01. Doona案例解析：

“场景化解决方案”如何带来超高利润

核心：不卖产品，卖“带娃出行”的一整套解决方案。

▍品牌与市场表现

Doona是一家成立于2014年的以色列品牌，专注于二合一婴儿车产品，2022年销售额超过7,982万美元。

其核心使命是通过创新产品解决方案满足日常育儿中未被满足的需求。作为全球增长最快的婴儿车品牌之一，Doona成功将产品价格从普通婴儿车的20美元提升至550美元，实现了惊人的溢价能力。

在渠道表现上，Doona在亚马逊的月销售额达521万美元，占总销售额的78%，其余22%来自独立站。独立站日活约6,000，年销售额达2,154万美元，用户平均停留时间2分49秒，平均浏览页面高达10.77页，远超行业1-2页的平均水平。

▍赚钱秘诀一：场景化解决方案提供者

Doona的核心赚钱逻辑在于它不是简单地销售产品，而是提供完整的场景化解决方案。它不仅仅卖推车或安全座椅，而是解决父母带新生儿出门时的全部痛点：

• 推车重且安装麻烦；

• 占用空间大；

• 需要频繁移动和场景切换。

通过创新的二合一设计，单击按钮即可在汽车座椅和婴儿推车模式间切换，Doona将这些痛点转化为一套完整解决方案，从而实现了显著的价格溢价。

▍赚钱秘诀二：高溢价商业模式

Doona的商业模式带来了三大盈利优势：

1. 高客单价：比普通安全座椅贵2-3倍，产品价格从250美元到650美元不等，均价约300美元；

2. 低退货率：退货率降低30%-40%，因为产品与用户场景高度匹配；

3. 强渠道溢价：在高端母婴门店和精品店几乎没有竞争替代品，渠道主动寻求合作。

特别值得一提的是，Doona还通过联名款进一步提升溢价能力。与美国创意导演(同时也是两个孩子的妈妈)合作的限量版产品售价高达700美元，比普通产品高出100美元，这种联名策略不仅增加品牌曝光，还提高了品牌权威性和知名度。

▍赚钱秘诀三：精准用户定位

通过全网数据分析，Doona精准定位了核心用户群体：喜欢旅游的妈妈。

这一群体有明确特征：

• 经常带孩子出行；

• 需要在多种场景(车上、户外)间切换；

• 追求操作便捷、轻松适应各种旅行场景；

• 希望减少折叠推车的时间。

Doona的二合一设计和一键切换功能完美契合这一用户群体的需求，真正做到了从用户痛点出发设计产品，这也是其能够实现高溢价的关键原因。

▍赚钱秘诀四：多渠道精准营销

Doona的流量模型显示，其68.69%的流量来自暖流量(主要是品牌词SEO，占比93.81%)，这与其高客单价产品特性相符——用户通常不会冲动购买，需要多次接触才会转化。

在冷流量获取方面，Doona主要通过以下渠道:

1. 外链合作(72.1%)：与婴童网站、旅行网站合作，精准触达目标用户；

2. YouTube KOL合作：与1,138位YouTuber合作，主要是妈妈博主和家庭生活分享博主；

3. Reddit社群营销：在育儿社群、父母社群等板块进行文字讨论；

4. 社交媒体营销：Instagram最活跃，每周更新3篇帖子，展示产品使用场景。

Doona的内容营销策略也非常值得借鉴。其独立站设有育儿建议板块，每月更新一篇专业内容，不直接推销产品，而是提供用户真正需要的育儿知识，这不仅提高了SEO排名，还增强了品牌专业形象。

▍对跨境卖家的赚钱启示

Doona的成功为跨境卖家提供了清晰的赚钱思路：

1. 场景化思维创造溢价：不要只卖产品，要卖解决方案，这是实现高溢价的关键；

2. 精准定位细分人群：找到特定人群的具体痛点，针对性设计产品和营销；

3. 多渠道精准营销：根据产品特性和用户习惯选择合适的营销渠道；

4. 内容营销建立专业形象：提供真正有价值的内容，而不仅仅是推销产品。

对于跨境卖家而言，Doona的案例清晰展示了如何通过场景化解决方案和精准用户定位，将普通产品转化为高溢价品牌，从而在激烈的市场竞争中实现持续盈利增长。

这种“不卖产品，卖解决方案”的思维，正是跨境母婴品类能够实现高利润的核心秘诀。

Kyte Baby成立于2014年美国德克萨斯州，2022年销售额已超过2.5亿美元，核心产品为婴儿睡袋。

其商业模式的精髓在于：不是做一次性生意，而是赚取用户整个生命周期的钱。通过3-5个月的产品复购周期，加上季节性色号、限量花色和不同材质的产品迭代，Kyte Baby成功实现了惊人的70%-85%留存率，客户生命周期长达24-48个月。

这种模式的赚钱逻辑非常清晰：随着孩子年龄增长，产品尺码随之变化，价格也可以逐步提高。当用户习惯了购买第一款产品后，即使后续产品价格提升，也会因为品牌信任而继续购买，从而实现持续增长的客单价和总体收入。

核心：聚焦没人愿意做、但父母最焦虑的“硬核难题”

Frida Baby成立于2014年美国迈阿密，年销售额超过2.5亿美元，核心产品是0-3岁婴童身体护理产品。其品牌使命是让父母能够更方便地抚养孩子，并帮助女性从单身身份过渡到母亲身份。

与前两个品牌不同，Frida Baby的赚钱逻辑在于聚焦那些“没人愿意做，但父母最焦虑的硬核难题”。

它通过解决婴儿鼻涕等特定痛点，建立了专业细分领域的权威形象，从而获得了显著的品牌溢价和市场份额。

▍赚钱秘诀一：入口产品战略

Frida Baby的商业智慧首先体现在其入口产品战略上。

它选择了婴儿吸鼻器作为切入点，这一产品具有三大商业优势：

1. 高痛点价值：0-2岁婴儿无法自行处理鼻涕问题，父母非常焦虑；

2. 早期接触：能够接触到最早期的父母群体，这些用户尚未建立对传统品牌的认知；

3. 专业壁垒：普通厂家难以简单模仿，需要专业研发和用户积累。

这款吸鼻器在亚马逊细分类目中排名第一，评论数超过3万，评分稳定在4.7分。通过这一入口产品，Frida Baby成功获取了大量早期用户，为后续产品线扩展奠定了基础。

▍赚钱秘诀二：产品线延展策略

获取用户后，Frida Baby采用了精明的产品线延展策略，实现持续盈利增长：

1. 横向扩展：从吸鼻器扩展到婴儿安抚奶嘴、药物分配器等相关产品；

2. 纵向扩展：从婴儿呼吸护理扩展到婴儿洗浴、健康护理等领域；

3. 生命周期扩展：将产品线从怀孕期延伸到生育期，再到孩子3岁阶段。

这种产品线延展策略使Frida Baby能够最大化用户生命周期价值，实现“一次获客，持续盈利”的商业模式。其婴童洗浴产品线有16款SKU，婴童健康护理产品线有29款SKU，形成了完整的产品生态系统。

值得注意的是，Frida Baby的产品线扩展并非随意进行，而是围绕核心用户群体的需求和专业形象精心设计，确保每一次扩展都能形成复利效应，而不是毫不相关的产品线。

这避免了供应链重新寻找、营销流量重新积累、品牌设计重新构建的额外成本。

▍赚钱秘诀三：多渠道销售策略

在渠道策略上，Frida Baby也展现了非凡的商业智慧：

1. 线上渠道：亚马逊和独立站并重，独立站日活约5,000；

2. 线下渠道：从2016年到2018年，线下零售点从2,000个扩展到28,000多个。

这种线上线下结合的渠道策略，使Frida Baby能够最大化市场覆盖，同时通过线下渠道进一步强化其专业形象和品牌权威性。

在营销方面，Frida Baby同样采用了暖热流量为主的策略，通过SEO品牌词、外链合作和社交媒体内容营销建立专业形象。

其外链合作主要集中在女性相关网站，包括女性生活和生育话题，通过产品推荐、礼物指南等内容吸引目标用户。

LinkedIn作为求职平台也成为Frida Baby的特色营销渠道，针对那些有职业需求的妈妈群体——她们通常对育儿知识了解较少但学习意愿强烈，是品牌教育和转化的理想对象。

04.三大母婴行业赚钱模式对比与启示

通过对Doona、Kyte Baby和Frida Baby三个品牌的分析，我们可以总结出三种不同的母婴品类赚钱模式：

1. 场景化解决方案提供者(Doona)

• 核心赚钱逻辑：不卖产品，卖完整场景解决方案；

• 优势：高客单价(550-700美元)，低退货率；

• 适合企业：预算充足、供应链能力强的企业。

2. 生命周期伙伴(Kyte Baby)

• 核心赚钱逻辑：通过0-5岁连续消费链实现高复购；

• 优势：高留存率(70%-85%)，长客户生命周期(24-48个月)；

• 适合企业：品类天然具有复购属性的企业。

3. 专业细分领域专家(Frida Baby)

• 核心赚钱逻辑：解决特定痛点，建立专业权威形象；

• 优势：高品牌溢价，竞争对手少，进入壁垒高；

• 适合企业：产品创新能力强、善于发现痛点的企业。

▍跨境卖家的战略选择指南

对于跨境母婴品类卖家，如何选择适合自己的赚钱路径？

我们建议根据自身优势进行选择：

1. 预算和供应链强：选择Doona型场景化系统产品路径，通过解决方案提供高客单价产品；

2. 品类复购强：选择Kyte Baby型生命周期闭环路径，通过持续复购实现长期稳定收益；

3. 擅长解决痛点：选择Frida Baby型细分领域专家路径，通过专业形象建立竞争壁垒。

无论选择哪种路径，核心都是要超越简单的”卖货”思维，建立真正的品牌资产。在母婴品类中，品牌不仅能带来5-12倍的估值溢价，更能创造持续的复购收益和降低获客成本。

母婴品类之所以能成为跨境电商中最赚钱的品类之一，正是因为它完美结合了“刚需×高频×高溢价×品牌忠诚”的黄金组合。

通过选择适合自己的战略路径，跨境卖家可以在这个高利润赛道中找到属于自己的赚钱密码，实现从”贸易商”到”品类赢家”的华丽转身。