「北美电商前线」是 CWILL 在海外峰会现场、客户实战一线持续记录的观察专栏，每篇都来自现场。
如果你关注 Shopify、DTC 品牌、电商增长、AI 以及 SaaS 行业的发展，希望这个专栏能成为你了解行业前沿的一扇窗口。
以下内容来自 The Lead Summit 2026 现场分享，对谈嘉宾为 Kenneth Cole 全球总裁兼 CEO Jed Berger，以及 Elie Tahari CEO 兼创意总监 Jeremey Tahari，由 CWILL 整理编辑。
在流量越来越贵、消费者越来越难取悦的今天，很多卖家的应对方式就是打折。用价格换销量，用促销撑 GMV。这条路走到最后，品牌越做越薄，利润越来越少，却又停不下来。
The Lead Summit 2026 现场，Kenneth Cole CEO Jed Berger 和 Elie Tahari CEO Jeremey Tahari 就这个话题聊了将近一个小时。这两个品牌的历史加起来超过百年，历经行业好几轮洗牌。他们的共识是：守住品牌的溢价，不用折扣换短期出量。
真正的健康增长，不是行情好时冲得多快，而是行情差时，你还能不能守住品牌价值。具体怎么做才能守住品牌溢价呢？
图右为 Elie Tahari CEO 兼创意总监 Jeremey Tahari
01 别把增长做成折扣依赖
“如果我想在 2027 年把零售额做到 5 亿甚至 10 亿美元，这完全可以做到。但这对品牌的长期价值，将是毁灭性的。”——Jed Berger
作为美国时尚巨头 Kenneth Cole 的 CEO，Jed Berger 主动拒绝规模增长，不是做不到，而是不想做。
他解释了原因：美国市场有一个正在恶化的现象——折扣上瘾。消费者只在打折时才买，折扣成了维系销量的唯一手段。这是一种“向下竞争”（Race to the Bottom），最终会导致价格战不断恶化的恶性循环。
如果增长靠的是持续折扣、过度铺货和牺牲品牌定位，那么反而会伤害长期价值。
Kenneth Cole 的破法是寻找高价值的市场空白。现场分享中，Jed 提到几年前，他们曾主动暂停了女装业务，不是因为打不过，而是当时找不到值得打的空白地带。
等到他们看准“现代职场女性”这个细分需求，才重新入场，与 Kasper 合作推出新系列。首年上市，坚持原价销售，最终超额完成预期目标。
💡给独立站卖家的启示：
打折是把双刃剑。它不只是在降价，更是在训练消费者“等一等就会便宜”。当库存积压时，可以先试试老客专属礼赠、限定捆绑或缩量控货，而不是第一时间动折扣。
守住原价，品牌才有真正的溢价空间。
02 怎么让人愿意原价购买
守住价格，你的品牌凭什么让人愿意原价买？答案在这场对话的第二个话题里。
Kenneth Cole 从创立起就和社会议题绑定：1980 年代的艾滋病危机，创始人直接在广告牌上公开发声。如今，品牌把目光转向心理健康，推出内容平台 Purposeful Voices，邀请 ESPN 主播 Malika Andrews 参与。
“很多人觉得，心理健康问题影响着四分之一的人。但在我们看来，它其实是每个人都绕不开的议题。就算不是你自己，也可能是你认识的人、深爱的人，或关心的人。”—— Jed Berger
Malika 在公众眼中是形象积极、气场强大的体育主播。但她走进镜头，讲述的是自己十几岁时与抑郁、饮食失调和自我伤害抗争的经历，以及在犹他州一家荒野疗愈机构度过的那段时光。
这种极具张力的“人类真实故事”，让消费者与品牌之间建立起了紧密的情感纽带，而这恰恰是生成式 AI 最难复制的东西。它之所以成立，还因为它和品牌长期以来的价值表达一致。
当今环境下，消费者不是不买，而是更挑剔。当 AI 内容泛滥，网络上充斥着完美却空洞的营销文案时，消费者比以往任何时候都更渴望一个真诚、能摸到温度的品牌。
💡给独立站卖家的启示：
品牌不能只有产品，还需要有“价值主张”。你的品牌到底相信什么？这个相信，能不能落到产品、内容、客服、包装和社群里？
如果只是首页写一句“我们关心可持续”，但产品、供应链和用户沟通都没有体现，用户不会相信。
03 微网红收割垂直圈层心智
品牌有了价值主张、有了真实故事，下一步该怎么传播出去？
国际知名时装品牌 Elie Tahari 的CEO 兼创意总监 Jeremey Tahari 的做法也许和多数卖家所追求的相反。
“当我回想谁真正能影响我下单，从来不是那些超级明星，而是我认识的人，朋友或亲戚。”—— Jeremy Tahari
因此，Elie Tahari 不做昂贵的头部明星代言，转而深耕 Instagram 微网红。
这也符合近两年海外营销的变化。小体量创作者的内容往往更不精修、更真实，也更容易带来社区感；品牌越来越依赖真实、垂直的小圈层创作者来触达碎片化受众。
根据 Stack Influence 2025 年报告，1 万至 5 万粉丝量级的微网红，平均互动率约为 5.7%，而粉丝超过 50 万的头部红人平均只有 1.8%。超过 60% 的品牌报告称，微网红合作的 ROI 高于大网红。
Elie Tahari 的做法很具体：他们没有只让红人发一张合作照，还多次在纽约和全美各地举办微网红与时尚博主专属的小型晚宴，让红人真正“活”在品牌里，再用自己的语言向圈子传递这种体验。
💡给独立站卖家的启示：
很多卖家做达人合作，逻辑还是“寄样品、发帖、看 ROI、换下一批”。但如果你的品类需要信任、审美或生活方式教育，一次性发帖很难沉淀品牌资产。
更好的方式是把优质 KOC 当作长期伙伴：让他们提前试新品、参与产品反馈、加入小型活动，甚至参与内容共创。你买到的就不只是曝光，而是一个圈层里反复出现的真实推荐。
04 给 Shopify 卖家的 3 个落地动作
1. 做一次“折扣依赖”体检
把过去 6 个月的订单按折扣力度拆开，看哪些 SKU 只有大促才动销。
如果一个产品长期依赖深折扣，它可能不适合继续作为主推款。重点资源应该给那些能支撑原价价销售、复购或高毛利的产品。
2. 重写你的产品介绍
产品介绍不要只写材质、参数和功能，把“为什么值得原价购买”讲清楚。
它解决了什么细分痛点？比更便宜的竞品少了什么麻烦？在哪些场景里真的更好用？这部分应该出现在产品页、首页、邮件和红人 brief 里。
3. 建立 KOC 长期合作计划
先筛 20-30 个和品牌调性匹配的微网红，看互动质量、评论内容和粉丝画像，而不是只看粉丝数。
给他们试用周期、反馈入口和二次合作机会。真正适合你的红人，不应该只出现在一条广告里，而应该在一个圈层里持续出现。
写在最后
2026 年的外部环境压力是真实的——流量成本、关税、消费者预期的变化，每一项都在挤压生存空间。
对于 Shopify 独立站卖家而言，穿越周期的关键不在于追逐某一个瞬时爆发的流量红利，而在于像这些经典品牌一样：坚守品牌价值，从而在价格战红海中，游向属于自己的蓝海。
来源公众号：CWILL（ID：CWILL_Official）为全球 D2C 品牌提供电商增长基础设施。
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