目前做跨境电商，网红营销已经是绕不过去的一个话题了，不管是做平台还是独立站，网红营销是除了广告投放以外，非常有效的推广方式。像Tiktok和独立站就更依赖于KOL和KOC所带来得社交链条式的传播。
我接触网红营销也有6年多时间了，最开始做的品就有非常多的客户和KOC帮我在Youtube上做推广，所以整站的自然流增长的速度非常快。
这篇文章权当是一篇总结，回顾一下做网红营销的流程以及过程中的思考和工具。
我们要做哪个市场？
不同的市场，人群习惯、文化属性、消费习惯等等都不一样，做网红营销第一步应该是做市场调研，基于市场调研来看，这个市场适不适合做网红营销，如果适合，再去做接下来的工作。
1.收集我们目标市场的宏观数据，包括人口统计信息（年龄、性别、地域分布等）、经济发展水平、互联网普及率、社交媒体用户规模及增长趋势等。
2.深入研究我们目标市场的文化特点，分析当地的价值观、消费观念、节日习俗等，了解这些文化因素如何影响消费者的购买决策。例如，某些国家对特定颜色、图案有特殊的喜好或禁忌，在营销内容创作中需加以考虑。
3.分析当地消费者的社交媒体使用习惯，包括常用的社交媒体平台、使用频率、使用时段、用户活跃板块等。比如在某些地区，用户在晚上下班后使用社交媒体的频率较高，且更倾向于浏览娱乐、生活类内容。
如何去做竞品分析？
1.首先确定主要的竞争对手，通过Google、行业报告、TK/YT/INS/FB等社交媒体等渠道，收集竞争对手的海外网红营销案例。包括分析其合作的网红类型、合作方式、营销内容主题和形式。
2.通过Wotohub等数据工具研究竞争对手在社交媒体上的品牌曝光度、粉丝增长情况、互动率（点赞、评论、分享数量与粉丝数的比例）等数据，评估其营销活动的效果。
数据工具：卧兔网络 Wotohub
3.关注竞争对手的网红营销策略变化，及时发现新的趋势和动向，找出自身品牌与之竞争的优势和差异化机会。例如，若竞争对手主要与大型KOL合作，可考虑挖掘KOC或专注小众领域的网红，打造独特的品牌形象。
如何制定网红营销规划？
1.品牌定位和卖点是什么
在做网红营销之前要提炼出我们的品牌定位和卖点，最好是形成一个media kit，并且包含以下内容。
封面页：这是你品牌的第一印象，要包括品牌名称、标志、以及一句简短的品牌口号，设计要简洁明了，最好体现出品牌的风格。
品牌简介：这一部分要简明扼要地介绍品牌的背景、创立历程和核心价值。可以回答以下几个问题：品牌的使命是什么?品牌的愿景是什么?品牌的核心价值观有哪些?
品牌成就：列出品牌取得的主要成就和荣誉，例如:获得的奖项、媒体报道、重要合作伙伴、重大项目和活动，这些成就可以增强品牌的可信度和吸引力。
产品/服务介绍：这一部分要详尽描述品牌提供的主要产品或服务，包括:产品名称、产品图片、产品特色和优势等。
合作方式：列出你希望与潜在合作伙伴开展的合作方式，例如：产品评测、赞助活动、内容合作、社交媒体推广或其他定制合作，确保每种合作方式都有清晰的描述和相应的合作细节。
联系方式：提供详细的联系方式，方便潜在合作伙伴与品牌联系。包括:联系人姓名、职位、电子邮件、电话号码、品牌官网和社交媒体账号。
媒体资源：最后，可以提供一些高质量的品牌图片Logo文件以及其他媒体资源，方便合作伙伴在宣传时使用。
2.推广目标是什么?品牌宣传?新品测试?清库存?大促预热?
接下来要清晰我们的推广目标是什么，一般网红营销可以分成3个阶段。
第一阶段网红营销初期目标：搜索品牌词之后，搜索结果铺满前两页，只要不出现负面内容即可。这一阶段适合的策略是：KOC产品置换或小额付费。
第二阶段以流量导入为目标，要求每个月产出多少条内容，每个月导入网站多少流量，同时控制投入产出比。这个阶段的策略是KOC+KOL同时合作。
第三个阶段是品牌导向的全面红人营销矩阵，从第二阶段的带货，转向红人阶层、圈层、价值观的匹配度以及红人的内容产出品质内容，是否契合你的品牌调性和声音等。这一阶段的策略是：红人营销矩阵+营销主题。
网红资源开发阶段
6个维度建立网红画像
1.粉丝基础数据：基于目标受众和产品特点，详细描绘理想网红的特征。包括网红的所在国家地区、语言能力（需与目标市场匹配）、年龄范围、性别、专业领域（如时尚、美妆、科技、生活方式等），通过以上粉丝数据，判断与产品目标用户是否匹配。例如，若品牌产品面向年轻女性消费者，且具有一定的时尚感，应重点寻找专注时尚领域、粉丝以年轻女性为主的网红。
2.账号的基础数据：粉丝数量确定红人处于什么量级，方便后续投放安排。月平均播放量，评估红人整体的活跃度，是否可以持续。更新频率，是否有稳定的输出，红人的影响力和受众互动都受到更新频率的影响。
3.输出内容质量：考虑网红的内容风格，是幽默风趣、专业严谨、文艺清新还是其他风格，确保其风格与品牌形象和调性相契合，以便更好地传递品牌信息。内容垂直度越明确，越细分越精准。
4.账号互动数据：包括参与率，即点赞数/关注者的比例，反映了红人创作能力和投放价值。评论区的内容方向也可以判断粉丝的粘性、红人口碑，还有红人页面内容停留时长以及粉丝分享率等。
5.红人商业能力：红人过往合作品牌类型，是否与本品牌相关，合作效果如何。红人报价是否合理，品牌推广及产品ROl是否能达到预期效果。
6.红人未来潜力：潜力红人粉丝曲线应保持稳定增长；红人声誉是否良好，正向舆情有助于吸引更多的粉丝和商业合作机会。红人是否能持续输出有足够的深度和独特性内容，是保持竞争力的关键。
如何挖掘网红？
1.社交媒体平台搜索：利用主流社交媒体平台（如 Instagram、TikTok、YouTube、Facebook 等）的搜索功能，通过关键词搜索（如产品相关关键词、目标领域关键词、地区关键词等），找到潜在的网红。例如，搜索 “时尚博主 [目标地区名称]”“科技达人 [目标国家名称]” 等。
2.网红营销平台：注册并使用专业的网红营销平台（如 Wotohub、Upfluence、AspireIQ 等），这些平台提供丰富的网红资源数据库，可根据设定的筛选条件（如粉丝数量范围、地区、领域等）精准筛选网红。
3.行业论坛与社区：参与目标市场相关的行业论坛、社区和博客，关注活跃的意见领袖和博主，他们往往在社交媒体上也有一定的影响力。例如，科技产品可关注相关的科技论坛，时尚产品可关注时尚博主社区等。
4.同行推荐与口碑传播：与公司内部其他部门（如市场、销售等）或行业内的同行交流，获取他们推荐的优质网红资源。同时，留意行业内的口碑传播，了解哪些网红在合作中表现出色。
初步筛选红人
1.粉丝数量评估：根据品牌预算和营销目标，设定合理的粉丝数量范围。对于预算有限或专注精准营销的品牌，可重点关注中小规模网红（粉丝数在几千到几十万不等），这类网红通常具有较高的性价比和较强的粉丝粘性。对于大型品牌追求广泛曝光，可适当考虑粉丝数较多的网红。
2.互动率分析：计算网红近期发布内容的互动率，包括点赞率（点赞数 / 粉丝数）、评论率（评论数 / 粉丝数）、分享率（分享数 / 粉丝数）。互动率较高的网红表明其与粉丝之间的互动良好，内容能够引起粉丝的兴趣和参与，营销效果可能更好。一般来说，点赞率在 3% 以上、评论率在 1% 以上、分享率在 0.5% 以上的网红具有较好的互动表现。
3.内容质量审查：浏览网红近期发布的内容，评估其内容的创意性、专业性、制作水平和视觉效果。内容应具有较高的质量，能够吸引观众并传递有价值的信息。同时，检查内容是否与品牌价值观相符，避免选择有不良记录或负面口碑的网红。
4.口碑与信誉调查：通过查看网红的评论区、社交媒体群组讨论、行业评价等方式，了解网红的口碑和信誉。若网红存在虚假粉丝、数据造假、违约等不良行为，应将其排除在合作范围之外。
网红建联与谈判阶段
准备沟通材料
1.品牌介绍Media Kit：制作一份简洁明了的品牌介绍资料，包括品牌的发展历程、核心价值观、产品或服务特点、品牌优势等内容。使用图文并茂的形式，突出品牌的特色和亮点，让网红能够快速了解品牌。
2.合作邀约邮件模板：撰写专业、诚恳的合作邀约邮件，邮件开头表达对网红内容的欣赏和认可，说明合作的来意。详细介绍合作项目的背景、目标和预期效果，提及合作对网红自身发展的益处（如提升知名度、拓展合作机会等）。提供清晰的联系方式，方便网红回复。
Potential Collaboration Opportunity
Dear XXX,
I hope this email finds you well. I am writing to express my sincere admiration for your content. Your creativity, engaging storytelling, and the unique perspective you bring to [mention the area of the influencer’s content] have truly captivated me, and I am a big fan of your work.
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Project Background:
In the current travel market, there is a high demand for affordable international travel options. Our company has developed an innovative international flight ticket discount program. By partnering with airlines directly, we are able to offer our customers significant savings on flights to popular destinations around the world. However, we understand the power of social media and influencers in reaching a wider audience.
Project Goals:
Our primary goal for this collaboration is to increase brand awareness of our international flight ticket discount services among your engaged followers. We aim to drive traffic to our website and encourage more people to take advantage of the great deals we offer. Through this partnership, we also hope to provide your audience with valuable travel resources and opportunities to explore new places at a more affordable price.
Expected Results:
We anticipate that this collaboration will lead to a substantial increase in brand recognition for our services among your followers. With your influence, we expect to see a significant boost in website traffic, which in turn could translate into more bookings. For you, this collaboration offers several advantages. Firstly, it will expose you to a new brand and potentially attract new followers who are interested in travel and saving money on flights. Secondly, it will enhance your portfolio as a content creator, demonstrating your ability to work with diverse and reputable brands. This, in turn, could open doors to more collaboration opportunities in the future.
If you are interested in exploring this collaboration further, please feel free to contact me at [Your Email Address] or [Your Phone Number]. I would be more than happy to answer any questions you may have and discuss the details of the partnership in more depth.
Thank you for taking the time to read this email. I look forward to the possibility of working together and creating something amazing.
Best regards,
Your Name
Your Title
Your Company Name
建联沟通过程
1.邮件沟通：按照准备好的合作邀约邮件模板，向筛选出的网红发送邮件。注意邮件的格式规范、语言表达得体，避免出现错别字或语法错误。在邮件主题中突出合作的关键信息，如 “Brand name – cooperation invitation – product name promotion”，提高邮件的打开率。
2.社交媒体私信：在网红活跃的社交媒体平台上，通过私信的方式与其取得联系。私信内容应简洁明了，表达合作意向，并引导网红查看详细的合作邀约邮件。注意遵守平台的规则和礼仪，避免发送过于频繁或骚扰性的信息。
3.跟进与回复：在发送邀约邮件或私信后，及时跟进网红的回复情况。若网红在一定时间内未回复，可适当发送提醒邮件，但注意不要给网红造成压力。对于网红提出的问题和疑虑，要及时、耐心地给予解答，保持良好的沟通态度。
谈判协商
1.了解市场行情和网红的收费标准，根据品牌预算和合作预期效果，与网红协商合理的合作费用。费用支付方式可以是一次性支付、分期付款或根据营销效果支付（如按照销售额的一定比例提成）。在谈判过程中，要充分展示品牌的优势和合作的价值，争取以合理的价格达成合作。
2.与网红商讨具体的推广形式，如制作产品推荐视频、发布图文推广内容、进行直播带货、举办线上活动等。根据产品特点和目标受众的喜好，选择最适合的推广形式。同时，明确推广内容的发布平台、发布时间和发布频率。
3.向网红详细说明品牌对推广内容的要求，包括内容主题、核心信息、品牌元素的展示方式等。确保推广内容能够准确传达品牌的价值和产品的优势，同时符合网红的风格和粉丝的喜好。在内容创作过程中，给予网红一定的创作自由，以保证内容的真实性和吸引力。
4.在合作协议中明确双方的权益和责任，包括品牌方对推广内容的审核权、网红对内容的创作和发布义务、知识产权归属、违约责任等。确保双方在合作过程中有明确的依据，避免出现纠纷。
合作执行与管理阶段
制定合作计划
1.时间进度表：根据推广活动的目标和发布时间要求，制定详细的时间进度表。明确各个阶段的关键节点，如内容创作完成时间、审核时间、发布时间、活动结束时间等，确保整个合作项目能够按时推进。
2.任务分配表：将合作项目中的各项任务进行分解，明确每个任务的负责人。例如，品牌方负责提供产品资料、审核内容，网红负责内容创作和发布，双方共同负责活动的推广和互动等。确保每个环节都有专人跟进，责任落实到位。
3.沟通机制建立：确定双方的沟通方式和频率，如定期召开线上会议、通过即时通讯工具保持日常沟通等。建立沟通反馈机制，及时解决合作过程中出现的问题和困难。
内容创作与审核
向网红提供详细的内容创作指引，包括内容主题、风格要求、产品重点展示部分、品牌关键词等。
同时，分享一些成功的案例和参考资料，帮助网红更好地理解品牌需求和创作方向。
在网红创作内容的过程中，保持与网红的密切沟通，及时解答网红的疑问，提供必要的支持和建议。
鼓励网红发挥创意，提出独特的想法和建议，但也要确保内容符合品牌的整体要求。
建立严格的内容审核流程，在网红完成内容创作后，品牌方及时进行审核。
审核内容包括是否符合品牌形象和价值观、是否准确传达产品信息、是否存在侵权或敏感信息等。若发现问题，及时与网红沟通修改，确保最终发布的内容质量达标。
发布与推广
1.发布时间优化：根据目标受众在社交媒体平台上的活跃时间规律，选择最佳的发布时间。例如，在 Instagram 上，周末和晚上的用户活跃度较高；在 TikTok 上，下班后和晚餐时间是用户浏览的高峰期。合理安排发布时间，能够提高内容的曝光率和互动效果。
2.网红平台推广：网红按照约定在其社交媒体账号上发布推广内容，并积极与粉丝互动，回复评论和私信。鼓励网红使用相关话题标签，提高内容的搜索可见性。同时，网红可以通过与其他网红互动、参与热门话题挑战等方式，扩大内容的传播范围。
3.品牌方辅助推广：品牌方在自己的官方社交媒体账号上分享网红发布的推广内容，引导品牌粉丝关注和互动。利用品牌方的广告投放资源，对网红内容进行一定的推广，如在社交媒体平台上进行付费广告投放，提高内容的曝光量和影响力。
效果监测与评估阶段
数据收集
社交媒体平台数据：利用社交媒体平台自带的数据分析工具（如 Instagram Insights、TikTok Analytics、YouTube Studio 等）或者红人营销工具，收集网红推广内容的各项数据，包括曝光量、播放量、点赞数、评论数、分享数、粉丝增长数等。这些数据能够直观反映内容的传播效果和用户的参与度。
链接追踪数据：在推广内容中使用专属的链接（如带有 UTM 参数的链接），通过链接追踪工具（如 Google Analytics、Bitly 等）收集用户的点击量、访问页面、停留时间、转化率等数据。这些数据可以帮助评估推广活动对产品销售或品牌目标达成的贡献。
销售数据：与公司内部的销售团队或电商平台合作，获取因网红推广活动带来的产品销售数据，包括销售额、订单量、客单价等。通过分析销售数据，了解网红营销活动对产品销售的直接影响。
效果评估
目标达成评估：将收集到的数据与设定的目标和 KPI 进行对比，评估网红营销活动是否达到预期目标。
例如，如果目标是将品牌知名度提升 20%，通过对比活动前后的曝光量、粉丝增长数等数据，计算知名度提升的实际比例，判断是否完成目标。
网红表现评估：对合作的网红进行综合评估，分析其在内容创作、发布推广、粉丝互动等方面的表现。
评估指标包括内容质量得分（根据创意、专业性、视觉效果等方面进行打分）、互动率排名（与其他合作网红或行业平均水平对比）、粉丝反馈情况（通过评论和私信内容分析粉丝对网红和推广内容的评价）等。
投入产出分析：计算网红营销活动的投入产出比（ROI），即活动带来的收益（如销售额增长、品牌价值提升等）与活动投入成本（包括合作费用、产品成本、推广费用等）的比值。
通过 ROI 分析，评估活动的经济效益，为后续的营销决策提供参考。
总结与反馈
组织团队对网红营销活动进行全面总结，分析活动中的成功经验和不足之处。总结在网红筛选、合作谈判、内容创作、推广执行等环节中取得的有效方法和策略，以及遇到的问题和解决方案。
将评估结果和总结经验反馈给相关部门（如市场、销售、产品研发等），为公司的整体营销战略和产品优化提供参考。
根据反馈意见，制定改进措施，优化后续的网红营销活动流程和策略。例如，调整网红筛选标准、改进内容创作方向、优化合作方式等。
网红关系维护阶段
日常沟通
在重要节日、网红生日或特殊纪念日时，通过邮件或社交媒体私信向网红发送问候和祝福，表达品牌对网红的关心和重视。
不定期向网红分享品牌的最新发展动态、新产品发布信息、营销活动成果等，让网红感受到品牌的活力和发展潜力，增强其对品牌的认同感和归属感。
关注网红的社交媒体动态，及时点赞、评论和分享网红发布的内容，与网红保持互动。通过互动交流，加深彼此的了解和信任，为未来的合作奠定良好基础。
合作复盘与感谢
在合作项目结束后，与网红召开复盘会议，共同回顾合作过程中的各个环节，总结经验教训。对网红在合作中的优秀表现给予肯定和赞扬，同时也客观地提出存在的问题和改进建议。
为表达对网红的感谢之情，可向网红赠送具有品牌特色的感谢礼物，如定制的礼品、品牌产品套装等。同时，颁发合作感谢证书，以表彰网红在合作项目中的贡献，提升网红的荣誉感。
拓展合作
根据网红在合作中的表现和品牌的需求，考虑与优质网红建立长期合作关系。制定长期合作规划，明确合作的目标、方式和权益，为双方的持续合作提供保障。
在现有合作的基础上，探索拓展合作领域的可能性。例如，除了产品推广，还可以邀请网红参与品牌的线下活动、产品研发建议、品牌形象塑造等方面，充分发挥网红的影响力和创造力。
鼓励网红向其同行或其他潜在合作伙伴推荐品牌，通过网红的口碑传播，吸引更多优质网红与品牌开展合作。同时，积极参与行业内的网红交流活动，提升品牌在网红群体中的知名度和美誉度。
来源公众号： 阿易跨境营销创想（ID：kuajingyx2023）跨境品牌站6年经验 专注DTC出海赛道
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