跨境独立站联盟营销案例拆解系列: 大码婚纱礼服DTC品牌联盟营销策略浅析!

大码婚纱礼服市场还值得深耕吗?

本文大纲:

一、大码婚纱礼服DTC品牌JJshouse的联盟营销策略

二、美国最大婚纱连锁运营商Davidsbridal的联盟营销策略

三、大码婚纱礼服DTC品牌Azazie的联盟营销策略

四、大码婚纱礼服DTC品牌Awbridal的联盟营销策略

五、大码婚纱礼服DTC品牌出海联盟营销策略建议

前言: 

听不少入行跨境较早的朋友经常提起,大码婚纱礼服的确是很早就很火,比如我们现在熟知的Shein(希音)和LightInTheBox(兰亭集势)都是从婚纱起家的。

大码婚纱礼服并不是一个绝对概念,只是相对而言的一个说法,相比起我们国内女性大多是小骨架,主流审美是以白幼瘦为美,国外的女性体格普遍比我们健硕、挺拔。当然这并不影响她们的优美线条,爱美之心,人皆有之,更何况对于人生重大的时刻,都想展现出自己最美的一面。

大码婚纱其实是个细水长流的品类,美国依然是第一大婚纱进口市场,主要是当地精美的婚纱大多异常昂贵,而且可选余地不大,那么我们国内物美价廉以及供应链优势就凸显出来了,关键是看怎么承接。

一、大码婚纱礼服DTC品牌JJshouse的联盟营销策略

jjshouse.com

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JJshouse简介

JJshouse成立于2010年,是苏州成立乐贝科技有限公司的婚纱礼服品牌,是全球最大的婚纱礼服品牌独立站,拥有超过2000种不同类型的婚纱礼服。由于服装品类的利润普遍不错,婚纱礼服的利润更加可观,所以这个品类依然是不少商家的钟爱。JJshouse以精美设计和品质突出重围,独特的购买导航设计,访客可以从角色,场合和颜色维度进行筛选,凸显了功能设计的人性化。

JJshouse鼓励客户分享精美照片和视频,共享欢乐瞬间,有机会获取优惠券或者现金奖励。完全没想到的是居然做到了一次可以在家试穿3件婚纱/礼服的极致体验,单件试穿费用仅10-15美金即可,这是很多常规服装都做不到的,毕竟除了运费,礼服退货一般还得洗,烫,尤其是婚纱的维护成本更高,满意可以补差价留下,类似买了个运费险一样,7天内不满意可以直接寄回,对于选择困难症患者,还可以按照流程把试用延长到17天。

JJshouse的联盟营销现状

据悉,目前JJshouse有做联盟平台ShareAsale, 基础佣金高达10%,追踪有效期90天。起步比较晚,不到一年时间,能够五脏俱全实属不易,但是能够看得出来依然是愿者上钩的状态,几乎还是冷启动一口气还没缓过来的神态。

虽然设置了自动充值,但是从该账户对外设置上看,应该是没有专人专岗,而且从文案设计一看就是初出茅庐。网站的联盟介绍页面看似简洁,但却藏着掖着,与其不想让同行快速获悉其联盟布局,不如大大方方把联盟平台和加入链接展示出来,让联盟客找到快速开启合作的绿色通道,本身国内外就存在时差,还这样最原始的邮件一次次来回反复倒腾,殊不知联盟客早已在同行那边出单了,要是碰上大促,黄花菜都凉凉了,真让人着急。

小结:

婚纱这一服装细分类目,似乎与学生的相关性并不强,礼服在国外学生当中还是比较常用的行头,JJshouse网站对学生折扣给出了足够的重视与曝光,学生折扣具体是多少得靠大家去意会。不出所料,依然是最原始的操作方式,一个个地人工审核,AI早已盛行的时代,可大多数自动化可以实现的简化操作却还没得到普及。

联盟客当中的学生群体是有集聚效应的,虽说还未到达呼风唤雨的程度,却也是小有影响力的,即使通过联盟平台合作的学生折扣成本会比人工审核高,但是这部分效率提升而节省下来的时间我们可以用来做点其他的事情,此外,有了联盟佣金的约定,联盟才有可能做分外之事,获取更大的收益,如果能够最大限度的调动大批联盟客自发,自主,多样化的持续宣传,那么联盟营销也就成功了一半。

以JJshouse的体量来说,骆驼依然比马大,目前付费搜索占比整体超过50%,这不是我们希望看到的各渠道健康发展的趋势。服装品类,细到婚纱礼服,单品丰富,加之持续的更新迭代,是比较适合全面布局联盟营销渠道,进一步降低流量成本,提升投资回报率和复购率。

二、美国最大婚纱连锁运营商Davidsbridal的联盟营销策略

davidsbridal.com

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Davidsbridal简介

David’s Bridal于1950在佛罗里达州劳德代尔堡成立,是美国的一家服装商,专门生产并销售婚纱礼服和其他正装,以及相关的配饰,比如面纱、鞋子、手袋、手套、丝带、首饰、邀请卡设计、手袋。David’s Bridal是美国最大的婚纱连锁店, 鼎盛时期,美国每4位新娘就有一位身着David’s Bridal的婚纱完成蜕变,在美加墨和英国有数百家门店,妥妥的成为新娘网购前的优选试衣间。

由于通货膨胀,线上和线下二手零售商的竞争,David’s Bridal在2019年和2023年先后两次宣布破产,官方称申请破产的主要目的是找到一个能保住公司业务的买家。

Davidsbridal的联盟营销现状

David’s Bridal开通了联盟平台Rakuten(之前的Linkshare),基础佣金5%。出乎意料的是美国站开通了联盟平台pepperjam, 3%的佣金,追踪有效期只有10天,看来差异化联盟渠道的策略影响深远。似乎David’s Bridal之前在联盟平台CJ上的表现还挺不错的,不知是否随着破产风波影响,从此CJ账号一蹶不振?

小结:

目前从David’s Bridal的流量来源渠道看,自然搜索占比接近60%,可见其SEO优化做得出神入化,直接搜索流量占比接近22%,当然这离不开强大的品牌影响力,社交流量占比13%,与品类属性相关较强,付费搜索和展示广告占比总计不到4%,这是大多数主流品牌网站拉开差距的地方。

三、大码婚纱礼服DTC品牌Azazie的联盟营销策略

azazie.com

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Azazie简介

Azazie成立于2016年,是上海艾哲智网络科技有限公司的婚纱礼服垂直类目跨境电商独立站。Azazie是一个在线婚纱定制平台,提供婚纱、晚礼服等多种礼服选择,其希伯来语名字代表着神圣与高贵。用户可以根据自己的尺码和需求定制满意的服装,全方位展示每位新娘的独特美。

Azazie的联盟营销现状

美国权威折扣网站给Azazie引流,居然是不带任何追踪和关键词记录,这是发生了神马?ShareASale没发现蛛丝马迹,可就是搜不出来,难道是欠费很久了?不会是开了联盟平台ShareASale,没有处理好历史遗留问题就关闭了吧?如果是这样,那就骑虎难下了。

又发现Azazie付费流量占比过大,还是有必要进一步拓展新的性价比流量渠道,比如联盟营销。很多合作网站带的是宣传大使的追踪参数,摸不准,以其体量,如果希望更上一层楼,联盟平台还是很有必要开启的,起量后迅速拓展联盟布局,很有希望后来居上。

小结:

有留意到Azazie提供了10%的学生折扣,挺不错的。当下Azazie直接流量占比相当高,一定程度上说明品牌知名度大,另一方面体现了seo优化做得不错。外链和电子邮件占比就微乎其微,付费流量占比过大,还是有必要进一步拓展新的性价比流量渠道,比如联盟营销。趁早布局,迅速起量。

四、大码婚纱礼服DTC品牌Awbridal的联盟营销策略

awbridal.com

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Awbridal简介

Awbridal在2011年成立于美国内华德, 2012年网站开发了婚礼配件产品线,2014年业务拓展到了北美,澳洲,英国和其他欧洲国家,2019年为每一件礼服提供免费定制服务,这真是YYDS,但是成本肯定不低,碰上退货潮,估计老板都会想跳槽吧?毕竟女人买衣服总有那么多不喜欢不好看不舒服的理由,谁知道呢?

对于该公司发展历程的时间轴线介绍,网站的about us介绍页面的与联盟平台上面的略有出入,不置可否,大概率不是同一批人做的,很难尽善尽美,顾此失彼是常有的事。

Awbridal的联盟营销现状

Awbridal估计是多年前开通了联盟平台CJ,目前很少查得到踪迹。在2021年5月21日与ShareAsale开启了合作,对应婚纱品类,这是个极具意义又可大做文章的日子,兴许只是巧合。基础佣金高达8%,追踪有效期90天,订单有效期最长可达60天,1.6%转化率,此外还有流量达标激励和销售达标激励。上千个datafeed链接,130美金的平均客单价,5.5的EPC,几乎是每天都有订单,联盟客加入申请是自动通过的,安逸。

学生折扣和联盟页面内容被撤销了,但是首页底部却依然保留了入口,摊手,就算是更新迭代,也会优先保留历史页面内容。网站还提供了12%的护士折扣,目测也是出手工打造的审核操作流程。

小结:

Awbridal对付费搜索的以来程度还是相当高,外链占比很低,可以理解了,为啥联盟营销是顺带做做了,要不就是刚开始起步,布了很大的局,却还没实现真正的精细化运作,任重而道远。

五、大码婚纱礼服DTC品牌出海联盟营销策略建议

全球婚礼着装行业主要业内知名企业除了本文提到的JJsHouse, David’s Bridal, ShareASale和Awbridal外,还有Cocomelody, Lulus Fashion Lounge, Dorris Wedding, Miusol, Blush Fashion Boutique, BHLDN, Grace Kavin, House Of Brides等。网传JJshouse是黄铮旗下的跨境独立站项目之一,还有Azazie,真真假假,毕竟黄铮被我们熟知的是拼多多。

总结:

婚纱礼服产品一般来说体积大,容易变形,颜色又不太好保存,白色放久了会发黄,衣服不合身,觉得材质不好,实际上身效果不好的售后挺多,一些婚纱网站不提供退换货,加上国外人还喜欢喷香水除臭的,穿上身的衣服退换货比较恼火,另外婚纱礼服很多人一生可能只用的上一次,不能用完就退吧,当然不排除少部分人是这种白嫖心理。

目前婚纱品类的头部零售网站基本上都是国内公司,基本上都不太重视联盟营销这个渠道,愿者上钩的佛系心态,却抱有种植一颗摇钱树的期待。很多事情不是做起来了,我们才要重视,而是先要重视起来了,才有可能发挥作用。

无论哪个行业或者细分领域,最忌讳的是急于求成,大码婚纱礼服细分类目品牌独立站还是值得我们持续深耕的,新入局的话,可以借鉴前辈们的经验,即是最佳避坑指南。此外,大码婚纱礼服在品牌独立站基础之上的批发也是有不错的发展机会的。

来源公众号: S姐联盟营销(ID:gh_454b1d8bf541)深耕独立站联盟营销实战派。

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