独立站转化率提升的4大要素

出单了,但是由于转化率低,获客成本过高,怎么办?

作为独立站卖家,你有没有遇到过这样的问题:店铺好了,广告投了,流量来了,然后,就没有然后了。。。

独立站转化率很低,迟迟不出单,怎么办?

出单了,但是由于转化率低,获客成本过高,怎么办?

这个问题,是做独立站电商的一大难题,大部分人包括我自己,都遇到过这个头痛的问题。

开门见山,经过多年的摸索,我总结出了影响转化率的4大要素:

1)体验感    2)说服力   3)信任度   4)紧迫度

BUT, 在深入展开讲解之前,还需要做2个检查:

查1:产品定位和定价是否合适?  

熟悉4P营销理论的人都知道,Product (产品)Price(定价)Place(地点)Promotion(营销),其中Product 和Price 即产品和定价是基础。产品定位,除非是自研产品还没经过市场检验的,一般来说大家选品都是选择热销品或者经过市场验证的成熟品类,一般不会有问题。产品定价,最好的策略是,对标竞品,产品更好或者相同,价格更优。或者产品更好,价格更高。如果说产品一样,但定价却更高,这个时候就需要先检讨供应链和价格了。(这里有点绕口令… 大家懂就好 ^o^)

查2:我的转化率到底是否正常?

通过little data在2021年对3768个shopify店铺的后台数据统计来看,shopify独立站卖家店铺平均的购买转化率在1.9%(其他地方的统计数据也许不同,这里1.9%可以作为一个参考,一般1-2%都算是正常的购买转化率)

图片

基于平均线1.9%, 警戒线是0.6%,可以做一个自查,如果转化率低于0.6%,证明有很大的进步空间。

1)体验感

从网页加载速度,到购买结账,需要做到丝般顺滑,保证一个良好的购物体验,是保证好的转化率的基础。一般来说可以从以下几个地方重点优化:

操作1. 网速:

据调查,shopify店铺的平均加载速度在2.75秒,而超过网页加载超过3秒的话,跳出率会大大增加。需要用尽一切方法,包括优化掉一些不必要的插件,检查图片素材大小,以及是否有冗余代码等方面,全面优化网速。保证首页以及落地页的打开速度。

操作2. 店铺设计:

保持品牌感,能给客户公司有实力,更加信任的感觉。这里的设计不需要多么高级,只需要保持品牌调性一致,字体,配色,色调,注意单词拼写不要出错等。

操作3. CTA按钮:

所有的call to action的按钮设计,都需要保持醒目且保持一致,最好用反差色来突出。要达到的效果是,后退3步,离电脑屏幕距离2米,依然能够一眼看到CTA的按钮。

操作4. 增加chatbot:

在线客服聊天工具,很大程度上,如果客户有疑虑,而不能及时得到解答的话,客户就会离开。调查表明69%的用户在下单前需要咨询一些问题。快速在线解答,能够大大的促进转化。

操作5. 优化check out page:

结账页,被称为 “最值钱“的页面也不为过。从结账页着手,尽量简化客户的结账步骤,需要填入的信息,以及增加一些关于付款,退换货,发货等重要信息注释,也可以提供更多的信任和帮助。保证在最后一步客户不会弃购。

图片

操作6. 包邮:

53%的用户都不会付运费。运费占比越高,弃购可能性越大,这个是反复被验证过的购物心理学。如果运费确实需要收取,可以采取 ①包含在单价里。②提供standard shipping 和 fast shipping 区分收费标准,standard做免费,这样对价格不敏感的客户,可以选取fast shipping高端服务。③设置“满$100包邮” 来激励用户提升客单价。

2)说服力

“People buy with EMOTIONS, and justify with LOGIC“ 人是情感动物,在购买的那一刻往往是冲动购买。一旦理性下来,会发现没有什么东西是真正的刚需,往往会凉凉。如何把产品透过电脑屏幕卖给客户?产品的详情页是重中之重。

操作7. 深挖价值主张:

在宣传的时候,可以好好想一想产品的benefit,也就是带给用户什么好处?比如:如果是卖空气炸锅,可以说是对家人健康的投资。如果是美容仪,可以说用一次去美容院的钱,就可以实现美容自由。总之需要减少购物的负罪心理,而强调物超所值的部分,情感附加值的部分。

操作8. 产品图:

卖产品其实是卖产品图,看图说话,图很重要。至少需要保证图片是高清的。其次需要结合产品的场景图,突出应用场景。和国内淘宝京东的详情页描述不同,海外电商网站图片不需要太多特效,渲染,但是需要突出真实,生活化的场景。

操作9. 产品内页的排版:

在浏览详情页的过程,就是一步步扫除客户内心疑虑的过程。所以好的详情页,一定是将客户内心的疑问用图文很好的解答了的。可以想想客户最常问的5个问题是什么?检查产品内页是否有包含这些问题?如果没有就补充上去。

操作10. 认证,背书:  

如果有行业协会的认证,三方品质认证,或者专利奖项,可以做成图标放在产品橱窗图里面,或者在产品内页里面提现。

3)信任度

用户对独立站的信任感是低于平台电商的,因为店家参差不齐,难以分辨商家是否诚信,购物是否有保障。所以我们需要一些方法,不断的加强用户对店铺的信任感。

操作11. 真人评测:

独立站的review比较好人为控制,用户购买前更倾向于参考其他人的购买意见。但是切记不要全部5颗星,或者留评太简单,这里可以参考亚马逊的留评,图文搭配,措辞诚恳。4星,5星都有,更加真实可信。

操作12. social proof:

用插件实现购买记录小弹窗pop up,”angela刚刚购买了abc” , 大家都有从众心里。

图片

操作13. trust icons:

在首页,产品页增加 ”30天无条件退换货“ ”全球包邮“ “安全支付” 等增加信任感的标志,可以扫除用户疑虑。同时,电话号码,地址,联系方式也是需要在footer显示出来。客户大概率不会打电话,但是没有电话号码的公司,会让客户觉得没那么安全。

操作14. 不要用力过猛:

虽然利用icons和插件,可以让客户增强信任感。但是有个度的拿捏,

就像好人无需自证清白,过度举证反而很可疑。

4)紧迫度

利用好FOMO的心理,fear of missing out, 制造“限时” 或者 “限量“的活动(或者两者结合)可以大大提高转化。FOMO 6大方法总结如下:

操作15. 特定品类限时折扣:

节日促销常用手段,可以用于平常,分类做限时促销。例如泳装8折,限时3天。

操作16. 倒计时大法:

在产品加购的时候,以及结账页面,都可以插入一个限时折扣的倒计时,比如30分钟后,优惠价格失效,push客户不要犹豫,买定离手。

操作17. 首单限时优惠:

对于新客户,可以采用一次性优惠,提交邮箱可以获取一个折扣券。既收到了客户的邮箱,又给了一个诱饵,让客户上钩。

操作18. 弃单限时优惠弹窗:

当客户已经加入购物车,但是却没有走到下一步,要离开页面的时候,可以pop up一个限时优惠弹窗来挽留客户。

操作19. 弃购挽回限时邮件:

对于有留下过邮箱的弃购客户,我们可以发3封邮件,第一封是普通的reminder,第二封是offer一个限时折扣,比方48小时有效的8折券。如果客户还没买单,就在最后24小时的时候,发一个8折券即将过期的last call邮件。一般来说这三封邮件,可以挽回10-20%的弃购客户。

操作20. 闪购,拍卖:

这个也是节日促销的典型手段,同样是制造稀缺,比如FLASH SALE 只有100台,需抢购。售完立即恢复原价。

流量越来越贵,广告费花出去了,但是没有效果?可以试试以上方法。

运营就是一个细活儿,细微之处见功力,可能一个操作可以只能提升0.1%的转化,但就是这里提升0.1,那里提升0.1,加起来就可能提升1%,就可能节约一大半的广告费用。甚至是迈过盈亏平衡点,扭亏为盈的关键。

来源公众号: S姐的出海生意经(ID:gh_6ac2416f967b)品牌出海实战经验,Shopify独立站干货分享。

本文由 @S姐的跨境生意经 原创发布于奇赞平台,未经许可,禁止转载、采集。

该文观点仅代表作者本人,奇赞平台仅提供信息存储空间服务。

(1)

为你推荐

发表回复

登录后才能评论
李坤锦
公众号
视频号
小程序