TK观察专访丨拉美“直播之王”携3000达人打破TikTok巴西电商纪录

本期内容：据Serasa Experian调查显示，电子商务已成巴西消费者的日常习惯，82%的受访者每月至少网购一次。也正是托了巴西人民爱好网购的福，2024年巴西电商GMV达3514亿雷亚尔（620.57亿美元），同比增长19.1%，预计2025年电商销售额将增长15%，然近年来全球电商市场竞争加剧，市场波动频次加快，TikTok Shop5月8日进入巴西站点是机遇也是挑战。2025年以超过2000万次下载量登顶巴西下载量榜首，足以预见TikTok未来的无限潜力。本次TK观察荣幸邀请到巴西最大直播机构ABLELIVE联合创始人兼CEO——闫迪先生（老闫），请他和我们聊聊巴西市场那些事儿。

TK观察：你好老闫，可以给大家做一下自我介绍吗？

老闫：大家好，我是老闫，在巴西待了25年，应该算是巴西“最老的”互联网人，当然这和我个人生活工作经历也有关系。我在巴西华为待了整整13年，是第一代华为出海巴西的员工；之后担任了五年的巴西百度CEO，参与了包括完整收购巴西最大的本地生活平台Peixe Urbano在内的多个投资项目；再后来做了一年的蚂蚁金服Country Manager，负责了蚂蚁金服人脸识别相关技术的落地；后又做了两年速卖通巴西的country manager，主要负责速卖通在巴西本地拓展。纵观来看，网络、广告、电商、支付这四大领域这期间都有所涉足。

之前在大厂的工作经历使我发觉互联网底盘正在发生改变，短视频和直播会有较大的机会，因此我用两年时间建立了直播机构ABLELIVE，目前我们机构在巴西乃至整个拉美市场已经做到了TikTok Shop、虾皮、快手（kwai Shop）上的NO.1，是巴西本地最大的直播、短视频机构，甚至还是短剧机构。我们现在日常的单场直播已经破了巴西13万巴币的销售纪录。现阶段，我们数据库里有50万个拉美微网红储备，直接签约主播接近3000人。我们手头上有四个直播基地，加起来差不多有50个直播间。

两年前，TikTok曾试水巴西市场，可能因为当时天时地利人和都不具备，后来又退出了。那时候也是我创业的时候，我就认定TikTok Shop之后一定会再次布局巴西，因为巴西是TikTok全球第三大的国家站，印尼和美国都已经做起来了，巴西不可能不来。因此，我们就开始搭建自己的电商运营生态，有自己的达人、主播、基地。

在短视频生态板块，我们建立了类似国内快手家族的生态类型，有头部网红、腰部网红、小网红的协作生态。通常以巴西头部机构自身短视频制作能力来说，15天内输出100个短视频是个不可能事件。而我们通过外协生态，15天之内上线了1万个短视频，并成功销售给了Amazon Prime Video。同时，中国国内短剧盛行，2024年实现产值500亿元，超过了中国电影产业。那么我们又在巴西成立了第一个本土短剧制作企业。巴西是全球第四大电视连续剧出口大国，而现在连续剧正经历着从大屏电视到小屏手机的迁移进程，连续剧剧集也定会跟随这样的迁移浪潮。所以我们搭建了短剧制作的配置设施以及团队，最近也发布了大量给巴西大品牌的定制商业短剧，在没有投流的情况下上线TikTok第一天超100万观看量。

我们也有自知之明，我们是巴西最大，但不是全球最大，全球最大的直播机构是遥望。因此我们和遥望做了一个深度的合作，等于是我们和它在巴西合体，用遥望技术以及丰富的直播带货经验来深耕巴西。然后我们又与TikTok全球最大的数据库之一Gloda达成合作，在巴西作为第一家TikTokShop数据库为众多大卖及品牌提供数据参考，帮助大家一起看清整个TikTok在巴西的发展。

TK观察：促成你从巴西知名电商平台高管到创立ABLELIVE的最大契机是什么？创办以来遇到的最大挑战又是什么？

老闫：其实我认为我在大厂的工作时间有点长，但是大厂工作会给你一个特别好的机会，就是能和全世界“最聪明”的人合作。在华为，和电信最聪明的人合作；在百度，和做搜索以及广告最聪明的人合作；在速卖通，和做线上零售最聪明的人共事。这样的经历会给你一个特别高的视角，虽不能百分百预测未来，但在未来大体的发展方向上，会有高人一筹的视角。此外，大厂历经十几年大发展过程，各种经营运作上的坑可能你都见过，相当于间接给你交了学费。

创业契机的话，在大厂工作时我隐约感觉到互联网底盘已经发生改变，短视频及直播将是未来互联网发展的主要趋势。互联网底盘虽然发生改变，但其中能承载的内容和价值还是会继续放大，仍有商业化发展机会，因此我就开始关注巴西本土是否存在做短视频带货或者直播带货的机构，结果发现，两年前的巴西是一片净土，没有做内容电商的机构，于是我认为这是一个很大的创业机会。雷军曾说，创业需要选择足够垂直足够广阔的赛道，有大的addressable market，这样才能做大做强。

巴西内容产值差不多上百亿，产品电商板块大约上千亿，服务更大。巴西是一个典型的服务大国，它的服务产业产值差不多是万亿巴币。巴西70%的GDP来自于服务产业。这样的话，你想如果说我们深耕短视频和直播板块，那我们就可以承载内容、产品、服务，这是一个潜力何等无穷的市场。

怎么去选择创业赛道？我认为就是四个圆，然后寻找四个圆的一个交集。首先是你愿意干的，我这个人比较愿意创新，我觉得直播短视频比较有意思，这是我愿意干的；第二是你能干好这个圆，就是这个圆凭什么非要你来干，你有什么能力或几把刷子能把它做好。

中国厂商出海最大的竞争力就是执行力。我熟悉很多中资企业，所有中资企业现在在巴西只要是ToC端，几乎都拥抱了ABLELIVE，都用我们的网红、短视频以及直播服务。其次我在巴西又待了25年且还是做高管，所以说巴西所有的大品牌、大厂我几乎都认识，这和很多华人在当地创立直播公司有显著的不同。华人他在巴西没有本地人脉，而巴西的财富主要还是集中在巴西的大厂，巴西的企业手上，能不能教育或者说告诉这些巴西大厂及企业关于直播短视频的价值，我觉得这是我们和其他企业很大的一个差异点。最后一点是我擅长拷贝，我从百度出来之后，创立的第一个企业还不是ABLELIVE，而是中巴创新会。然后每年把大量巴西的互联网创业者，还有高管引到中国去拷贝中国的创新项目。现在在巴西做的风头正劲的这些互联网的项目，有70%-80%是当时我们和巴西人一块拷贝过来的；

那第三个事情是要能赚到钱，如果市场上没有太多竞争对手，这块又足够垂直，承载价值足够高，长远来看一定会赚到钱；第四个是能不能产生社会价值，人还是要有一定的理想的。我觉得巴西现在有很多年轻人，他们非常有活力，有一腔热血，希望为巴西做出贡献，但是苦于没有很多经验，没有平台支撑他们。而直播是一个个人创业非常好的平台，你甚至不需要一个直播间，自己在家里面就可以直播。只要我给你足够的培训，你知道直播怎么去做，我觉得会有很大创业机会。所以你要是在我的微信好友列表中，你会看到我的签名是给巴西100万年轻人制造第一个创业机会，这是我的一个很大的理想。

你看，把我愿意干的、我能干好的、能赚钱的和能产生社会价值的这四个圆放在一起取交集，就能发现短视频以及直播带货一定是我创业的首选。

你刚才也谈到最大的挑战什么？我觉得最大的挑战是要对市场教育有所耐心，而且要实时的去压制来自中国互联网的傲慢。什么叫傲慢？是中国互联网其实是已经超过了全球互联网的发展水平，咱扪心而论，你到任何一个国家可以看到中国互联网的视野和深度要超过很多国家。

对标巴西，我认为中国(内容电商发展)是超过了巴西有十年。等于说要和巴西对标，你要看中国十年之前的互联网情况，你不要拿中国现在互联网的情况来对标巴西。如果拿中国现在互联网情况去看，你可能会产生傲慢心理。就是为什么这也不行？为什么99%的品牌和大卖不懂算法，不会看数据，连话术都不会用？这个市场怎么去做？你有时候可能会下意识产生自己都认识不到的傲慢。

所以这些东西巴西是比中国迟了十年，但是这也是你发力的机会点。如果巴西和中国一样发达的话，那可能就没有你创业的机会了，所以这时候就不要把中国非常先进或者一些做的非常成熟的模式拿到巴西，要判断一下中国十年以前是什么样子，要从最基本的地方着手去做巴西互联网或巴西直播带货基建。

比如说如果大家不懂算法，我能不能先从打灯开始，这个直播间里面放几盏灯，大家不知道，那能不能直接告诉他们放几盏以及灯光角度怎么去配置？那大家不会写脚本的话，我能不能出一个模板让大家来填写这个脚本？如果说大家连数据都不会分析的话，我能不能给大家搭建一个数据自动分析框架，大家往里面填数，它自动会生成一些对你的基本数据的分析。

TK观察：据了解，贵公司现在已经是巴西甚至拉美市场最大的内容机构，覆盖直播、短视频、网剧多种业务。那在TikTok赛道，电商与娱乐你们是如何规划的，二者之间会存在相互赋能的机会吗？

老闫：首先不能把我们当成一个大公司，我们是一个startup，我们不挑食。startup我觉得最重要是要活下来，那活下来最重要是规模。大家知道你把一场直播做的好，或一场内容做的好，是不足以去支撑你的市场存活系数，那要规模就是要接所有的工作。

在创业初期，我们是国内所有落地巴西机构的白牌，这个也是一个小小的揭秘，很多大机构来到巴西，其实它在当地是没有自己的立足之地的。它不懂巴西生态，也没有巴西达人这样的一个培养和积累。他们所有的这些服务其实都是由我们来承担的，无论是带货直播、娱乐直播、短视频还是短剧。所以说我们把它们作为一体来看，一起来推动，我们并没有做太多的区分。

我们想法是通过这样的一个海量战术来练兵，哪怕娱乐直播，如果你对这个话术打磨能够做的很好的话，那么直播带货起来之后，这帮人完全可以送到直播带货上面。直播的特色就是实操，它没有什么特别多的秘密，你可能说有很多算法，算法有很多概念上的东西，我交给你，你就了解了，但是你需要每天海量的去打磨。

中国的一些case给我的震撼很大，我带团队到中国去看的时候，我发现很多的直播机构在没有正式开始直播的时候，他们就是对着一面空白墙，一个环形灯，然后一天模拟8个小时直播，这让我们的团队非常震撼。直播就是需要大量实操，所以说你需要大量的内容和deal来满足规模化的增长需求。

TK观察：2023年以来，巴西通货膨胀出现了明显波动，尤其是2023年下半年至2024年年初，通胀加速攀升，高通胀会削弱消费者购买力，影响消费信心和经济增长。同时，企业面临的成本压力加大，可能导致生产成本上升，进而影响盈利能力，对此你的感受如何，巴西现在市场的消费现状如何，在TikTok Shop上有什么表现？

老闫：这个问题要看巴西的两面性，看一个硬币的两面。来巴西的很多人一般第一站会到我这边来，先听一下互联网故事，巴西整体的线上线下情况介绍。我觉得不能过分的去渲染巴西。

巴西是一个典型的看上去很美的市场，它有2亿人口，人均GDP超一万美金。全球符合超过2亿人口，人均GDP超过一万美金的只有三个国家，就是中国、美国和巴西。所以看起来会觉得巴西好牛，这一定是个很有未来的市场。那再看GDP，人均GDP是印尼两倍，是印度四倍，印尼那边东南亚做的如火如荼，你看巴西购买力是印尼的两倍，那巴西一定是个很大的市场。

但是巴西是一个客单价非常敏感的国家，巴西人需求的东西一定是性价比极高的产品。这个东西又炫又好用，客单价还不能高。不光是在巴西，在整个拉美，包括做墨西哥的这些卖家人群都有非常深刻的感受。

TikTok Shop刚刚开国，在刚开国时大家还有很多狐疑。比如说七八年前中国直播带货刚开始的时候，大家是不敢在直播上面去买一些高客单价的东西。他不知道能在TK上买东西，不知道能在视频上买东西，更何况直播带货是个冲动性消费行为。冲动性消费行为意味着消费者头脑一热产生消费念头时，不能去做一个比较理智的消费行为。比如说他花100块钱可以，你说让他花几千块钱，他要想一想，可想一想之后，冲动就消失了。

所以在这种情况下，在巴西其实我们建议大家的客单价是200巴币以下，差不多两百七八的人民币这个样子，即上架的SKU最好不超过这个客单价。在巴西你要铺货，上架SKU的时候又要注意不能被巴西表面体量所欺骗。巴西和其他拉美国家一样，一定是一个追求极致性价比的国家。TikTok Shop在巴西刚上线十天左右，在这种情况下，大家在价格定位这块要有自己的理解。

TK观察：据了解，巴西TikTok电商市场5月8日开通以来，贵公司已成为TikTok Shop巴西市场首个直播机构，并创造了直播销售纪录。首先TK观察表示祝贺，其次想请你介绍一下本次直播的具体情况？

老闫：感谢，这个东西也不算成功，只是万里长征第一步。根据我们之前的一些销售，我觉得第一场直播还是可圈可点的。因为我们和平台签有协议，我们是平台的机构方，所以我们不能公布一些敏感信息，但有些信息，我可以拿出来和大家分享。

在5月8号开通的时候，我们做了第一场直播，一口气连续做了14个小时的直播，就是把当天所有的黄金时段全部拿下，然后进行销售，我们单账户实现了超10万巴币的销售额。

在直播领域，除了GMV销售这块，我们有些感受也可以和大家共享一下。首先从直观的流量角度，我们感觉TikTok Shop在巴西开站后，流量可能一下来的没有美国这么多。我记得在美国我们也是第一波开播的机构，我记得非常清楚，开播两分钟之内进来3000人，这个让我很吃惊，在巴西没有这多，刚开始就进来几百个人。巴西和美国的进入速度，体量不太一样。但是让我很开心的是在巴西看到的数据，我们各项转化，尤其CTR和CTOR这块数据均超过了我们在美国市场刚开市时候的水平，这个让我很开心。而且TikTok Shop巴西流量的稳定供应和稳定转化均超过美国。

美国这一天虽然有黄金时段，也有其他的时段，但是这个时段上它的流量供应忽高忽低，转化也是忽高忽低。在巴西所有的黄金时段——所谓黄金时段应该是指上午十点到晚上12点，14个小时之内，我们也是在第一天14个小时满打满播。

在这种情况下，我发现这个黄金时段14小时输出异常稳定，转化异常稳定，这有什么好处？有了稳定转化之后，你可以规划如何规模化，你就可以放量，可以×10，×100；如果没有稳定输出的话，你很难去做规划，你不知道这个输出到底是什么样，飘忽不定。所以说在巴西这块，我对TK的流量质量还是很感兴趣的。它的体量绝对值可能没有美国这么大，但是它的转化是非常稳定的，这个是非常赞的。

TK观察：TikTok Shop欧美市场带货以短视频为主，直播占比不到10%，东南亚直播更具吸引力，而巴西市场目前还没有公开数据，从拉美另一个市场墨西哥市场来看，短视频带货也是主导，那么TikTok Shop巴西最真实、最一线的情况是什么样子？你们机构未来在巴西市场更看好或者会更侧重哪个模式？

老闫：我觉得大家不要误判巴西，我曾和TikTok Shop团队坐下来好好聊了一顿。我的判断是巴西和美国和墨西哥典型不一样。为什么？因为美国没有快手和虾皮直播，巴西在TikTok Shop来之前，快手直播和虾皮直播已经教育市场两年多。很多卖家、品牌、达人，其实在快手和虾皮直播上已经培养了基本认识和素质。

所以在这种情况下，我认为巴西做直播的优势要超过美国和墨西哥。美国和墨西哥是从零出发，巴西是从20%开始出发。所以我觉得巴西在直播这块可以有先发优势。而且短视频带货和直播带货，我有一个非常强烈或是清晰的认识，短视频带货我感觉更多是种草，不是拔草。而直播互动的冲动消费是短视频赶不上的。因为短视频没法做更多互动，你不是实时互动，短视频你看完就看完了，没有像直播这样，它有开播或中间的高潮，到了最后的一些心理造势和紧迫感制造。

所以说冲动消费能力，短视频是赶不上直播的。而且从数据上来看，短视频内容到销售的转化，在巴西这块，除了头部这些达人之外，其他腰部和尾部的达人都没有完整和稳定的转化，这点是我很担忧的。你做了内容的关键目的还是要转化做销售，但是我的数据上没有看到这一点，但是我们直播反而是天天刷新记录，从5月8号之后，每一天都刷新我们直播带货的记录，而且它是稳定输出。稳定输出之后，作为商家，作为品牌，你就容易规模化，容易自己去做规划。而且短视频的门槛很低，其中很多创作者，他其实制作能力已经不错了，而且这些达人是有很多奇思妙想的。他们做短视频有的时候，创意会让你大吃一惊，作为机构，你都没有这样很好的创意。

我觉得真正的门槛反而是直播，因为直播需要算法的认识、需要话术认识、需要会看数据、需要各种各样的直播间硬件软件，还有一些能力和经验的积累，这样的话，反而更需要专业机构，短视频我觉得对专业机构的依赖性并不是很大。

综上所述，我觉得直播带货更有专业性，更有我们自己的优势。而且巴西抢先去做直播带货，我觉得也有它背后的原因，因为它之前有两年的市场教育了。

TK观察：除了市场教育的先发优势，巴西直播电商和美国或者拉美其他市场比，你认为还有哪些不同？商家做巴西和做其他市场需要注意哪些差异性？

我们还做过这样的一些测验，就是拿一个新手主播和一个我们的销冠主播做对比，在同一直播间卖同样的产品，所有东西一模一样，只是人变了，他们的销售成绩整整差了三倍。直播这个东西大家应该有所体会，尤其在晚上深夜的直播，就是最黄金段的直播。大家获取的价值，有时候不一定是物理上的价值，产品上的价值，反而是心理价值，是情绪价值。人从根本上讲是一个孤独生物，很多人在网上和主播聊的很开心，主播给你提供情绪价值，问你从哪里来，今天干了什么，愿不愿和我们分享你的这个体验？这些人有可能现在没有钱，还没有发工资，整个美国、墨西哥，还有巴西都是月光族，他又存不了钱。他可能现在没有钱买东西，但是他得到了心理价值之后，再发了工资后，他还会再来，还会在他比较青睐的主播身上花钱。我觉得这是一个非常有意思的东西，和大家分享一下。

那各个市场不同点，相对于美国，刚才说过，在各个时段TiKTok Shop的流量输出非常稳定，转化也更稳定。我觉得巴西有一个前瞻性，可以得到保证；第二个是巴西客单价确实没有美国这么高，美国是以dollar计费，巴西是以巴币，差了五倍，这是巴西现实，我们要尊重。其次类目，美国更广，我看到很多美国类目，包括护肤、母婴做的还是很不错的，可圈可点。那巴西因为开站时间太短，只有十天左右，我看到的两大做的不错的类目，一个是彩妆，一个是电子。

彩妆如果是再泛化一点，可以扩展到时尚包包、服装，还有彩妆电子。为什么这几个做得不错？因为巴西是一个比较虚荣的社会，巴西虚荣经济极其发达，比如说整容、美妆，如果没记错的话，巴西是全球第四大美妆市场，巨大无比。巴西是全球整容手术的第一大市场，超过中国。这个东西大家很震撼，1亿巴西女性超过中国7亿女性在整容手术上的花销，所以这些人一定会认这些东西的。

电子产品为何会在巴西很牛？因为巴西是一个高关税的国家。很多电子产品如果既要好又要炫，到巴西交了关税之后会相对较贵。那中国的一些厂商，他们在进口关税这块，有一些优化技巧。所以到巴西之后，给巴西人带来的是有设计感、科技感，客单价又非常好的这样一个产品。所以这就满足了TK上面的要求，就是说这个东西是blingbling、是比较炫、是一个信息特多的东西。而它客单价又比较低，这样的电子产品就比较容易转化。

TK观察：TikTok Shop大部分已经开放的市场都存在“货带人”现象，这和国内抖音“人带货”的格局有较大的差异，TikTok Shop巴西市场你们感觉如何？用户是更愿意为达人IP买单还是为好产品本身买单？

老闫：这个问题很有深度。首先我觉得出发点是直播电商也是电商，是电商的一支。而电商的人货场当中，最重要的我觉得还是货。

巴西这块还是“人带货”，因为巴西首先TikTok Shop没有开跨境，如果跨境要开至少是N个月之后。因为巴西和东南亚、美国不一样，巴西距离中国光坐飞机的话有30小时，大货进来的话要个把月，若是飞机空运的话，至少一两个星期。所以说没有跨境，货物丰富度不够充分。

巴西现在货的同质化非常严重，线上线下总有一种似曾相识的感觉。那在这种情况下，只能更看重人的互动。我刚才也说过，从心理角度来看，很多巴西用户和主播互动，是在寻求心理价值，情绪价值，他也会比较信任某些特定主播。刚才也提到了小白主播与销冠主播在直播硬件软件配置相同的条件下，销量差了三倍。所以巴西市场，我觉得还是人带货。但将来如果货盘足够丰富，足够大的话，有可能出现货带人，当然我认为货和人之间要有一个平衡，就是你货要足够牛，是精品尖品，客单价还要足够好。那人要有足够的经验值积累，要和大家有足够的互动，能给大家拉满情绪价值。

TK观察：你认为巴西TikTok Shop面对老牌电商美客多、巴西亚马逊、Shopee等平台，机会和挑战在哪？

老闫：我是这样认为的，直播电商长期来看，是一个占比不超过10%的运营形式。我指的是在中国之外，中国之内现在已经达到30%多。在一段时间内，我认为整个拉美，包括美国在内的整个美洲还是货架电商的天下，包括印尼，我们看数据，直播电商占印尼电商总盘不到10%。

巴西刚刚开始，长期来看，出货量还是在货架电商上面。那像TikTok这样的内容电商，它的机会是源于它的流量优势，TikTok在巴西月活跃用户超过了1亿。你想，巴西只有2亿人口，1亿在TikTok，其他电商月活跃用户连TK的一半都没有。

TK这些用户现在每日平均停留时长要超过一个多小时。电商没有具体数据来分析，我估计有几分钟就已经不得了了。因为到电商平台上，大家的意图很明确，就是买货，买完货就走。那在内容平台上不一样，大家是刷娱乐内容的，所以说是这个停留时长是天差地别的。TK是不需要花太多钱去买流量，而虾皮、美克多这些每年就要花上亿的资金去买流量。那TK节省下来的流量投入，可以用做补贴，可以把佣金打成0，可以用来包邮，可以用来做50%的补贴，这些东西都是其他货架电商不具备的。

巴西货架电商的平均佣金是20%，长期来看，虽然说这90天之内，TikTok Shop免佣包邮，那么长期它一定会有一个佣金，咱们假设是6%，6%的话也远远低于巴西平均水平20%。所以从长期视角去看，它一定是能吸引大量卖家和买家的非常好的一个平台。所以这个是他们最大的优势，在流量上的优势。

货架电商以及内容电商在巴西的布局，或者它们几分天下，我有一个自己的判断。我觉得未来巴西电商会是TTSS的天下。什么叫TTSS？第一个“T”是TikTok Shop，刚才已经做了解释；第二个“T”是Temu，Temu在短期内通过大量买量，已经超过了巴西老牌电商美克多的月活跃用户。月度活跃用户几个月之内就超过美客多，这很不可思议。

大家也知道Temu在国内的控货能力有多强，定价能力有多强，电商主要就是货，谁能控货，谁能把价钱打到最优，谁就可以为王。Temu将来一定会走上虾皮的道路，就是它主要的胜负手一定是在本地，虽然Temu现在主要在巴西做跨境，那是因为它们才刚刚进入，做本对本的时候，是需要有大量人力投入。但是我认为它将来一定会做本对本，本对本一定会做大。

第三个“S”——虾皮，我就不用说了，在巴西已经深耕五年，虾皮是唯一在巴西打断了所有巴西本土电商腿的中国电商平台。

第四个是“SHEIN”，SHEIN第一个全球3P模式，就是marketplace模式是在巴西建立起来的。当时我还跟着SHEIN的团队，在巴西做了很多获客，还有大卖以及合作方的调研，它们在时尚电商衍生出的一些子类目这块优势是无可比拟的，SHEIN品牌在巴西是非常牛的。所以我认为长期流量会集中在头部TTSS这四家，以中国为基础的卖家平台上面。然后美克多、亚马逊将来不可避免会走向衰退。这个是我个人的一个市场预测。

TK观察：据巴西电商货架电商的数据显示，电子、时尚、家居用品是前三大主要消费类目，在TikTok Shop上什么品类更畅销？什么类目是现在一般但将来贵公司特别看好的？

老闫：首先你要找那些有镜头感的赛道，比如说美妆，以口红为例，你擦上口红之后马上有一个镜头感，马上有before和after的一个视觉对比。如果这个口红在包装上有blingbling，比较扎眼球的特质，客单价又比较低的话，一定会有转化的。

那电子，大家知道电子都是声光电，很多有闪光，有LED，有些不同的声音出来之后，它的镜头感也很强。再一看，这个电子小玩意儿没见过，客单价又很低，马上就冲动消费，完成了这个闭环。

巴西还有一个是家居，巴西人非常爱惜自己的家。这个家居其实可以拓展到和个人紧密相关的空间。巴西有两大个人空间，一个是家里，一个是车里，巴西人可能是出生在方向盘上的这样一个民族，从小大家就看爸爸妈妈开车，比中国开车历史要长很多年。在家里和车辆内部空间里面，巴西人需要一些微创新，比如说这个东西可以挂在墙上；这个东西能少一步工序；这个东西可以带来一点温馨感。这些家居或车载上面的产品，我觉得会有很好的转化率。因为它是blingbling的小东西，非常有设计感、有创新性，同时又有一些内容。你想厨房里的东西能贵到什么样，车载里面东西能贵到什么地步，所以这东西其实一言以蔽之就是虚荣经济。

所以说大家要看巴西市场，要看懂就要把眼睛盯在虚荣两个字上。虚荣在巴西包括从语言上来讲，是个褒义词。虚荣经济的虚荣本身就是好的意思，比如说我经常夸奖很多女性说你很虚荣大家就很高兴。所以要找对一些虚荣性的产品，然后辅以很好的客单价，我觉得一定会大卖。

TK观察：对于机构来说，达人是最重要的资产，但强签约的模式运营成本高，企业负担重；弱签约模式，机构对达人的管控力不足，容易“为他人作嫁衣”，对此你是怎么看的，据了解，贵公司旗下达人超3000+，你是如何寻找、培养和管理这些达人的？

老闫：首先你要圈人的时候要有足够的利益交换，这些达人很多人有几百万粉丝，他为什么要来机构？他自己完全可以活得很好，他可以接流量单，接带货单，所以我们有一个杀手锏，就是我们是几乎是巴西市场上唯一懂系统化去做直播带货的机构。我们能讲清算法，算法这个黑盒子，TikTok Shop不能官方来解释它的算法怎么做，但是我们作为第三方可以，我们会给你讲清这个数据怎么看，我们会告诉你具体的话术怎么做，整体的直播节奏怎么去做，这些东西是很多巴西本地机构有的。

巴西很多其他机构和平台不是不想学，但直播带货这个峰值是在口罩期间达到的。巴西很多人想去拜访中国，但是口罩把中国和全世界隔离了，巴西人也没法去中国，中国人没法来巴西，所以这帮人错过了学习中国直播史上最好的机会点。但我是中国人，我有一个近水楼台先得月的优势。所以说我们把这套东西拉到巴西系统化落地，然后拿这些东西去换取达人的青睐。

而且对于一些微网红，我们是以开工资的形式把他圈到我们的旗下的。很多人又不想付出，又想圈定达人，哪有那么多好事儿。这些达人很多时候需要在经济上对你有一定的依赖，然后他能保证一定的开播率。开播率这个东西在中国你要和很多机构说，那完全是个笑话，怎么会有开播率担忧，但巴西第一大担忧就是开播率，就是这些达人和你说好了明天要开播，到明天这个点儿能不能开播是一个问号。和中国人约好的话，说明天开播就一定会开播，99%的都会开播。但巴西人不一样，到了明天说我头疼脑热，我三姑六舅来了，说我男朋友要去压马路……怎么保证他开播

TK观察：商家愿意把更多预算给到头部网红，起到品宣作用，但头部网红带货效果可能还没一些KOC好，这是巴西市场现状？客户愿意做品宣，暂时不愿意接触销售？

老闫：这不光是巴西现状，也是欧美现状，是墨西哥现状。因为这帮人从来没做过performance based直播带货，之前都是直播做品宣，做marketing（市场宣传）。这帮人尤其这些大的网红他在comfort zone（舒适区）里面，已经时间很长了，就是躺着赚钱，接个publicity(品宣），接个广告，然后做直播短视频，就相对来说比较容易赚钱。

但是如果你是做performance（效果），拿佣金，那直播带货其实很累的，要知道做直播的话，是要满足算法，而算法不是光看是看一场直播，是要看多场。是需要不断去调教算法，不断去播N多场，每一场直播最少2小时，长的话五六小时。这些头部主播或者网红，就不愿意去干脏活累活，说白了他就不愿意干，人都是有懒惰感，都不愿意干。有很多东西能够easy money（赚快钱），为什么做一些脏活累活，做直播带货？所以这个东西一定不是大网红能做的，一定是中小网红能做的。

那大网红在中国为什么也能做起来？那是因为中小网红把直播带货模式做到了一个比较成熟的阶段。那大网红再接进来，他本身有自己网红身份的流量加持以及粉丝加持，那就是锦上添花，如虎添翼。

刚开始的话，你不摸潮水，想直接把大网红转化成自己的主播的话，会非常累。他没有开播率，而且三天两头的旷工，没有敬业精神，他也不知道很多话术，也没有学习精神，这样的话很容易导致直播转化率比较低。

TK观察：现阶段巴西TikTok电商，你认为最大的机会点是什么？具备什么条件的从业者会在巴西市场吃到第一波红利？

老闫：其实放之所有互联网新模式皆准的东西是，现在这个年月不是大鱼吃小鱼的，是快鱼吃慢鱼。我觉得现在最大的一波红利，最大的机会点，就是在90天内，TikTok Shop作为平台给所有卖家、品牌免邮包邮，然后50%折扣，然后以35巴币为上限的补贴，这是千载难逢的好机会。我在巴西这么多年，真正在巴西电商上赚到钱的，无论是美克多、虾皮，都是赶上第一波福利的这些人。所以说大家要尽快把自己店开起来，把自己的SKU上传清楚。然后尽快找一些合格机构帮你们把内容做起来，抓住第一波红利，要快。90天转瞬即逝，所以大家要抓准机会。

中国商家与本土商家谁的优势大？数字不说谎，第一波进来的大卖里面大部分是中国商家。因为中国商家其实是活在了未来，中国几年以前就已经是直播天下，所以他们认为直播一定做的起来，因此基本上中国大卖全部进入了。那巴西的这些大卖，后知后觉，需要耗费N多时间给他讲清楚这个概念，讲清楚中国的一些case。然后再把巴西，我们两年之前做的一些案例拿出来，把数据嚼碎了给喂给他们，再让他们开始第一步的试水。所以巴西本土商家会比较累，但是他们体量远远超过中国在巴西的卖家。巴西99%的财富集中在巴西本土卖家以及本土品牌上，中国卖家只是少数一部分。

这些率先一步进入市场的中国大卖，他的标准画像是进口商，是国内包括义乌、广东那边的一些货源，从海上漂40天过来，通过他们自己关税的优化措施，以一个比较低的关税进入巴西。他们大部分人是做批发出身，从批发做起，慢慢开始做零售，把这个大货打散来做零售。他们开始都是在线下，美客多、虾皮做起来之后，疫情期间电商爆炸性发展，让他们觉得线上有甜头，而且这帮人都是新移民。这帮人也看到中国直播带货，还有货架电商的远景，他们认为线上一定是占大头的未来，所以这帮人慢慢向线上迁移。最近我看到很多人认为线上效率更大之后，有些甚至把线下店都关了，一股脑的去做线上。现在的华商几乎都是有线上线下两片天地，线下逐渐萎缩，线上逐渐放大。

他们普遍认为直播带货是货架电商的有益补充，这两者不是一个平台做大，另一个平台就要做小。它是一个额外渠道，是额外给他们贡献revenue的渠道。所以大家对直播带货也心怀憧憬。两年前说TikTok要来，结果没来，大家比较失望。第一波拥抱快手、虾皮直播。现在用TikTok这个更大的平台来做直播带货的话，大家愿景还是很大的，进入的速度也就比较快。

虽然墨西哥市场有很多美区大卖覆盖，但巴西离美国太远，跨境这块几乎都是华商天下。另外巴西跨境在第一阶段没有开放，所以在这块我没有看到有美区大卖覆盖巴西。一般美区大卖，之前可能还没做过巴西，他们在货架电商都有没有自己的布局，内容电商就更不用说了。我看了很多的美区的人，现在正在考虑怎么开店，现在还有现在正在做一些基建，我估计他们要发力可能是六个月之后的事。

TK观察：对于首次通过TikTok Shop进入巴西市场的中国卖家，你认为需要避的“坑”是什么？能否给到三条具体建议

老闫：给大家指出最大的坑，其实这个坑不光是在电商，是在任何一个巴西赛道。如果大家要出海了，巴西最大的坑是机会主义。因为我在巴西看了这么多，从电信到互联网，到电商，到直播内容，看了半天，最后发现巴西什么人活下来了？是幸存的人活下来了，巴西是一个幸存者游戏，并不说是你的能力比别人多强，你比别人准备更好，只是你比你的竞争对手多一口气，你的竞争对手待不下来，你待下来你就活下来了。无论是华为、极兔，还是TK都是这样的，并不是说你有多牛。

所以说大家既要看到巴西的好处，也要看到坏处。巴西这个国家财税法比较困难，财税法甚至要比墨西哥还要困难。墨西哥大家很多人就抓耳挠腮了，那巴西可能要抓破头皮；然后你要过来，巴西人工成本比较高、效率比较低、财税法比较复杂。人力成本这块，比较好的主播的薪资水平在6000-7000巴币，运营还要更贵。

那这个国家你要不要做？当然要做，现在做美区有很多不确定性，有很多贸易战；欧洲也是，欧洲更可怕的是很多都是老年人口，购买力打折扣；语言要做30-40种的语言适配；东南亚又打成一片红海，如果现在去东南亚你铁定不赚钱。那你看哪一个市场人均GDP超过1万美金，还有五六亿人口待开发？那就剩拉美了，所以你认准拉美，就要认准这些人的消费能力，认准给这五六亿人口提供服务的愿景。你要认准要来，要知道短期之内不赚钱，要咬定青山不放松，不要做机会主义者，机会主义就是个最大的坑。

三条建议，第一个是你要找到能够持续开播，稳定输出的合作方。找到稳定输出的人，这是个最低的要求，你不一定非要来找我们ABLELIVE，你找任何一家都可以。只有你的主播稳定，你的表现、数据才能稳定；你数据稳定之后，就有更多的推流，它是一个正循环。

第二个是选品一定要垂直。很多华商不care，在同一个账号里面，一会卖美妆；一会儿卖童装；一会儿卖电子，这会打乱算法对你的评价的，TikTok上面完全是算法推动产品曝光的。

第三个是要坚持，无论是你自播还是找机构，你要长期坚持，雷打不动，每天我建议至少做两三场的直播。那短视频也可以做，但从数据上来看，短视频现阶段转化并不好，直播转化相当稳定。所以我建议主流做直播，短视频作为一个补充行为，雷打不动的做直播是帮算法认清楚你的受众人群，把你的受众和产品做更好的match up，这是培训算法的一个要求。