什么样的忠诚度计划可以打动用户？10个最佳案例全面盘点

你知道吗？如今电商商家平均获取一个新客户的成本高达 $29，而且这个数字每年都在增长，在过去五年里已经上涨了 60%。

在这样的获客压力下，仍旧有品牌能继续拓展、实现可持续增长，这要归功于他们布局的策略之一——客户忠诚度计划。

本文将盘点十大成功打动用户的忠诚度计划，看看这些策略如何为品牌带来真金白银的收益。此外，我们梳理了忠诚度计划类型，并在文末附上了分步实操指南，你也可以试试创建自己的忠诚度计划。

01 十大最佳忠诚度计划

 1.星巴克：3430万会员贡献41%销售额 

星巴克“星享俱乐部”的受欢迎程度已无需多言，仅中国市场的会员规模就将近 1.4 亿（截至2024年10月）。“星享俱乐部”是一款积分制忠诚度计划，于 2009 年推出，让用户在享受咖啡的同时，也能通过积累“星星”持续获得惊喜与回馈。

a. 星享俱乐部福利

不同地区的“星享俱乐部”有不同的玩法，但相同的是，星巴克将积分称为“星星”。

以美国为例，使用现金或银行卡每消费 $1 可获得 1 颗星星；而如果充值到 APP 中支付，则每消费 $1 可获得 2 颗星星。会员必须收集一定数量星星才能兑换相应奖励：

Channelwill 某美国同事现身说法，为了换取更丰厚的奖励，他通常会攒到 200 颗星星以上。此外，星巴克还提供生日免费饮品、双倍星星促销、免排队的“先点后取”等福利。

b. 星享俱乐部的成功

星享俱乐部在美国拥有 3430 万活跃会员（较2023 年增长13%），贡献了星巴克在美国总销售额的 41% 。

这些数字切实表明，如果一份有效的忠诚度计划，可以将新客转变为忠诚客户，大大提高销售额。

 2.丝芙兰：会员年消费额是非会员的2-3倍 

丝芙兰于 2007年 推出 Beauty Insider，被认为是美妆行业首批忠诚度计划之一。Beauty Insider 结合了积分制和等级制，旨在奖励回头客，提高复购。

a. Beauty Insider 福利

丝芙兰将会员分为三个等级，年消费金额越高，获得的奖励和福利就越多，例如积分倍率和折扣力度。以下是每个等级可获得的权益：

因此，如果你在六个月内消费满 $500，会员等级将从 Insider 升级为 VIB，你就能更快地赚取积分，并且积累更多优惠券，这可能会促使你买得更多，最后迅速晋升为 Rouge 会员。

b. Beauty Insider 的成功

丝芙兰现在已拥有 4000 万名会员，这些会员的年消费额是非会员的 2-3 倍。虽然丝芙兰没有透露具体比例，但他们承认忠实会员贡献了美国市场大部分的销售额。

尽管丝芙兰的忠诚度计划仅适用于美国和加拿大，但可以看到，他们通过会员分层和诱人福利建立了强大的品牌忠诚度。

 3.亚马逊：75%用户是付费会员 

与前两者不同的是， Amazon Prime 是一项付费制会员计划。会员每月需支付一定费用才能享受专属福利，例如亚马逊配送服务。

今年已经是 Prime 推出 20 周年，可以预见它将继续作为亚马逊的重要发展策略，为其带来丰厚的盈利。

a. Amazon Prime福利

每月仅需 $14.99，就可以成为 Amazon Prime 会员，享受如下诸多福利：

b. Amazon Prime 的成功

亚马逊的付费忠诚度计划展现了实用的跨界权益是如何保持顾客忠诚度的，即使会费上涨 Prime 依然能吸引新会员加入。

Prime 在 2024 年推动了近 $443.8 亿收入，较上年增长 10%。值得注意的是，亚马逊有 75% 的消费者都是 Prime 会员，这是其他电商平台难以企及的。

 4. 耐克：全球1.6亿活跃会员 

Nike Membership 是耐克专为运动员和健身爱好者（耐克的忠实客户）打造的免费会员计划。

该计划独具魅力的地方在于，它更注重构建社群的联结，而非常见的免费产品或奖励，旨在持续为会员打造更优质、更深度的品牌体验。

a. Nike Membership 福利

如果你买了一双耐克跑鞋并注册会员，你将立即获得会员独享尖货的购买资格，以及限量产品在正式发售之前的优先购买权。除此之外，你还将获得：

此外，你还可以通过 APP 与耐克专家对话，获取搭配建议和产品推荐，并获邀参加所在地区的会员专属活动。

b. Nike Membership 的成功

Nike Membership 证明，如果能精准提供目标受众真正感兴趣的内容，免费会员计划的潜力远超预期。耐克深知会员们热爱运动、希望保持活力，因此持续推出各种线下活动、提供专家咨询等增值服务。

这使得耐克在 2023 年实现了 $512 亿的年收入，并在全球拥有 1.6 亿活跃用户。同一份报告还显示，耐克有50%的店内购物都来自这些免费会员。

 5. 山姆会员店：5年收入增长近50% 

山姆会员店（沃尔玛旗下）是一家仓储式会员制商店，以折扣价销售大件商品。其会员制面向注重预算的家庭和个人，提供批量购买返现奖励和优惠。

a. 山姆会员店会员福利

美国的山姆会员店提供两种会员等级：Club 会员（$ 50 /年）和 Plus 会员（$110 /年）。无论哪个等级，会员都可以享受批发价、燃油折扣以及移动端结账功能。

Plus 会员则可享受更多优惠，包括：

假设一个四口之家决定注册 Plus 会员，一年下来，她们在食品、杂货、家居用品和家庭必需品上花费了 $6,000 。

仅凭 2% 的现金返还优惠，她们每年就节省了 $120 + 燃油费，此外还能享受早市优先购，避开周末拥挤的购物时间。

b. 山姆会员店的成功

EMarketer 报告称，山姆会员店 Plus 会员收入同比增长 14.4%。即使门店数量保持不变，五年来收入也增长了近 50%。

会员福利带来的便利是会员数收入增长的主要原因之一。不少消费者（尤其是 Z 世代）愿意为了节省时间而付费成为会员。

 6.宜家：全球1.1亿会员 

宜家的 IKEA Family 是另一项基于积分的免费忠诚度计划，于 2011 年在美国推出。它面向那些对家具感兴趣、正在装修或搬家的消费者（例如大学生、新婚夫妇等）。除了传统会员福利外，IKEA Family 还推出了鼓励顾客到线下逛店的专属礼遇。

a. IKEA Family福利

假设 Michelle 注册了 IKEA Family，计划为她的新房子添置家具。刚一注册，Michelle 就立刻获得 50 积分，之后每消费 $1 可累积 1 积分。

在宜家线下店购物时，Michelle 可以享用免费咖啡和茶，减缓在漫长购物过程中的疲惫。全年她还会收到特定产品的会员专属优惠，参加免费的交流会，学习家具组装技巧和家居装饰技巧。

她的 IKEA Family 会员还享有 90 天保价。这意味着，如果她购买的商品在三个月内降价，宜家将退还差价。

b. IKEA Family 的成功

IKEA Family 的成功源于对忠诚度计划持续优化的坚持。无论是线上互动还是线下体验，他们不断调整，驱动关键用户行为。

基于此，他们将会员数量发展到全球超 1.1 亿，这些会员带来了宜家总销售额的 58% 。

 7. Tractor Supply Co：3800万会员贡献8成销售额 

Tractor Supply Co. 是美国最大的乡村生活方式零售商，他们于 2015 年推出了名为“Neighbor’s Club”的忠诚度计划，以激励从他们店里购物的农民、牧场主、房主、园丁甚至宠物主人回来复购。

他们的忠实客户通过多种方式获得奖励，包括赚取积分、升级会员和返现福利等。

a. Neighbor’s Club 福利

所有会员均可享受 5% 季度优惠券、生日礼物、免收据退货以及免费宠物美容服务（第四次宠物清洗和第八次美容），更高级别会员还可获得当日送达服务。

该计划采用基于年度消费总额的分级系统，决定会员每美元消费可获得多少积分：

会员每 100 积分可兑换 $1 ，使用 TSC 信用卡消费还可获得 5% 返现。

但除此之外，该计划真正独特的是 Tractor 利用积分福利来表彰 Hometown Heroes（社区英雄）：军人、退伍军人和急救人员会员可享受额外福利，例如每日 2% 返现、特定日期 10% 折扣。

假设一位俄克拉荷马州的退伍军人和农民，他每年在 Tractor 消费 $2,500，即可获得 Preferred Plus 会员资格。这意味着他可以赚取 5,000 积分（价值 $50），此外还能额外获得 $50 的 Hometown Heroes 福利、季度优惠券和免费退货服务。

b. Neighbor’s Club 的成功

Neighbor’s Club 的成功，在于赢得社群认可，以及让会员真切感受到被重视。凭借这一计划，他们在 2024 年收获了超 3800 万会员，这些会员贡献了公司 80% 的销售额。

 8. The North Face：单个季度新增超100万会员 

2021 年 4 月，The North Face 上线新忠诚度计划 XPLR Pass ，取代了 2013 年推出的 VIPeak 计划。他们从分层忠诚度计划转变为更简单的积分制，但目标受众依然不变：寻求优质运动装备和服装的冒险家。

a. XPLR Pass 福利

想象一下，一位户外运动爱好者注册了 XPLR Pass，并从 The North Face 购买了一个价值 $139 的包和一双价值 $159 的防水靴。

由于每消费 $1即可获得1积分，这次交易她一共获得了298积分，每100积分还能兑换 $10；另外还能获得免运费服务和限量装备的优先购买权。

她还可以通过以下行动获得更多积分：

会员不仅能享受优先购买资格和专属奖励，更被持续激励积极参与户外活动、探索自然——这与 The North Face 的品牌价值观高度契合。

b. XPLR Pass 的成功

The North Face 对忠诚度计划的升级改造并非徒劳。新计划推出首年（2022 年）便新增 200 万会员，推动收入增长 13% 。截至 2023 年，总会员数达 1,850 万，且单季度内新增注册会员突破 100 万。

这一成功案例表明，如果你的忠诚度策略未达预期，适时对其进行革新也未尝不可。

 9. Petco：经常性收入增长56% 

美国宠物连锁店 Petco 的 Vital Care 计划证明，客户忠诚度计划不仅适用于人类，也适用于宠物。Vital Care 提供分级福利，并根据宠物类型提供个性化奖励。

对于狗、猫、鱼、鸟甚至爬行动物等异宠的宠物主来说，这无疑是一个颇具吸引力的忠诚度计划。

a. Vital Care 福利

Vital Care 将会员分成两级：Core 等级提供基本权益，Premier 等级则相当于 VIP，有更多专属权益。

我们用一个实际案例来解释：Maria 有一只名叫马克斯的金毛犬，成为 Core 会员后，她在购买狗粮时可以赚取积分，并且每 8 次宠物美容服务后可获得 1 次免费服务。该计划还会主动提醒她马克斯的疫苗接种时间，并为部分商品提供会员专享价。

如果 Maria 每月支付 $24.99 升级到 Premier，除基础权益外还可享受以下特权：

b. Vital Care 的成功

Modern Retail提到，Petco 的活跃会员已超过 40 万，同比增长 200%。其会员的终身价值比普通客户高出 3.5 倍，经常性收入增长了 56%。

Petco 的成功源于其对现代全面宠物健康护理需求的深刻理解。他们打造的解决方案不仅奖励宠物主的定期购物行为，更帮助他们省去了昂贵的兽医费用，这对宠物主来说有巨大吸引力。

 10. REI：2025年返还$1.88亿会员奖励 

本次盘点的最后一个案例是 REI Co-op Membership。与常见的订阅模式不同，REI 的会员计划无需续订或定期付费，仅需一次性支付会费，主要面向热爱购买装备、设备和服装的户外爱好者，例如徒步旅行者和露营者。

a. REI Co-op 会员福利

REI Co-op 会员一次性收费 $30 ，但会员资格终身有效，并且会员还能参与企业运营。

会员每年符合条件的全价购物可享高达 10% 的返利。此外，会员可享受无门槛免费送货、长达一年的退货期、专属商品折扣、33% 租赁折扣等福利，并参加会员专属活动。

但我们之所以将 REI 列入此名单，是因为他们赋予会员在董事会选举中投票的权力，会员们直接影响着公司决策。这能让会员感受到“自己是品牌一份子”，产生归属感，并显著提升忠诚度和参与度。

b. REI Co-op  Membership 的成功

REI 的影响力报告显示，公司目前拥有 2500 万会员（截至 2024 年）。REI 预计，今年将向 2024 年起符合消费条件的会员返利 $1.88 亿，并在 2024 年向 Co-op 会员社区投资了 $2.82 亿。

上述数字足以表明，这一特别的会员模式为企业创造了庞大的价值。

02 如何搭建专属忠诚度计划？

创建一个成功的忠诚度计划，需要设定明确的业务目标、选择合适的计划模型、提供具有吸引力的奖励，并确保计划能曝光在用户面前。

接下来我们详细拆解每一个步骤，并分享基于实际案例所总结的经验。

 1. 设定明确的目标和关键绩效指标（KPIs）

• 明确主要目标：你是想提高复购率、客单价，还是收集客户数据以便更精准地营销？确定一个主要目标，而不是试图一次性解决所有业务问题，毕竟忠诚度计划并非万能解药。
• 确定具体跟踪指标：如果你想要提高复购率，重点关注客户生命周期价值 (CLTV) 以及购买频率；如果你指望提高客单价，就关注计划发布前后的平均订单金额；如果你是为了收集客户数据，则需要关注邮箱注册率和个人资料填写率。
• 跟踪特定指标：包括注册率、活跃会员比例和奖励兑换频率等。例如，如果三个月后只有 3% 的客户加入会员计划，你可能需要优化注册激励措施或简化流程了。

 2. 选择合适的忠诚度计划模式 

计划类型决定了客户与品牌的互动方式，以及你决定奖励哪些用户行为。以下是一份简要指南：

选择计划类型时，务必结合客户的购买习惯和利润率考虑。例如，如果你的客户月均消费且利润率超40%，那么积分制计划效果更佳；但对于低频高额消费，我们建议选择享有专属福利的付费会员制。

 3. 提供真正能激励顾客的奖励 

什么样的奖励会让现有客户最愿意再次光临？优秀的忠诚度计划会提供多种奖励以满足不同的客户需求。可选方案包括：

个性化奖励管理更复杂，但也更具吸引力。与其向所有人发送千篇一律的九折优惠券，不如根据购买历史提供更贴合每位消费者的奖励。例如向养狗人士发放宠物用品折扣，向家长推送儿童用品优惠。

耐克就通过“Nike By You”为会员提供专属鞋款定制服务；星巴克则利用AI根据订单历史、时间甚至天气来推荐饮品。

提示：持续追踪，看看哪些奖励兑换率最高并能推动后续消费。如果客户喜欢免运费但未因此提高购买频率，不妨尝试换成产品奖励。

 4. 提升忠诚度计划的曝光度

据统计，55% 的消费者经常注册忠诚度计划。因此，在客户最可能加入的时机和位置展示计划至关重要。你可以借鉴前述品牌已经过验证的经验：

例如丝芙兰通过店员推荐和结账提示来推广“Beauty Insider”；星巴克在其APP和线下店内大范围展示；而REI则在官网首页突出展示Co-op Membership。

线上店铺可重点布局：

实体店还可以采用这几种方式：

文案决定了客户是否理解忠诚度计划的价值。清晰明了的权益展现比模糊的承诺更能吸引人。

关键在于具体地说明好处。客户需要快速理解值不值得加入计划（花费多少 vs. 获得什么），”专属福利”等模糊术语只会加重犹豫心理。

 6. 持续检查和优化 

最后一步也是最重要的一步：定期追踪效果并调整计划。只有追踪会员行为和业务影响，才能确定哪些措施有效，哪些需要改进，从而保持计划的高效与盈利。

注册率、活跃会员比例、兑换频率，以及会员消费额与普通顾客的差异，是几个核心指标。你可能会发现以下问题：

对奖励方案、文案和计划结构进行 A/B 测试同样有益。小改动就能带来大改变：例如将首次奖励所需积分从 500 降至 250，通常能有效提升参与度，因为消费者更希望得到即时回报。

 7. 构建高效的忠诚度计划需要正确的工具 

Channelwill 的会员积分插件可以帮助 Shopify 商家和 DTC 品牌简化上述环节的管理。

03 结语

现在我们已经了解星巴克、丝芙兰和亚马逊等最成功的忠诚度计划如何推动实际业务增长。

我们梳理了不同的忠诚度计划类型、策略以及衡量成效的方法，帮助您将一次性消费者转变为忠实客户。

要知道，那些成功的品牌也并非一夜之间就搭建好忠诚度计划，而是逐渐和客户建立了持久且紧密的关系，回馈客户并持续推动业务利润的增长。所以，先行动起来吧！