独立站联盟营销的十大避坑指南(实战经验)

1、随意选联盟平台

如何选择联盟平台?

对于联盟平台的选择,我们可能会优先考虑最大,排名最好的,其实我们需要联盟营销实战人士给建议,实际操作,口碑把握方面会更稳妥。同时要充分考虑产品的目标市场与客户群体,结合现有品牌和网站的发展阶段,综合去选择合适的联盟平台。

2022年有位朋友咨询过,公司以亚马逊为主,在大趋势的潮流下,独立站建站了,陆续开了9个联盟平台,其中有几个联盟插件,独立站好像就没有专人负责,计划每个亚马逊运营一人负责一个联盟平台,想法确实很不错,也很大胆,实际上不一定行得通。这时候亚马逊的同事就经朋友引荐找到了我,希望能够给些建议,确实脑壳痛得很,多么希望他们做之前能够先找到我。

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2、不需要联盟运营

目前联盟营销大多处于粗放运营,愿者上钩的阶段,没有专人专岗,时间精力难以兼顾,坑一个没少踩,效果却不尽如人意,反倒是贻误了最佳时机。

其实招聘一个有经验的联盟营销运营是很有必要的,预算有限的可以考虑找企业联盟顾问,公司找个应届生配合实际操作即可,可以给公司培养一个联盟熟手,以达到最小的花费实现收益最大化。特别是前期的装修完善,启动,工作量特别大,也特别精细,相当繁琐,然后需要定期持续主动开发,保持积极的沟通频率,不断推陈出新,保持联盟客的活跃度,不断提升转化。

上次一个运营同事还跟我说,之前的推广都是他们让发什么产品就发什么,根本不会挑三拣四,媒体也不会说啥,我说如果不需要效果,我也可以的,你说的都对,哈哈。

3、Shopify不需要开发人员

Shopify不需要像自建站那样去定制联盟平台代码对接。联盟联盟平台对接确实很方便,大部分安排插件安装就好了,但是网站整体起量后,需要处理的技术细节还是比较多的。况且网站有啥异常情况,也可以安排技术开发第一时间处理。

4、不需要放折扣

很多公司一直强调做内容营销,很好,但联盟渠道不止有内容渠道的存在,联盟平台还有数以万计的其他渠道没有的优质资源,比如coupon,deal,cashback, 比价网等等。联盟营销想要做起来,需要的是百家争鸣,百花齐放, 通俗点就是黑猫白猫都无所谓,只要能够抓到老鼠就是好猫。

毕竟我们不是Apple,LV,Channel这样的国际大品牌,谁给你那么大的底气呢,不需要放折扣。再者品牌溢价不是注册了品牌就自动具备的,我们需要对自己的品牌和独立站有比较清醒的认知才好。

折扣不仅要放,而且要多样化,各种形式,多维度地去设计,铺天盖地去造势,当然得在保证利润的前提下。深有体会,大多数公司的运营不懂推广,推广也不懂运营,都是真实存在的,但是运营要配合推广的工作,推广也要加强与运营同事的沟通,才能共创高峰,这时候领导的战略高度和长远的市场眼光就非常重要了,直接决定了公司未来的走向。

对于联盟渠道,不管大小,只要具备一定的相关性,而且是正规渠道,合规推广,那就海纳百川,多多益善,毕竟除了联盟,没有多少渠道能够接受按效果付费给你曝光引流。

5、不需要激励

我们自己都不甘心只拿底薪,没有绩效和奖金,有时候碰到的公司如果是季度考核的绩效和奖金都会愤愤不平呢。况且商家那么多,我们需要差异化才能突出重围,那么账号初期的佣金提升,销售激励和样品激励那就非常有必要了,值得我们结合实际情况花时间和精力去设计,规划,设置各自相应的门槛,这些需要联盟营销运营全权规划,设计细节,领导审批通过即可出公告,实施。激励一旦实施,就一定要落实,说一不二才能让人信服,充分调动联盟渠道的推广积极性。

6、立竿见影的效果

做惯了亚马逊的朋友,基本上都想要站外deal清库存的效果,但是我们需要明白, 没有至少50%实打实的折扣力度,亚马逊站外也不见得会有什么波澜的,反而到了独立站联盟,一毛不拔就想要分分钟清完所有库存,其实大家都懂的,如果碰到这样的老板或者领导,大家可以早做打算,不适合做独立站,说不定哪天项目就被撤销了,一切努力随之打水漂了。

对于独立站来说,不管什么渠道,我们不能单纯只看销售额,ROI不可忽视,不然我们就会沉醉于虚幻的赚钱愿景当中,做亚马逊亦是如此。

独立站联盟营销,一般来说单个联盟平台的月度ROI达到10是及格了,15-20是相当不错了,20以上那是出神入化了;联盟平台的年度ROI标准可以适度降低。

首先我们看看同样的产品成本和价格,亚马逊的平台费用至少是15%,然后欧洲还要20%的VAT, 还要站内广告和站外推广费用,售后成本,店铺各种运营成本,最低也是30-50%的利润才能hold住毛利是正,净利那就更加遥遥无期了,有几个产品能够扛得住这么高的运营成本呢?

相比之下独立站基本上是支付渠道的手续费3%左右,售后成本,推广成本等,大概15-20%利润率的产品,净利可以马马虎虎为正了。

独立站是长期主义者才能坚持并且成功的事业,联盟营销也是,要起量至少是要以年为单位去死磕,联盟营销做起来了以后,只要不作死,基本上都是相当稳定的,认准方向后,只管坚持不懈,撸起袖子加油干就可以了。

7、购买高价banner

不少联盟渠道赚的不是佣金,而是网站上的豪华报价banner位,总有土豪不差钱,不试试怎么知道效果呢,比如coupon,deal,返利网,比价网不建议付费banner位。

KOL渠道推广战略不一样,ROI考核标准也跟联盟有极大的差异,完全可以考虑Q4付费banner位,如果平时效果就很好的渠道,比如垂直的新闻站,博客站和论坛等,但是这些渠道就算是用的联盟平台做数据追踪,如果是渠道同事跟进的,他们购买算他们的开支,不然会大大降低联盟整体的ROI。

不付费不代表不可以合作,可以尝试谈条件换付费banner位,当然网站和品牌要有比较强的实力,不然根本没有谈判的机会。

8、长期独家价格支持

偶尔的独家价格支持,的确值得肯定,但是不管是什么渠道,都不能一直特价支持,需要有契机,不然师出无名,反倒是因为这样的垄断,如果各个渠道都一定要比其他的低,那么商家就会陷入被动的恶性循环中,不断压缩自己原本就不多的利润。而且一味的独家低价,短时引爆的效果并不完全是渠道本身的实力,我们给其他渠道照样可以达到目,何必呢。

9、瓜分联盟渠道

当一个联盟平台做大做强后,往往会觉得一个人的时间精力是有限的,跟不过来成千上万的联盟网站,所以不少领导会默许或者直接让渠道同事瓜分联盟渠道,联盟渠道只要渠道同事看上的可以直接拿走,渠道同事引入联盟平台的联盟同事不能干涉,哈哈,冠冕堂皇,理直气壮。蛋糕不管在谁手上,都是公司的,无论是谁,做的效果好就行,重点在于不断去做新的蛋糕,不断拓展市场版图。

举个例子,本来联盟同事跟进的时候只需要付佣金,渠道同事一来就几篇文章几百美金(用钱砸,傻子都知道要跟谁合作了),一个月给你完成发表KPI,效果反而没联盟同事跟进的好了(钱已到手,效果好不好没那么重要了,随便发发就好了),哈哈,然后渠道同事丢了不要了,这时候联盟同事就算是想跟也跟不了了,因为对方觉得只拿佣金真的亏了,连之前持续稳定的量都整没了,摊手。

无论哪个联盟平台都是一步步做起来的,需要大把的时间精力,以年为单位去慢慢做积累的。任劳任怨出效果以后,并不是坐享其成,只是到了收获的季节,长期下来与联盟渠道建立了深厚的合作情谊,卸磨杀驴,大多数会适得其反。

10、PPC广告投放

站在联盟运营的角度,我是极力赞成允许联盟渠道投放谷歌广告的,哈哈。但是确实很难管理,广告同事天天举报违规投放,然后我们就得收拾烂摊子,一堆破事,想想还是算了吧。

当然如果起步阶段的品牌独立站,自己没做谷歌广告和FB广告的,可以允许联盟渠道投放PPC广告,这样对独立站来说利大于弊。

来源公众号: S姐联盟营销(ID:gh_454b1d8bf541)深耕独立站联盟营销7年实战派,联盟营销是对商家最有利的站外推广方式。

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李坤锦
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