会员积分不是套路，而是增长密码：SPELAB的客户忠诚度管理启示录

汽配品牌 SPELAB 成立于2019年，是一家专业的汽车性能部件制造商，产品涵盖进气系统、排气系统、发动机系统、冷却系统、内外饰件等，客户遍布北美、南美、亚洲、中东和欧洲。

大多数汽配电商品牌面临着相同的困境：客户决策周期长、需求频率较低。但成立仅5年的 SPELAB，通过巧妙的会员积分设计，解决了转化率和复购率低的难题，实现从冷启动到覆盖五大洲市场的跨越式增长。

在这篇文章里，我们将深度拆解：

• SPELAB 如何从0到1搭建会员积分体系？
• 如何用会员积分体系实现从冷启动到持续增长？
• 这套方法论对其他电商品牌有什么启发？

01 为什么要建会员积分体系？

欧美地区的汽车 DIY 文化浓厚，许多车主倾向于自己购买配件进行维修改装。尽管有些配件可能半年、1年甚至更久才更换一次，但汽车的维护改装是一个持续性过程，车主仍有配件升级或者采购其他配件的需求。

然而在高度同质化的市场竞争中，如果品牌缺乏会员积分系统等客户维系手段，客户很容易在价格战中流向竞争对手。

除了C端车主，SPELAB 还服务一部分修理厂、经销商等B端客户，他们订购量大，在建立信任之后不会轻易更换合作商，会员积分系统（特别是阶梯返点）能促成更多长期合作。

此外，车主在购买汽配产品前通常需要确认产品兼容性、性能参数等技术细节，在改装过程中需要专业指导操作。这类“服务接触点”正是与客户建立长期关系的关键节点，这也是汽配行业搭建会员积分体系的天然优势。

因此，SPELAB 意识到要在竞争激烈的汽配市场立足，必须建立一套能够：

• 降低首次购买门槛的激励机制
• 激发客户传播分享的社交机制
• 延长客户生命周期的价值体系

接下来，我们来看看 SPELAB 是如何在不同发展阶段运用这套体系的。

02 冷启动阶段：积分兑换敲开转化大门

1. 面临困境

• 打出付费+自然流量的组合拳，但转化率不尽如人意；
• 品牌知名度不足，客户信任度有待建立；
• 希望快速积累种子用户，形成初始口碑。

2. 重点策略

a. “低门槛获取 + 高价值兑换”的积分体系

SPELAB 借助 Loloyal 设计了一套易赚、实惠的积分体系，成功激励新客注册和下单。

SPELAB 积分体系的巧妙之处在于，仅完成注册+订阅+社媒关注，用户就能获得70积分，可以免费兑换9折优惠/包邮服务/热门商品优惠，即时奖励有效降低了首次购买的心理门槛。

更重要的是，一旦客户注册和订阅，相当于将流量沉淀到私域，转化为有效销售线索，便于开启个性化营销。

b. ”不能不买“的限时积分福利

积分计划上线后，SPELAB 顺势推出“限时双倍积分”活动，并在 Instagram、Facebook 等社媒平台大范围推广，精准触达潜在客户。

大促当日消费享双倍积分，加速会员等级提升；并且可以兑换特别福利，例如50积分+$9.99换购$19.99专业手套（3副装），300积分+$19.99兑换价值$79.99的底盘维修躺板。这些汽修刚需工具作为兑换品，成功吸引消费者。

限时规则营造紧迫感，迅速提升了 SPELAB 的短期销售。相较于此前 SPELAB 常用的打折营销，加入积分元素后，客户账户留存积分带动复购，实现长效留存，延长客户生命周期。

在之后的店庆日、黑五、新品发布等促销节点，SPELAB 多次复制这一成功模式，每次都能带来销量爆发。

c. 最大化曝光积分计划

当客户进入网站后，SPELAB 通过多个触点将会员积分计划广而告之：

• 弹窗提醒：新客访问网站立即弹出注册福利提示；
• 悬浮组件：客户可随时点击查看已获积分和积分规则；
• 会员中心：专门页面详细介绍会员积分计划；
• 产品页积分标签：价格下方显示”购买此产品可获得XX积分”，这一细节看似不起眼，但能让客户直观感受到额外收益，有效促成最后的购买决策。

3. 启示点

• 简化积分逻辑，避免复杂规则；
• 多触点展示，确保客户了解积分规则；
• 注重积分权益的低门槛与实用性，让客户快速感受到价值；
• 活动期间的数据变化很关键，包括活动页点击率、积分领取率和使用率、会员数、每一个步骤的流失率等；
• 别忘了结束后的活动复盘。

03 裂变阶段：激发用户自传播

1. 面临困境

• 单纯依靠广告投放已经触及流量天花板
• 付费流量成本上升，ROI 下降
• 该阶段关键在于找到更可持续的获客方式

2. 重点策略

推荐+社群+UGC的三重裂变

• 双赢推荐：老客户生成个性化推荐链接，成功邀请新客后双方均可获得积分和优惠，双向激励降低推荐阻力。
• 培养KOC：SPELAB 鼓励忠实客户创建社群获得积分，尤其适合辐射一定范围内的经销商和修理厂打造地域性社群，形成“一个核心客户带动一片区域”的裂变效应。
• UGC内容：SPELAB 为在店铺网站/社交媒体上留下产品评论的客户发放额外积分，但评论内容需包括产品使用照片和真实评价，以确保内容质量，打造社交背书，降低新客决策风险。

3. 启示点

• 推荐机制要有吸引力，双向激励获客更轻松；
• 让忠实粉丝成为社群KOC，老客背书更可靠；
• 有质量、真实的UGC内容才能建立客户信任。
• 忠诚度计划搭建

04 留存复购阶段：VIP体系构建长期价值

1. 面临困境

• 如何让客户在没有立即需求时仍保持品牌连接
• 如何从现有客户中挖掘更大的生命周期价值

2. 重点策略

分级特权创造归属感和尊贵感

SPELAB 借助 Loloyal 设计了四级VIP体系，每个等级都有独特价值主张：

• 青铜：消费满 1000 美元，可获得特制纪念币和专属产品优惠。
• 白银：消费满 3000 美元，额外获得2-7天快速配送保障。
• 黄金：消费满 5000 美元，还能生日当天将收到专属生日礼物与祝福。
• 至尊：消费满 10,000 美元，额外享受一对一专属客户服务。

每个等级的特权都解决了客户的真实痛点——从节省金钱到节省时间，再到获得专属体验和情感满足，让客户拥有明确的升级动力和路径。

另外，SPELAB 在 YouTube 推出针对不同车型的专用配件推荐，并定期邮件发送保养提醒和使用技巧，通过输出优质内容和高频互动保持用户粘性。

3. 启示点

• VIP等级要有明显差异，特权要实用
• 附加服务要解决真实痛点
• 个性化服务要体现品牌温度

05 总结

实际上，SPELAB 的会员积分玩法并不复杂，但通过这套体系，SPELAB 的VIP会员数量提升200%，额外营收提升15%，月销售量翻了6倍。

从中我们可以洞察到几个成功关键：

• 会员体系不是简单的打折促销，而是一套完整的客户关系管理策略，将客户全生命周期的价值最大化。
• 不同发展阶段要有不同的会员运营重点： 冷启动期重转化，成长期重裂变，成熟期重留存，策略应与业务目标高度匹配。
• 垂直行业的会员体系要充分利用行业特性。例如 汽配行业的专业服务需求、B端客户价值、社群文化等，都是设计会员权益的重要参考。
• 最好的会员体系不是看起来最复杂的，而是真正解决了客户痛点、创造了长期价值的。