实战干货 | TikTok选品：怎么做长青爆品？

“爆品” 是打开海外市场、实现生意增长的关键，但比起昙花一现的短期爆品，能长期带动GMV的 “长青爆品” 才是真正的 “摇钱树”。今天就带大家搞懂长青爆品，以及我们该如何一步步打造出属于自己的长青爆品。

什么是长青爆品？

TikTok上的爆品逻辑，经过我们对东南亚全量数据的验证，和国内电商的核心逻辑一致：大部分商家的成长都离不开爆品，甚至有商家的爆品GMV占比能达到 50%-80% 。

但普通爆品不够 “香”，我们更推荐大家瞄准 “长青爆品”—— 如果一款爆品能持续热卖 6 个月以上，就是长青爆品 。

对中小商家来说，长青爆品的价值不言而喻：不用反复追新品、不用频繁调整供应链，靠几款长青爆品就能实现稳定营收。更关键的是，TikTok上的长青爆品不是 “奇迹”，而是普遍存在的：东南亚市场中，43%的爆品是长青爆品；美国市场也有35%。这个数据足以证明：只要方法对，我们也能做出长期赚钱的长青爆品。

如何做长青爆品？

打造长青爆品不是靠运气，而是有清晰的可落地步骤。结合 TikTok 平台数据和头部商家经验，总结出 4 个核心动作：抓节点、盘货品、选好内容、用对产品。

第一步：抓节点

想做长青爆品，不能忽视TikTok的“节点属性”——尤其是东南亚和美国市场，大促节点是爆品爆发的关键推手。

像东南亚从1月的Double day开始，几乎每个月都有大场活动，到年底9-12月更是有 “Mega Sales” 这样的超级大促，堪称 “节点密集区”。

图源TikTok for Business

从图表中可清晰看到，红色柱子代表东南亚大促期间的 GMV，蓝色柱子代表小场活动或平销期的 GMV。具体呈现两大特征：

• 大促期间 GMV 膨胀系数显著，部分节点甚至能达到 2.3 至 2.6 倍；
• 头部品牌（黄色线所示）因擅长打造爆品并借势大促，其 GMV 爆发力度更为夸张，远超普通商家。

假设你是一个在东南亚做直播的商家，想缩小与头部商家的 GMV 差距。那么对你来说关键在于抓好大促节点。怎么样才能抓好大促节点？核心不是 “盲目跟风投钱”，而是做好 “预算阶梯分配”：

• 平销期：直播广告预算占比可设为40%；
• 大促预热期：把直播预算提至60%（东南亚市场尤其关键，直播在大促的GMV膨胀能达到4.5倍，远超短视频）；
• 大促爆发日：直播预算再拉到65%，集中资源冲爆发。

注：40%、60%、65%是平台整体均值，具体可根据自己的类目（比如服饰鞋包和3C数码的节奏不同）调整，但核心逻辑不变 —— 大促爆发日一定要给直播最多的预算。

第二步：盘货品

选品是爆品的基础，更是长青爆品的前提。很多中小商家选品时容易 “凭感觉”，其实只要做好 “看大盘、看外部、看自身、看竞对” 这 4 步，就能精准锁定有潜力的长青爆品。

看大盘：找 “大且快” 的赛道

通过两个工具就能获取TikTok Shop的大盘数据：

• 用数据平台拉取数据，看哪个垂直类目（比如东南亚的家居、美国的美妆）在目标国家 “市场规模大 + 增速快”；
• 参考 “TikTok Market Scope” 工具，同样能看到类目趋势和爆品动向。

例如你想做东南亚地区的太阳能灯具，要先看东南亚市场的灯具类目GMV规模、增速，再决定要不要切入。

看外部：对标当地市场的 “价格带”

除了TikTok内部数据，还要看外部平台（比如Shopee）的情况：

• 目标市场的同类产品卖多少钱？（比如东南亚的灯具，是5-10美金好卖，还是100-150美金好卖？）
• 竞品的客单价、卖点是什么？

避免 “自嗨式定价”，才能让产品符合当地消费者的预期。

看自身：匹配 “供应链能力”

选品不能只看市场，还要看自己的实力：

• 自己过往商品的广告表现如何？（比如点击率、转化率）
• 库存深度够不够？（大促时能不能及时补货？）
• 物流能力行不行？（平销期和大促期的发货速度能不能跟上？）

长青爆品需要长期稳定的供给，别让供应链拖后腿。

看竞对：找 “差异化机会”

比如你做中高端折叠机想对标三星、华为，我们要了解它们的定价、卖点、营销节奏；同理，也需要看头部品牌的短板，找到自己的差异化机会。

不用盲目 “卷”，看懂竞对就能少走弯路。

第三步：选好内容

TikTok是内容驱动的平台，好内容能让新品快速变成爆品，更能让爆品长期保持热度（也就是长青）。而做好内容的核心，在于 “达人策略” 和 “素材优化”。

达人策略：“多+准” 是关键

用对达人的商家，新品打爆速度比不用达人的快很多——有的商家能在15天内把新品打造成爆品，而不用达人的商家可能要花1个月以上。

中小商家用达人，要记住两个要点：

• 数量要多：别只发10条私信等回复，想合作150个达人，至少要发1500条私信（按行业平均转化率算）；
• 分层下brief：100万粉丝以上的达人，要给 “自由度”（他们有强创作能力，简单说清品牌和产品亮点即可，比如 “我的品牌主打天然成分，希望你用生活化场景呈现”）；100万粉丝以下的中小达人，要给 “标准化脚本”（他们需要清晰的指引，比如 “开头3秒展示产品效果，中间10秒讲核心卖点，结尾5秒引导点击”）。（给达人的brief怎么写往期文章实战干货 | TikTok内容：给达人的脚本怎么写最好有详细说明。）

素材优化：抓 “4个核心要素”，提升点击率

素材不求多，但求 “精”——100个点击率5%的素材，比1000个点击率0.5%的素材有用得多。结合 TikTok 用户偏好，我们总结出4个提升素材质量的要素：

• 吸睛（前6秒关键）：用 “Before-After”（比如秃头变卷发、黑皮变白）、“真人/数字人出镜”、“解压画面”（比如扫地机清理垃圾、修复破损化妆品），前6秒抓住用户注意力；
• 说服力（直击痛点）：用强烈的对比（比如口红上色前后、遮瑕膏遮黑眼圈前后）、快速解决痛点的场景（比如脱毛仪10秒脱毛），让用户觉得 “我需要这个产品”；
• 生活化（贴近用户）：TikTok 用户喜欢 “原生感”，比如卖水杯，别只拍产品外观，要拍 “办公室用、户外用、居家用” 的场景，让用户有代入感；
• 参与感（引导行动）：结尾加 “Call for Action”，比如 “参与话题挑战赢产品”“点击小黄车看详情”，提升转化。

（优质达人素材脚本结构往期文章Tiktok内容：什么样的达人视频更容易出单？有详细说明。）

最后记住：别靠 “主观判断” 选素材，用 “测试思维”—— 把所有想到的卖点、场景都做成素材，通过平台工具（比如GMV Max）测点击率、转化率，留下表现最好的素材。