厅”，潜在客户可通过官网预约，实地或通过视频电话参观体验。
3）这一模式如何为你创造利润：
a. 极致的“信任转化”： 由真实的邻居在真实场景中分享真实体验，这种基于社区信任的推荐，其转化率比纯线上模式高出70%。信任是降低高客单价交易阻力的最有效润滑剂。
b. 惊人的“成本效率”： 品牌无需投入巨额资金建设和管理线下门店，实现了“去中心化”的体验网络。
这是一种按效果付费的极佳模式——只有产生参观时才支付佣金，大大优化了现金流和固定成本。
c. 飞轮效应： 展厅主人获得佣金和社区认同，更乐于推荐；更高的推荐率带来更多销售和更多展厅，形成一个强大的增长飞轮。其客户推荐率高达85%。
▍轻解决方案应用：
1. 去中心化体验网络： 不铺设大量线下体验门店，而是利用真实用户的空间；
2. 按需付费模式： 只在实际发生参观时向展厅主人支付佣金；
3. 用户生成内容策略： 利用展厅主人的空间和使用场景作为主要内容来源；
4. 战略性产品聚焦： 专注于沙发、座椅、桌子等核心产品，材质选择单一化(柚木、铝合金、藤编)；
5. 模块化设计： 允许消费者灵活组合。
轻解决方案模式证明可以在不牺牲客户体验的前提下降低复杂度和资源需求。
轻解决方案不等于轻价值，而是通过创新性重构高成本环节，保持高端定位和优质体验，同时提高商业效率。
通过这些案例，我们可以看到，赚取高收入消费者的钱不仅仅是销售产品，而是销售一种生活方式、一种体验、一种情感连接。
跨境卖家需要从单纯的产品思维转向场景思维、解决方案思维和情感连接思维，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，赚到更多钱。
来源公众号：任小姐出海战略咨询（ID：MissRenKJPP）致力于让一部分人率先看懂全球市场。
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