达人营销+广告扩量+视频混剪的闭环打法拆解

ADS带货操盘|2024奇赞TikTok Shop操盘手大课·第4期·杭州站

分享嘉宾:叶梓佳Zack

新鹊科技创始人

TikTok百万美金广告资深优化师

主题:达人营销+广告扩量+视频混剪的闭环打法拆解

达人营销+广告扩量+视频混剪的闭环打法拆解

我作为广告投流的嘉宾主要以广告投流为撬动点,以达人营销+广告投流+视频混剪三者形成一个闭环的玩法。这个模式我们经历过好多成功案例总结出来的方法之一。

首先,自我介绍一下:我叫Zack,我们的公司叫做新鹊科技,我本身是一个投流玩家,过去几年当中ALL IN TikTok赛道,我们成功帮助了多个品牌商家在TikTok实现了从0到1的品牌孵化以及1到100的扩,找我们合作的商家有来自各行各业、各种类型的商家,但是对于我们来说,玩法和模式是共通的。

今天我们将这一套模式分享给大家。

达人营销+广告扩量+视频混剪的闭环打法拆解

今天我们分四个环节:第一,主讲广告投流的逻辑和认知。主要建立一个正确的认知;第二,以广告+达人如何做一个放大;第三,广告+视频混剪作为对红人素材的最后压榨;第四,结合广告案例做数据的跟踪反馈。

达人营销+广告扩量+视频混剪的闭环打法拆解

首先,汇报一下我们本身的TikTok之路。

    我们背景是亚马逊商家,很早期的时候我们做的是美区跨境市场,对于TikTok我们一直想做美区市场,2020年TikTok还是处在早期阶段,当时没有国家开通闭环的小黄车功能,所以我们2020年、2021年还是在短视频原创、直播、品牌宣传为主,由于当时整体商业布局没有正式推开,在这个阶段我们比较折腾,不断地去摸索,包括我们搞一些俄罗斯模特拍摄、找菲律宾当地员工给我们建联网红,各种各样的方式我们都试过的,直到2020年正式进入东南亚TikTok Shop,当时做的是跨境店,也就是这个时候开始进行广告投流。我们最好的成绩是单品一天通过广告投流一天1万单的概念。在这个阶段我们感受到了投流的威力,更加确认了我们接下来走投流这条路的决心。

即便是当天做到1万单,但是我们发现东南亚链路比较长,整体利润偏低,如果带10人团队做这个事情发现并不是我们的本意,我们发现东南亚做到最后还是一个低价市场,低价市场意味着必须在每一个环节做到成本压缩,必然需要做本土化,需要在本土有海外仓、本土有海外物流、本土有红人资源、本土有直播团队。但是由于本身自己的背景是亚马逊商家,所以我们毅然放弃了东南亚赛道。在当时也是比较偶然进入投流这个圈子,进入到TikTok引流独立站玩法,这是一种爆品的模式,因为当时美国流量已经相当充足,美区还没有开通闭环的小黄车,我们将用户引导到独立站进行购单,当时独立站爆款模式的利润相当之高,因为它是不需要备货、国内小包发货,同时很多视频素材借助现有的红人素材进行混剪。因此,广告投流进入到大幅度提高,好的投手一晚上可以消耗3万-5万美金,同样我们的混剪团队在这个阶段单靠混剪视频可以出几千单、近万单。

在2022年,我们更加坚定一定要走付费这条道路。在我们回归国内全民投流的阶段,我们相信自己的终局一定是广告投流,或多或少我们都会需要给平台付一点钱。

2023年美区小店正式开通,我们及时的转变了身份,我们也知道自己这个公司必然将流量在闭环当中形成,如果想将Tik Tok流量引流到独立站外环成交,会慢慢变少,所以/我们转变了身份。

我们本身在国外是没有货盘的,但是我们团队又是比较成熟的,模型又是可行的,所以我们及时的转变了身份,作为服务商的角色,和更多的品牌商、供应链合作。2023年我们合作了数家公司都完成了不错的效果,我们帮助品牌实现了从0到1的孵化,帮助很多亚马逊商家打造自己类目的爆品。一开始我们确实以广告投流为出发点和他们合作,但是合作过程当中我们不断帮助他们整合资源,将网红营销、广告投流二次混剪形成一站式的服务,给他们做最大化的放大。

这三四年时间,我们坚信TikTok这个平台比较曲折,我们一路走过来有点累,但是我们希望留在牌桌上,这样永远就有机会,特别是当下的市场,TikTok有短暂的爆发,但是我们坚信后面的市场会更大,所以在风口来临的时候我们需要磨炼扎实的核心能力,我们今天讲一下我们专注的美国短视频,我们的目的也很直接,就是以卖货为主,主要为了赚取这个利润。

达人营销+广告扩量+视频混剪的闭环打法拆解

对于我们来说,我今天主要还是讲到思维的孵化。

第一,希望大家做TikTok的时候思路足够清晰,有的朋友赚钱稀里糊涂,亏钱也稀里糊涂,有的商家有一个先天优势,就是手里有供应链资源,确实可以在早期有一波红利,但是没有磨炼基本功,建立一个正确的归因,很快会亏回去。

第二,方向选择正确。拿投流来说,宁肯明明白白的亏钱也不糊里糊涂的赚钱,为什么?因为当下流量是最便宜的,在早期阶段希望我的团队尽可能踩坑,做一些低成本的试错,等到后面更大流量来临的时候我们可以承接住,避免更大的亏损,所以思路永远比技巧更加重要,我们要做的事情就是先把事情做对,再把事情做好。

达人营销+广告扩量+视频混剪的闭环打法拆解

TikTok爆量核心“三把斧”:

    讲一下TikTok爆量的三大核心:

    第一,产品,在产品上下功夫,就是在内容上省心,我们发现有一些产品天生自带流量属性,天生自带视频的属性,一个产品可能拍十几秒有很大的曝光,有的产品怎么拍,怎么做脚本策划很难达到展示效果,所以选品端一定要选择符合TikTok流量属性、符合TikTok视频属性的产品,可以做到事半功倍的作用。

    第二,素材,素材就是一切,素材是一切的基本,TikTok有两种来源,一种是达人建联,一种是二次混剪。二次混剪会重点讲,达人建联因为刚才两位嘉宾讲的非常细致,我不过多赘述。我们只想说明一点,同样一个产品、不同的素材会明显出现不同的广告数据,一个好的产品、一个好的素材可能带来的流量很便宜,而且ROI是很高的。

    第三,投流,目前很多朋友还是会和国内产生共识,认为投流没有技术,但是我认为“投流没有技术”这句话是建立在你有基本的正确论的前提下才有资格说这句话,投流没有技术,但是投流有认知,当下我们看过很多广告后台,一些大卖家销售额已经很不错了,但是我看到他们广告户觉得非常可惜,因为当前流量很便宜的时候他们没有及时的放大,甚至他们有一个好的产品没有经过投流快速验证,导致时间、节点出现巨大的偏差,做事情的本质把产品、素材投流解决好,要推一个新的爆品对我们来说是比较简单的事情。

达人营销+广告扩量+视频混剪的闭环打法拆解

达人素材的最大化利用:

    第一,达人带货。整个玩法围绕达人素材进行建设,很多时候很多商家朋友还是围绕达人带货,是当下Tik Tok最符合这个市场的玩法,得红人者得天下,达人能够实现这个佣金的营收,商家可以实现订单的销售,但是有没有考量到中国卖家一旦出海会形成一个疯狂内卷,对于他们来说我们有没有考虑过如何将达人进行最大化的放大。

    第二,广告投流,他们缺少认知做这个事情,广告投流作用很简单,就是放大销量,增大流量圈层。我们有一款产品光是达人带货就产出了大概十几万的GMV,这个图是广告投流。第一个达人投流GMV是3万多美金,第二个达人投流GMV产生了2万多美金,自然流产生了一万多美金,所以投流基本上可以将自然流素材进行翻倍或者2倍、3倍,甚至10倍。

    第三,二次混剪。在我们有一定红人素材的基础条件下,建立自己的素材库进行混剪,混剪配合广告投流做最大化的作用,同时混剪出来的视频框架是可以反哺到红人营销。

    这样一个闭环的流程,实现素材的“一鱼三吃”,这样才能够放大每一步的作用。

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李坤锦
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