当前自行车行业正陷入“供过于求”的恶性循环。
批发与零售环节堆积着大量滞销库存，而持续数月的折扣战并未能有效刺激消费，反而侵蚀了行业利润。整个行业面临着严峻的资金链考验。
这一切究竟是如何发生的？又该如何突围？我们不妨来看看业内专家Rick Vosper的深入分析。
Vosper 指出，问题的根源在于行业长期以来错误地将“提升市场份额”视为核心目标，尤其是主要品牌（即“四巨头”）始终秉持着“先占市场再求利润”的基本商业原则。这种思维模式自自行车2.0时代（20世纪90年代末至21世纪初）以来便一直主导行业。
在2.0时代，品牌试图通过增加经销商数量来扩张份额，但结果适得其反。“经销商——尤其是大型经销商——的应对之策是简单地增加品牌，从而稀释了该经销商业务中每个品牌的市场份额”，这导致品牌与经销商陷入一场零和博弈。
进入3.0时代（约2000-2020年），品牌转向控制零售店面面积和开设直营店（D2C），虽然一度取得成效，但“并未有效提升四大品牌中的任何一个的市场份额”，不过是从中小品牌和零售商手中抢夺份额而已”。
然而，美国自行车骑行人口在过去25年间并未增长，“自行车热潮已经过去 50 年了，而且它不会很快再回来”，在需求饱和的市场中追求销量增长，本身就是一个悖论。
（图片来源：网络）
为抢夺份额，品牌纷纷采取降价策略，陷入典型的“囚徒困境”。“抢占竞争对手销量的一种方法是打折，这样虽然会牺牲利润，但希望通过刺激销量来提升市场份额。”短期内，先降价者或能获益，但长期来看，“所有厂商都以相同的降价出售”，最终结果只是“通过破坏利润的折扣机制，迫使市场供应超出需求的更多产品”。
更严重的是，品牌每年都会“出现产品订购过剩的情况，并将不需要的产品强行塞到经销商处”。Vosper一针见血地指出：“供应过剩的做法不仅是故意的，而且是四头政治商业模式的重要组成部分。”
（图片来源：网络）
行业困境的深层原因在于两大认知误区
其一，品牌误判“品牌力可超越市场规律”——正如匿名高管所言：“Specialized和Trek以为自己的品牌能赢得客户，但他们错了。”2.0时代的“增加经销商”策略反被大型经销商反向稀释份额；3.0时代的“控制零售面积”虽短期成功，却仅是从非联盟品牌手中抢夺份额，未根本改变四大品牌的市场格局。
其二，行业长期忽视“需求天花板”：自行车热潮已过去50年，疫情后需求未如预期反弹，反而因消费者转向其他娱乐活动加剧了库存积压。
（图片来源：网络）
供过于求的直接表现是库存危机。
从整车到零件、配件、橡胶（PA&R），全产业链均存在“尺码/颜色不符、体验不佳”的无效库存。
零售商为维持资产基础向银行贷款，宁愿保留滞销库存也不愿减记；批发环节更因“不可取消订单”“730天交货期”等操作，导致供应商与品牌间信任崩塌。例如，品牌向多家供应商重复下单后取消，直接损害供应链稳定性；而汇率波动、关税不确定性等外部因素，更让库存问题雪上加霜。
（图片来源：网络）
怎么破局？从“增长崇拜”到“盈利为本”
自行车4.0时代应追求“与需求匹配的供应”，而非盲目扩张。
Vosper提出：“打破我们对供应过剩的依赖需要一种完全不同的商业模式，尤其是对行业中规模最大、地位最稳固的参与者来说”。
行业必须从根本上转变商业模式：“公司现在需要关注的是他们的底线，提高他们实际能够销售的有限产品的盈利能力，并提高整个分销渠道的利润，而不是追求永久的增长和相对于竞争对手增加市场份额的失败目标。”
行业转型需打破“永久增长”的执念，转向“有限产品的盈利最大化”。
这意味着整个供应链都将受到影响。
如果供应商，尤其是自行车供应商，不再拥有足够的现金/信用储备来采购超过市场需求的产品，那么季前订单量和经销商的备货需求必然会下降，尽管将库存风险分摊到供应链所有参与者的需求始终存在。反过来，订单/库存需求的下降将对实体零售空间产生深远影响。
由于库存减少，商店可以将节省下来的部分零售空间分配给利润更高的类别，例如二手自行车或扩展的服务产品。随着买入要求的放宽，一些经销商可能会选择关闭利润较低的门店或将业务迁移到较小的区域，从而降低租金成本和总体运营支出（OpEx），这些支出将直接转化为利润。
同时，随着季内折扣越来越少甚至消失，经销商的实际利润率也将整体增长。
（图片来源：网络）
具体而言，品牌应当“只采购和运输它们真正需要的商品”，减少过量生产。而经销商则可以利用库存减少的机会，“将节省下来的部分零售空间分配给利润更高的类别，例如二手自行车或扩展的服务产品”，甚至关闭效益不佳的门店以降低运营成本。
但转型面临两大挑战：
其一，消费者需数年时间适应“不再低价”的新常态——过去25年“低价促销”的惯性思维需被扭转；
其二，品牌可能通过D2C（直营）渠道垄断畅销款，形成“基础款铺货、高端款直营”的双层分销体系，这虽能提升品牌利润，却可能加剧经销商困境。
Rick Vosper所言：“每个问题都是机遇。”行业需直面现实：供过于求的恶性循环不可持续，摆脱持续的供应过剩和无休止的折扣才是最佳，也是最健康的选择。
正如Alex Haley的名言：“要么直面现实，要么现实来对付你。”行业现在正处于一个转折点，选择权在我们手中。但我们可以自己做出选择，也可以让市场替我们做出选择。
资料来源：BICYCLERETAILER
来源公众号：唯轮网（ID：wheelive）聚焦微出行领域的科技媒体。
本文由奇赞合作媒体 @唯轮网 发布，未经许可，禁止转载、采集。
该文观点仅代表作者本人，奇赞平台仅提供信息存储空间服务。
