在内容营销体系中，TOFU–MOFU–BOFU 更多是一种理解和拆解用户旅程的思维框架。它帮助我们把零散的内容放回到用户决策路径中，而不是停留在“有没有发内容”这一层。一套相对清晰的内容漏斗，并不意味着内容一定要做得很多，而是让不同阶段的用户，能在合适的时间，看到对他们当下最有价值的信息。
一、什么是 TOFU–MOFU–BOFU 内容漏斗？
这三个词分别代表：
- TOFU（Top of Funnel）：漏斗顶部内容
- MOFU（Middle of Funnel）：漏斗中部内容
- BOFU（Bottom of Funnel）：漏斗底部内容
本质上，这是一种内容按用户“购买决策阶段”组织的方法：
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实际上，这种分层逻辑是构建有效漏斗内容的基础，能确保内容不是“撒网式”，而是按用户心理旅程去布局。
二、TOFU 内容：先回答用户“问题”，再谈品牌
TOFU 内容的核心任务是：解决用户最初对某个问题的疑问、并且让他们认识到这个问题存在。用户在这个阶段通常是在搜索“某个话题、某个问题”，而不是直接搜索产品或品牌。
所以，TOFU 内容要做到：
- 教育性强：帮助用户理解问题本质；
- 无产品推销痕迹：不要急着卖产品；
- 可搜索、可传播：有 SEO 价值、易于社媒分享；
常见 TOFU 内容形式如：
- 教程 / 介绍性文章（解释什么是 X）
- 行业趋势分析
- 知识科普型短视频
- 操作性强的干货类信息
目标是让用户第一时间看到你、理解你并产生继续关注的兴趣。
三、MOFU 内容：帮用户理解“为什么是这个方案”
当用户对问题有了初步了解并开始寻找解决方案时，就进入了MOFU 阶段。这个阶段用户已经具备一定的兴趣，并在多种方案之间进行比较，他们会开始问：
- 为什么这个解决方案适合我？
- 和其他方案/竞争者相比，你的价值是什么？
在这个阶段，内容要做两件事：
1. 解释性内容：解释你的解决方案如何解决用户的问题，例如功能介绍、技术原理、操作逻辑等。
2. 证明性内容：利用案例、白皮书、深度分析、对比表等帮助用户降低“选择风险”。
一些典型 MOFU 内容形式包括：
- 深度指南 / 案例研究
- 产品和服务对比指南
- FAQ 和使用说明
- 教育型长文或专题分析
这一阶段更侧重建立信任与专业度，让用户感受到“你是他们想要的解决方案”。
四、BOFU 内容：在成交前给用户最后的理由
当用户进入 BOFU 阶段时，他们已经基本确认了自己的需求。他们只差一个足够的理由去立即下单。因此 BOFU 内容的角色不再是教育或比较，而是推动决策，减少用户的最后顾虑。
这类内容通常是以下几点：
- 明确价值和利益点（如优惠、保障政策）；
- 利用真实评价和成果背书来增强信心；
- 强烈引导具体行动（如联系、咨询、下单）；
有效的 BOFU 内容形式可能包括：
- 优惠福利和限时优惠信息；
- 实际用户评价和推荐；
- 一对一演示/试用入口；
- 明确 CTA 的落地页文案；
这一步的核心是让用户觉得“现在下单是最合适的选择”。
五、把三段内容串联成一个完整内容漏斗
单篇 TOFU/ MOFU/ BOFU 是有意义的内容，但真正让内容产生转化价值的是三者之间的连贯路径：
- TOFU 提供入口 → 引导到 MOFU 深度内容
- MOFU 内容埋入转化触点 → 引导到 BOFU
- BOFU 内容强力促转化 → 拉升销售或留资
举例来说：
1. 用户 A 通过 TOFU 博客了解到一个行业痛点；
2. 博客底部 CTA 指向 MOFU 指南（如“深入了解解决方案”）
3. 在 MOFU 指南内加入工具/咨询入口
4. 将感兴趣用户导入 BOFU 的优惠页或试用入口
这种结构不是随机发布内容，而是在设计用户路径，确保每一步都有下一步价值。
TOFU–MOFU–BOFU 内容漏斗策略的核心不只是写内容本身，而是内容要回答用户在当前阶段最关心的问题。不管你做 SEO、社媒内容还是长文专题，都要有针对性，而不是“堆料式产出”。只有这样，内容才能从“单篇输出”变成“漏斗引导”，真正推动用户从认知 → 考虑 → 决策 的完整转化过程。
来源公众号： 出海营销Se姐（ID：kjgirl01）12年出海品牌营销经验 欧美|拉美|日韩|俄罗斯均有成功案例 分享出海营销技巧，传递行业动向
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