宠物市场真相：为什么别人能赚大钱，而你还在拼价格？｜全球TOP宠物品牌拆解

▍宠物行业的特殊性：购买者与使用者分离

宠物行业最大的特点是：购买决策者（主人）无法直接体验产品效果，宠物（使用者）无法表达使用感受。这种分离导致品牌信任成为消费者决策的关键因素。

这与儿童产品市场类似：父母为孩子购买产品时，会优先选择大牌，因为他们相信大品牌更安全、更可靠。同样，宠物主人也会为自己的”毛孩子”选择值得信赖的品牌。

购买者与使用者分离带来的赚钱机会：

• 品牌溢价空间大：消费者愿意为信任支付溢价；

• 情感因素影响购买：宠物主人的情感需求比宠物实际需要的理性需求更重要；

• 专业背书有价值：兽医推荐、专业认证能显著提升转化率。

▍宠物行业赚钱的核心驱动力：消费者心智

不同于3C行业(功能体验驱动)或零食行业(口味驱动)，宠物行业赚钱的核心是占领“消费者心智”。

1. 心智占领的商业价值：

• 溢价能力：占据心智的品牌可以卖出更高价格；

• 复购率提升：用户会持续购买同一品牌的不同产品；

• 营销效率提高：新品推出时，营销成本更低；

• 抗风险能力增强：市场波动时，品牌忠诚度提供缓冲。

案例分析：

Ruffwear狗背带品牌的成功，不是简单推出户外产品，而是占据“人宠共同户外生活”的心智点，形成可持续竞争优势，最终做到了年销售额1.5亿美金。当消费者想到“带狗狗户外探险”这个场景时，首先想到的就是Ruffwear，这就是心智占领的价值。

▍占领心智的三大方向：三种赚钱模式

1. 生活理念型：赚情感认同的钱

• 核心：满足消费者的认同感和归属感；

• 特点：”卖故事””卖身份””卖情绪”；

• 赚钱逻辑：消费者为认同特定生活方式和价值观付费。

例子：Ruffwear(户外探险)、WILD ONE(时尚生活)

2. 功能解决方案型：赚解决痛点的钱

• 核心：解决特定用户群体的特定痛点；

• 特点：针对性强，解决刚需问题；

• 赚钱逻辑：消费者为解决实际问题付费；

• 例子：Fi(宠物定位)、Litter-Robot(自动猫砂盆)。

3. 专业权威型：赚信任的钱

• 核心：建立专业可信的品牌形象；

• 特点：强调专业背景、研究成果、权威认证；

• 赚钱逻辑：消费者为安心和信任付费；

• 例子：Frontline(宠物驱虫)、Hill’s(处方粮)

▍从”打哪指哪”到”指哪打哪”的赚钱转变

很多人认为”做品牌”很难，但一位年销10亿+的跨境企业家客户告诉我们：品牌战略的本质不是简单的logo设计，而是将企业从”打哪指哪”(机会导向)转变为”指哪打哪”(战略导向)。

1. “打哪指哪”的赚钱困境（机会导向）：

• 看到理宠器赚钱就去做理宠器；

• 看到离宠器赚钱就去做离宠器；

结果大家都在做同样的东西，谁也赚不到钱；没有积累，每次都是重新开始，容易受市场波动影响，缺乏稳定性

2. “指哪打哪”的赚钱优势（战略导向）：

• 基于明确方向和路线，围绕核心用户群的需求点开发产品，形成品牌壁垒，持续赚钱；

• 每个产品都在强化品牌定位，形成累积效应；

• 用户忠诚度高，复购率提升；

• 抗风险能力强，市场波动时更稳定。

3. 小佩的成功案例：

小佩创始人并非宠物爱好者，而是技术人员，选择宠物赛道是因为发现该领域智能化程度低且竞争少。他们明确了战略目标后，围绕宠物智能化这一方向持续发力，是典型的”指哪打哪”模式。

小佩不是简单地跟风做产品，而是围绕“宠物智能化”这一核心方向，系统性地开发产品矩阵：从智能喂食器起步，扩展到智能饮水机、智能猫砂盆、智能玩具等，形成了完整的智能宠物生态系统。

这种战略性布局使小佩能够持续赚钱，并在激烈的市场竞争中脱颖而出。

1. 专业化战略聚焦：建立赚钱护城河

90%品牌专注于特定细分方向(非单一品类)

• 不是简单做”宠物用品”，而是聚焦特定场景或需求

• 例如：Kong专注于宠物玩具，Ruffwear专注于户外宠物装备

1）每个品牌在自己领域建立核心技术优势和专利

• 平均每个成功品牌拥有15-30项核心专利；

• 技术壁垒成为赚钱护城河，难以被简单模仿；

• 例如：Litter-Robot在自动猫砂盆领域拥有多项专利，使其能够保持高价格(约$500)和高利润率。

2）专业化带来的赚钱优势：

• 品类专家形象增强消费者信任；

• 深耕细分市场，了解用户痛点；

• 产品迭代更有针对性，满足用户需求；

• 营销传播更聚焦，效率更高。

2. 渠道策略高度一致：多渠道赚钱模式

宠物用品线上渠道占比仅25%-35%

• 传统老牌企业线上占比更低，约15%；

• 线上渠道主要作为品牌展示和用户教育渠道；

• 新兴品牌线上占比较高，但随着发展也逐渐向线下扩展。

1）主流赚钱渠道是大型宠物连锁店、专业渠道

• 宠物连锁店：PetSmart、Petco等；

• 专业渠道：宠物医院、宠物美容院、宠物训练中心；

• 这些渠道的消费者购买决策更依赖专业建议，品牌溢价空间更大。

2）多渠道布局需要品牌力和稳固的价格控制体系

• 自有官网：最高利润率，直接用户关系；

• 电商平台：流量大但竞争激烈；

• 线下专业渠道：专业背书，提升品牌可信度；

• 线下零售：扩大品牌触达，提升便利性。

3）渠道策略对赚钱的影响：

• 多渠道布局降低单一渠道依赖风险；

• 不同渠道触达不同消费者群体；

• 线上线下协同提升品牌影响力；

• 专业渠道背书增强品牌可信度。

3. 品牌沉淀时间长：长期主义赚钱观

80%品牌超过20年历史，平均品牌年龄30年

• 宠物行业是一个需要长期积累的行业；

• 消费者信任需要时间建立；

• 品牌资产是长期投入的结果。

1）欧美大牌垄断市场，但智能宠物赛道中国企业有优势

• 传统宠物用品领域，欧美品牌占据主导；

• 智能宠物产品领域，中国企业因技术和供应链优势有机会弯道超车；

• 小佩、摩鼎等中国品牌在智能宠物领域已初具规模。

2）长期主义的赚钱价值：

• 品牌认知度随时间累积；

• 用户忠诚度逐渐建立；

• 产品迭代更符合市场需求；

• 渠道关系更稳固；

• 抗风险能力更强。

基于这三大共性，我们发现了宠物行业三种赚钱的品牌战略方向，下面将详细分析这三种方向的具体实践。

1. 案例：WILD ONE — 狗狗外出用品

创立于2018年，美国纽约，2021年销售额2000万美金，主打时尚精致的生活方式，通过产品彰显主人品味。产品能卖到高价(约100美元)，比普通狗系带贵5-10倍。

精准用户画像：养小型犬的时尚博主，这类用户有大量出镜需求，希望宠物配饰与自身形象协调

1）为什么能赚钱？

WILD ONE不是在卖产品，而是在卖一种身份认同和生活方式。他们通过Pinterest和FB等图片展示类平台进行主动营销，精准触达目标用户，让用户愿意为品牌溢价买单。

▍品牌战略二：功能解决方案导向（赚解决痛点的钱）

• 成功关键：细分、精准、专注深入

1. 案例：Fi — 智能狗项圈

创立于2017年，美国纽约，四年销售额超过一亿美金，核心产品是智能狗项圈，售价29美元+99美元/年会员服务。

精准用户定位：喜欢带狗狗户外冒险、远足、徒步和旅游的人群；

解决核心痛点：担心狗狗在户外活动中走失，传统GPS在山区或林地信号不佳；

1）为什么能赚钱？

Fi不只是卖硬件，而是通过基础硬件+会员订阅服务的模式，解决用户的真实痛点，形成持续的收入流。他们聚焦细分人群，解决真实刚需，提供系统化解决方案，因此能持续赚钱。

▍品牌战略三：专业权威导向（赚信任的钱）

在宠物行业，尤其是与宠物健康、安全相关的领域，专业权威是赚钱的关键。消费者愿意为信任和安心感付费，这也是为什么专业品牌能够持续赚钱。

▍总结：从”单纯卖货”到”赚大钱”的转变

宠物市场是一个巨大的”钱袋子”，但要想真正赚到大钱，必须从”卖货思维”转变为”品牌战略思维”：

1. 找准自己的赚钱方向：生活理念、功能解决方案还是专业权威？

2. 精准定位核心用户群，解决他们愿意付费的真实需求；

3. 建立品牌壁垒，形成可持续的赚钱能力；

4. 从”打哪指哪”转变为”指哪打哪”，成为有战略、有方向的企业。

记住，在宠物行业，赚大钱的不是那些只会跟风做产品的企业，而是那些能够占领消费者心智、建立品牌壁垒的企业。