竞争市场分析的逐步指南

在耕一个从0-1的项目，第一步就是分析，怎么做一个完整的分析，然后就挖出了它~

通过这个过程，你可以了解很多关于自己公司优势和劣势的信息，以及如何在你的领域中保持强劲的竞争力。这是在动荡的行业中学习、成长和保持领先的关键，尤其是那些需要随着新技术不断演变和创新的行业。最重要的是知道如何分析你的市场，这也是本文将向你展示的内容。

如何用六个步骤进行竞争市场分析

竞争市场分析不仅仅是确保你拥有独特的销售主张。以下是深入挖掘竞争对手并找出自己所处位置以及如何脱颖而出的方法。

1. 列出你的竞争对手

首先，创建一个全面的竞争对手列表。可以稍后筛选出不那么相关的竞争对手，但现阶段，列出所有提供类似产品或服务的竞争对手。

如果你是一家小型本地企业，你的竞争对手就在附近——你可能对他们有很多了解，但至少知道他们的存在。而对于像电商店或在线服务这样的业务，弄清楚你的竞争对手是谁很重要。

从基本的关键词研究开始。用多种方式在Google上搜索你的产品类别，比如用“价格”、“便宜”或“促销”等词语来强化查询的商业性质。

竞争市场分析的逐步指南 — A Google search for “flower shop new york”

这将帮助你识别任何竞争对手，并能揭示你行业的饱和程度。

接下来，将你识别的公司分类为直接和间接竞争对手。

直接竞争对手 提供与你类似的产品或服务，面向与你类似的目标市场。例如，Gucci和Prada都提供高端服装和配饰，面向有较高可支配收入的时尚消费者。
间接竞争对手 提供不同的产品或服务（尽管属于与你相同的类别），面向与你类似的目标市场。例如，健身房和生产家用健身器材的公司可以被视为间接竞争对手。

顾名思义，直接竞争对手对你的业务构成更直接的威胁。但间接竞争对手仍然可以吸引客户并抢走你的业务。你需要识别和分析两者，以真正了解你的竞争格局。

2. 确定他们的目标市场

有时，竞争对手的目标市场很清晰——特别是对于一个小众品牌。以Dick’s Sporting Goods为例——它显然针对的是对体育有兴趣的人群（或想要运动的人）。

对于其他公司来说，这并不那么明显。要确定竞争对手的目标市场，可以尝试以下方法：

研究他们的使命声明：有时，一家公司会在使命声明中明确指出其产品或服务的设计对象。即使没有明确说明，也几乎可以提供线索。导航到他们网站的“关于我们”页面，吸收所有可得到的见解。
分析他们的语气和风格：严肃还是戏谑？充满行话还是写给新手的？竞争对手的语气和措辞是有目的的——是为了打动其目标市场。阅读公司博客文章，订阅其新闻通讯，观看宣传视频，同时密切关注他们似乎在与谁对话。
注意他们在社交媒体上的互动：观察谁在其内容下评论，以及他们如何回应这些评论。他们合作的网红也可以揭示他们想要接触的受众。

3. 解析他们的4P

竞争市场分析需要你分析竞争对手的四个营销P：产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion）。

竞争市场分析的逐步指南

Table showing the four P’s of Apple’s marketing, product, price, place, and promotion

产品

了解竞争对手客户体验的最佳方式是成为他们的客户。你会获得宝贵的见解，了解什么对他们有效——更重要的是，哪里有改进空间。

只要可能，试用竞争对手的产品。如果预算允许，可以购买或注册试用他们的产品。在使用他们的产品时，尝试联系他们的客户支持以获得更多见解。

价格

定价可以是营销中最敏感的方面之一。因此，你需要了解并跟踪竞争对手的定价策略。以下是要问自己的几个问题：

他们的定价模式是什么？订阅式、一次性购买，还是两者兼有？
他们似乎在使用撇脂定价还是渗透定价？
他们的定价模式是否与行业其他部分一致？

一旦了解了竞争对手的定价策略，以下是你的选择：

降低价格：如果定价是你行业中唯一的区分因素（意味着产品、地点和促销策略都是统一的），你可能会考虑降低价格以抢占更大的市场份额。但请注意这将如何影响客户对你的质量的感知，以及价格战可能导致的价格削减至不盈利的水平。
提高价格：如果你的业务已经因提供独特或高质量的产品而领先市场，你可以考虑提高价格。在采用这种策略之前，请注意你的产品价格弹性，因为在某些行业中，小幅价格上涨可能会失去客户。
匹配竞争对手的价格：以与竞争对手相同的价格销售产品要困难得多。如果你的业务已经在市场上站稳脚跟，并且可以提供独特或小众的产品，这种策略是有效的。在这种情况下，客户会根据个人喜好而不是价格来决定购买。

如果觉得上述策略都不适合你，可以探索捆绑等非传统定价结构。

地点

你的竞争对手在哪里销售产品？所有东西都在线上，还是他们有实体店？

每个行业在这方面的趋势不同——鞋品牌，例如，往往有一些实体店，因为大多数人都希望在购买之前试穿。另一方面，家具店不一定依赖实体店。他们可以提供图片、视频和产品细节（如尺寸和材质），为客户提供“足够好”的了解。

促销

促销不仅仅包含广告，但因为广告是可衡量和公开的，它是最容易监控的。为了避免浪费你的广告预算，分析竞争对手的策略。

以下是你需要关注的：

点击成本：如果CPC过高，你可能不希望将付费广告作为一个推广渠道。最好从竞争对手那里学到这点，而不是从自己的经验中学到。
关键词：审查竞争对手广告活动中每个关键词的竞争程度。这将帮助你找到表现良好的低竞争关键词（意味着较低的点击成本）。你还能看到哪些关键词表现不好，从而避免这些词。
长时间运行的广告：如果你的竞争对手继续运行相同的广告活动很长时间，这说明它对他们有效。可以尝试创建类似的内容来复制他们的成功。

如果大多数竞争对手依赖社交媒体广告而不是电视或印刷广告，你应该跟随他们的脚步。同样地，如果他们将全部预算投入到广告中宣传他们的鸡肉三明治有多脆，那很可能是因为鸡肉三明治的消费者真的非常喜欢他们的鸡肉脆。观察竞争对手如何分配他们的广告预算，并利用这些信息来指导你的策略。

4. 了解他们的SEO策略

SEO是一门复杂的学问，不可能彻底剖析竞争对手的全部策略。但有几种方法可以了解他们的有效策略。

使用关键词研究工具查看你的竞争对手排名的主题。他们完全依赖于行业特定的查询，还是拓展到其他相关话题？哪些页面带来了最多的流量？

通过发现你的竞争对手针对的（和排名的）关键词，你可以了解哪些对他们有效，并发现自己可能忽略的新关键词。更好的是，你可能还会发现他们未涉及的关键词，从而识别服务不足的客户。你还可以借此机会区分你的信息，使你在更多针对性关键词上排名更高。

Ahrefs还让你查看竞争对手的反向链接。找出哪些网站已经链接到你的竞争对手，然后你也可以尝试从那些网站获取反向链接。

专业提示：在做这项研究时，实际点击进入一些竞争对手高排名的页面，看看到底是什么吸引了用户（和Google）。数据是关键，但没有什么可以取代人的眼光。

5. 记录他们最受欢迎的内容

如果你能找出竞争对手的观众最喜欢哪种类型的内容——博客文章、视频、播客、指南等，那么这可以帮助你制定自己的内容策略。以下是一些需要注意的内容：

最高表现的内容是否都属于某种特定媒介（视频、信息图表、文字内容或其他）？
最受分享的文章标题中是否都包含数字或其他特定字符（如括号或连字符）？
最受分享的内容是否都围绕相似的话题？

假设你经营一个旅游博客，发现竞争对手的文章“如何为旅行存钱”在其受众中非常受欢迎。现在，你有机会创建类似的话题内容，但做得更好。也许可以是“旅行预算的终极指南”或者一段真实的故事“21岁的Mike如何存下1万美元去冒险”。

你还应该关注所有竞争对手的社交媒体策略，包括哪些平台对他们最有效。

社交媒体为你的品牌展示个性提供了机会。例如，Wendy’s经常在X（Twitter）上公开调侃竞争对手，互联网对此非常喜欢。

6. 进行最后的SWOT分析

SWOT分析是一种很好的方法，可以在机会到来时抓住机会，在威胁到来前做好准备。简而言之：

强项（Strengths）和弱项（Weaknesses）侧重于公司内部。
机会（Opportunities）和威胁（Threats）侧重于行业和市场的外部。

在进行竞争市场分析时，请考虑以下因素：

市场份额百分比：这一指标反映了公司在行业中占据的销售份额。Statista之类的工具或市场研究报告可以提供品牌支配或表现不佳的见解。
竞争特性：了解使产品或服务脱颖而出的独特优势。客户调查和产品比较图是确定突出特点的有用方法。
公司文化：公司的价值观、工作环境和伦理规范可能是客户决策的决定性因素。通过监控Glassdoor等雇主评论网站或观察公司在社交媒体上的互动可以获得洞察。
客户评价：客户评价提供了关于产品或服务质量和公司声誉的直接反馈。Yelp、Trustpilot或Google Reviews等平台提供了大量客户情绪和问题。
地理因素（如适用）：地点对公司的成功尤为重要，尤其是对于本地企业。使用Google Trends等工具可以帮助确定产品或品牌在地理上最受欢迎的地方。