你的企业是不是也遇到过这样的情况？
花了大价钱开发了一款超优秀产品，信心满满地上架亚马逊，结果每天只有个位数的订单？或者看到竞争对手的产品卖得火爆，自己做了类似的却卖得不好？这不是你一个人的问题，而是大多数跨境卖家都面临的困境。
为什么会这样？因为很多人只关注”怎么做好产品”，却忽略了最根本的问题——”怎么赚钱”。
想想看，你现在的主要精力都花在哪里？是不是大部分时间都在忙着选品、开发、运营、做广告？这些都是“做事情”，但商业的核心从来不是简单地做事，而是找到正确的赚钱方式。
举个我们见过的真实跨境卖家例子：有个卖3C产品的跨境电商企业家投入1000多万开发了一款音频产品，却发现销量惨淡。当我们团队看到他们的产品时，立即察觉到这是大品牌的“平替”。
虽然外观设计不同，但listing关键词、产品描述和包装逻辑都与市场头部品牌极为相似，价格是对方的三分之二。尽管他们强调投入了大量资源做包装和AI，但作为消费者，其实根本感受不到这些差异。
问题的关键在于：在一个正在快速增长的市场里，消费者还在被头部品牌教育阶段，这时做“平替”根本赚不到钱！
这就是典型的战略困境——本身想做创新产品，走出自己的路，却用了“平替”的营销方式和定价策略，最终陷入了不上不下的尴尬境地。
问问自己，你有没有想过这些问题：
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我的产品到底在赚什么钱？是创新的钱还是平替的钱？ -
我选择的市场阶段适合我的产品吗？ -
我是要先想好怎么卖，再决定做什么产品？还是反过来？
为什么我们今天特别拿3C音频行业举例？因为在这个行业里，”卖的能力”比”造的能力”重要得多。那些看起来产品很特别的品牌，其实是先想明白了”怎么卖”，然后才决定”做什么”。
所以今天的内容，我们不讲复杂的商业理论，只聊一个最实在的问题：你的生意怎么才能真正赚到钱？
我们会用最直白的语言，分享那些卖得好的案例是怎么做的，无论是卖得贵还是卖得便宜，都有它的门道。
▍创业初期的思维误区
回到我们上文讨论的客户案例，这家企业的根本问题在于：没有想清楚“要赚什么钱”。
花几千万本想做创新产品，却因不懂营销而包装成平替，最终陷入战略混乱。
这反映了一个普遍的商业思维误区：先做产品，再考虑销售。正确的赚钱思维应该是：先确定在哪个市场赚什么钱，再思考如何把产品卖出去，最后才决定做什么样的产品。
* 问：这个造型独特的台灯产品，给你的话，你会怎么把它卖出去呢？
▍商业的三要素：用户、产品和营销的统一思考
商业本质上是三个要素的结合：用户、产品和营销。
这三者必须从一开始就整体考虑，而非割裂思考。只有将它们串联起来，才能形成完整的赚钱商业逻辑：
▍音频行业的启示：从”造”到”卖”的转变
音频行业是“卖的能力”超越”造的能力”的典型案例。当技术更新周期无法被企业掌控时，赚钱的主动权就从产品研发转向了销售能力。
过去30年，音频行业从索尼Walkman磁带随身听到苹果的真无线耳机，每一轮技术变迁都创造了新的赚钱机会。但随着技术平权化，产品同质化严重，赚钱的关键从”能造什么”变成了”能怎么卖”。
▍商业思维四个关键点：以音频行业为例
1. 识别市场阶段：在技术创新期，头部品牌教育市场并获取高溢价；在技术平权期，竞争转向价格和信任。
比如音频行业的技术迭代速度越来越快，从过去的”十年磨一剑”变成现在的快速更新。要了解你所在的市场阶段，才能选择正确的赚钱方式。
如果产品研发周期过长，可能上游厂商已推出新技术，导致研发成果成为沉没成本。
2. 成本不是秘密：在信息透明的今天，成本优势很快会被抹平。上游厂商的价格调整迅速传导至整个行业，所有竞争者很快获得相同价格的方案。
你可能觉得获得了优惠方案，但三天后发现所有同行都拿到了相同价格。真正的赚钱能力来自于让消费者愿意为你的产品多付费，或者在相同价格下选择你而非竞争对手。
3. 差异化的本质：音频行业产品功能本质上高度同质化，消费者难以区分。在亚马逊、淘宝或京东搜索蓝牙耳机，产品外观和功能几乎相同。
当产品功能趋同，差异化不再来自技术本身，而是来自品牌体验、设计语言、内容生态和渠道触达。这些才是持续赚钱的关键。
4. 先卖后造的思维：成功品牌不是简单地”做了一个好产品”，而是先思考”在这个市场我赚什么钱？怎么赚？怎么卖出去？”然后才决定做什么产品。
从跨境电商平台到独立站、线下渠道等，履约方式越来越多样化。如何让用户对购买过程感到满意，也成为用户感知的一部分。
▍商业本质：理解你自己的赚钱路径
赚钱能力不仅仅体现在高价销售。无论是小米的“薄利多销”还是苹果的“高端定价”，都是卓越的赚钱能力表现。关键在于：
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清晰定位自己要赚的是哪种钱； -
构建与之匹配的产品和营销策略； -
在特定市场阶段选择正确的赚钱模式。
因为无论是“卖得贵”还是“卖得便宜”，都需要“卖的能力”，只有将”赚什么钱”的思考放在最前面，才能避免投入大量资源后发现无路可走的困境。
在竞争激烈的市场中，不是产品决定赚钱能力，而是你的商业思维决定了产品应该是什么样子，最后赚到钱。
首先，新技术推出速度加快，创新窗口缩短，企业必须快速适应，否则可能面临生死存亡。其次，技术门槛降低，模组化和标准化让中小品牌能迅速获得成熟方案，行业从技术主导的线性增长进入高频竞争阶段。
赚钱思维的关键在于：当每一轮技术扩散都从创新走向平权，从溢价红利走向价格战时，企业如何找到可持续的差异化来源？
更重要的是，虽然创新期越来越短，但平权期（激烈竞争期）却越来越长。
▍平权期的赚钱逻辑：从造产品到卖产品
一句话解释：市场红利从技术红利转向品牌/效率红利，决定权从“研发端”转向“市场端”。
平权期并非技术红利的终结，而是价值分配的新阶段。红利从少数头部品牌转向更多市场参与者，形成真正的竞争红海。在这个阶段，技术红利上移到上游，品牌与效率红利下沉到下游。
赚钱的关键从“谁能造出产品差异”变成“谁能把产品卖出去”。企业需要锻炼“卖的能力”，让市场相信自己的产品和价格。
长期积累用户认可度和品牌资产，可以建立不可复制的竞争力和品牌壁垒，这就是品牌红利——一种跨越技术周期的长期赚钱能力。
▍四种突破同质化竞争的赚钱新机会
周期加快意味着挑战，但也意味着新的增长窗口被不断打开。
在每一次平权期中，都会出现新的“卖的机会”。在技术平权的红海中，企业可以通过以下四种方式创造赚钱机会：
1. 从“功能优化”转向“叙事创新”：当基础功能趋同，通过场景化叙事和情绪价值重塑用户认知。
同样具备降噪功能的产品，可分别被定义为“听歌工具”或“通勤生活必需品”，价格带可拉开 2–3 倍。
案例：Nothing品牌以透明化、科技感设计脱颖而出；”水月雨”将产品与年轻一代动漫文化结合，实现快速增长。
2. 从“单品竞争”转向“生态占位”：技术平权降低单品壁垒，但放大了系统连接与生态整合的重要性。谁能让产品成为用户场景的一部分，谁就能获得定价权和持续赚钱能力。
案例：RODE针对内容创作者打造完整生态系统，从录音到监听、灯光到流媒体控制台，全方位满足创作者需求，建立强大品牌溢价。
3. 从“硬件利润”转向“品牌利润”：短周期导致硬件利润不稳定，但品牌价值和信任可以跨周期复用。消费者看到苹果、BOSE、Sony等品牌logo，立即联想到特定价值，愿意支付溢价。
当消费者能相信“这家品牌的产品值这个价”，企业就获得了长期的竞争力以及增长可能。
4. 从“成本领先”转向“节奏领先”：在平权初期占据先发优势，完成定价营销和供应链布局，获得整个周期的主动权。这种节奏优势可能成为技术周期更迭中的结构性护城河。
▍两条赚钱路径：“卖贵”与“卖便宜”的策略
在平权期，企业有两条清晰的赚钱路径：
1. 路径一：卖贵 – 用信任换取溢价
核心赚钱逻辑：品牌信任→消费者愿意支付高价→毛利稳定→现金流健康→投入品牌与体验→信任强化
关键行动：
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构建统一可识别的产品形象，从设计语言到包装体验保持一致； -
用真实场景和专业身份阐释”贵的理由”； -
维持定价纪律，贵就要贵到底； -
控制交付环节，让售后口碑和体验成为溢价一部分。
财务特征：高毛利率，稳健利润，增长来自复购和系列化产品的品牌复利，能跨越技术周期保持溢价能力。
2. 路径二：卖便宜 – 让“性价比”成为品牌资产
核心赚钱逻辑：不是简单的打低价，而是让消费者理解“为什么便宜但依然可靠”。
两大支柱：
财务特征：较低毛利率但健康现金流，通过成本压缩和周转效率扩大市场规模，实现规模福利。
▍两条赚钱路径的选择逻辑
企业选择哪条赚钱路径，取决于产品在生态中的位置：
无论选择哪条路径，这个商业思维的核心都是让消费者产生信任：卖贵是”贵，但值得”；卖便宜是”便宜，但靠谱”。只有建立这种信任，才能在技术平权的红海中实现持续盈利。
03. 案例分析：两种”卖贵”的成功路径
在技术平权时代，不同品牌如何找到自己的价格定义权并开拓市场？下面通过RODE和Nothing两个成功案例，展示在“卖贵”路径上的不同赚钱策略。
▍RODE：以专业技术和品质控制赢得品牌溢价
RODE成立于1967年，最初专注于专业音频设备的分销和维修，主要服务于录音室、广播电台和音乐制作人等高端市场。
这家澳大利亚品牌的转型故事告诉我们：如何将专业技术下放到大众市场，同时保持价格溢价能力。
1. 商业思维转变：从专业小众到内容创作者市场
进入21世纪后，RODE敏锐地发现两个市场变化：
一是音频技术平权化，更多厂商能生产可接受质量的音频设备；
二是内容创作者(YouTuber、Instagram博主等)作为庞大群体崛起。这些创作者需要专业音频设备，但预算和技术需求与传统录音室用户不同。
2004年，RODE推出VideoMic，世界首款紧凑型机载枪式麦克风，标志着品牌向内容创作者市场的战略扩张。这不仅创造了全新品类，也将专业级音频技术简化并适配消费级摄像设备，满足了快速增长的独立电影人和视频创作者需求。
2. 核心策略：技术下放但不降低品质
RODE的核心转型策略是：进入大众内容创作者市场时，坚守专业品质标准，从而在技术平权期建立并维持定价权。这让RODE在激烈的大众市场中避开价格战，实现持续品牌溢价。具体表现在：
1. 保持专业品质：下放到大众市场时，不简化专业级技术和音质，而是通过技术改良更贴合内容创作者需求。
2. 延续专业背景：将专业背景作为品牌资产的一部分，让消费者愿意为专业认可的品质支付溢价。
3. 技术民主化：通过创新设计和生产优化，以亲民价格提供专业技术，保持产品核心价值。
通过这种战略定位，RODE在大众市场中建立了“专业品质民主化者”的形象，而非普通大众品牌，从而在技术平权区保持定价权和品牌溢价能力。
3. 产品矩阵：从单品到生态系统
RODE构建了完整的产品矩阵，从入门级到高端，覆盖不同价位和功能需求：
1）入门级产品：价格亲民，保持核心品质，吸引新用户进入RODE生态系统，毛利较低但扩大用户基础；
2）中端产品：提供更多专业功能和更高音质，满足成长期内容创作者需求，毛利率更高，提供主要销售量和收入；
3）高端产品：最高音质和全面功能，服务专业内容创作者，展示品牌技术领先性和实力。
除硬件外，RODE还从单个产品转向整体解决方案，构建完整生态系统：
1）软件生态：免费软件提升硬件产品感知价值，降低价格敏感度，增加用户粘性；
2）教育资源：提供音频知识和技巧教程，满足内容创作者学习需求，降低客户获取成本，增加品牌权威性；
3）配件系统：高毛利产品，提高平均订单价格，增加复购频率；
4）社区平台：创建Creator Award(最高100万美金奖金)，鼓励创作者分享成功故事，降低广告投入。
这种从单品到生态的转变，帮助RODE降低客户获取成本，提高客户终身价值和保留率，实现持续赚钱。
4. 赚钱品牌资产：“专业”声誉的战略延伸
RODE成功将专业音频市场积累的品牌资产延伸到内容创作者市场：
1）保持专业声誉：继续与专业录音室和制作人合作，在专业音频展会保持存在感，强化专业品牌形象；
2）品牌形象重塑：品牌口号更新为”声音的力量”，营销重点从技术规格转向创意表达；
3）视觉识别系统更新：融入现代美学和时尚元素，采用年轻化设计语言；
4）品牌故事演进：强调帮助创作者表达创意，通过Creator Award鼓励分享成功故事
这种品牌资产的战略延伸实现了三个关键目标：
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保持专业基因同时拓展市场边界；
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建立跨市场品牌一致性；
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创造情感连接支持品牌溢价。
▍Nothing：设计驱动的赚钱模式
与有50多年历史的RODE不同，Nothing是一个2020年10月才创立的新兴设计驱动型消费电子品牌，由前OnePlus联合创始人裴宇(Carl Pei)创立。
品牌最显著特点是独特的透明设计语言，这不仅体现在产品设计上，也反映在品牌价值观：”消除人和技术之间的障碍，重新引入科技产品的愉悦感、个性和透明度”。
短短四年内，Nothing累计销量超过300万台设备，2025年销售额突破10亿美金，2023年9月完成2亿美元C轮融资，公司估值达13亿美金。产品线包含智能手机、TWS耳机、可穿戴设备和配件，市场覆盖欧洲、北美、印度和东南亚。
1. 赚钱的商业思维：以设计创新和品牌故事赢得溢价
Nothing的赚钱策略可概括为：以设计创新和品牌故事赢得市场溢价。
具体表现在：
1）独特设计美学：透明设计语言成为品牌标志性特征，与Teenage Engineering等知名设计公司合作；
2）创始人背书：裴宇不仅是幕后创始人，还频繁出镜参与视频和访谈，缩短与消费者距离；
3）限量发售和邀请制度：创造品牌稀缺感。
2. 赚钱的商业模式：设计差异化转化为高溢价
Nothing通过设计差异化实现高溢价商业模式：
1）设计溢价：产品毛利率可达同价位竞品的30%-50%；
2）营销效率：独特设计带来高品牌辨识度，降低营销支出；
3）媒体曝光：设计创新带来免费媒体报道；
4）定价策略：设计差异化支持高端定价。
与RODE类似，Nothing也采用多层次品牌架构，但方式不同。Nothing设立主品牌和CMF子品牌的双品牌结构：
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Nothing主品牌：高端定位，透明设计，提供最高单位利润，吸引设计敏感的高端消费者；
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CMF子品牌：定价较低，纯色设计，扩大市场覆盖和用户基础，提供规模经济效应。
这种双品牌策略创造了设计溢价的梯度分配：主品牌通过设计创新获得最高溢价，子品牌借助主品牌光环在低价位中获得溢价，同时扩大总体市场份额，提高客户终身价值。
3. 赚钱的品牌故事：创始人驱动的社区建设
Nothing在品牌故事和社区建设方面的策略：
1）品牌故事营销：强调”消除人与技术间障碍”的使命，创建情感连接，降低价格敏感度；
2）创始人参与：裴宇频繁出镜，公开产品开发过程和挑战，回应用户反馈；
3）文化渗透：与设计、艺术、时尚领域合作，获得高价值媒体曝光。
与RODE不同，Nothing采用风险投资驱动的增长模式，累计融资超4.5亿美金支持快速市场扩张和产品线扩展。这种模式风险更高，但增长更快。
▍两种”卖贵”路径的赚钱商业启示
RODE和Nothing案例展示了在技术平权时代两种不同的“卖贵”赚钱路径：
1. RODE模式：专业基因下放到大众市场，保持品质不妥协，构建完整生态系统，长期积累品牌资产；
2. Nothing模式：设计差异化创造视觉识别度，创始人驱动品牌故事，双品牌架构覆盖不同价格段。
这两个案例告诉我们，在同质化严重的市场中，赚到钱的商业思维核心是找到自己独特的溢价点：
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产品不必拥有最先进技术，但必须有让消费者愿意多付费的理由；
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专业背景、设计创新、品牌故事都可以成为溢价来源；
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构建多层次产品矩阵和生态系统，提高客户终身价值；
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找准目标用户群(如内容创作者)，即使规模不大，但影响力强大。
对跨境卖家而言：即使在技术平权的红海市场，仍然可以通过差异化定位、品牌故事和用户社区建设，实现”卖贵”的商业模式，避开价格战，获得持续增长。
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