跨境电商网站如何从起步到自增长 —DTC站点的流量运营策略分享

跨境电商网站如何从起步到自增长 —DTC站点的流量运营策略分享

这是上周在朋友活动上做的分享,正好在这里也分享一下。当时分享的主题是 “跨境电商DTC站点如何从起步到自增长 ——DTC站点的流量运营策略”。

内容会包含 B 端和 C 端的跨境站点。

关于流量运营的疑惑

很多朋友在运营跨境电商站点时经常有这样的疑惑:

  • 跨境网站搭建好了,跟 Amazon 和 Alibaba 国际站一样,上线就有流量了吗?
  • 网站上线的前期应该先做哪些流量渠道?
  • 网站运营到什么阶段会有 SEO 流量?什么时候有品牌流量?
  • 网站一开始就要突出品牌吗?
  • 如果有了一些流量,如何进一步增长?
  • 怎么建立品牌?

上述问题有些是网站刚运营阶段的,有些是运营了一段时间的。

针对上述问题,我把跨境电商网站按照运营情况分为 3 个阶段。

跨境电商运营的三个阶段

第一个阶段是:业务启动阶段,即网站刚上线的一段时期。

定位:验证业务模式,求生存。因为毕竟刚上线,跨境和自己产品结合的业务模式需要验证,而且也需要产生订单解决前期的生存问题。

策略:建议聚焦在2~3个核心流量渠道,先通过广告持续获得流量和订单/询盘,跑通业务

第二个阶段是正常运营阶段,这个阶段是有了少量的流量,以及订单/询盘。定位:保持流量稳定、扩大流量规模策略:壮大主力渠道,尝试扩充新渠道

第三个阶段是自增长阶段:有了持续稳定的流量,以及订单/询盘,有一定的自然运营能力,寻求进一步的增长

定位:进一步增长,打造品牌化

策略:考虑多平台/多站点/多语言的运营、聚焦品牌化运营、扩充业务线/产品线这 3 个方向

1. 启动阶段的流量策略

上面有提到定位和策略,这里主要讲下更具体的策略。

首先,前期主要以广告渠道来获取流量

  • C 端业务一般主要依靠 Google 竞价广告(简称 PPC,下同),或者 Facebook 广告
  • B 端业务主要依靠 Google 竞价广告 PPC
  • 技巧:在做  PPC 时,可以用一些技巧来保证流量精准,减少预算花费。比如限制每周/每天的预算花费、投放关键词以精准的行业关键词为主、持续增加一些否定词来避免无效点击等。
  • 举个例子,对于“长沙xx机械设备公司”这样的 B 端业务来说,PPC账户可限制每天花费不到 100,这样每月花费就不超过 3K;在地区上排除掉非洲地区,这样可减少一些无效点击和花费;投放关键词主要是行业的关键词,比如“水果烘干机”、“蔬菜烘干机”等;再增加一些否定关键词“家用烘干机”,排除掉一些C端用户的点击。

其次,前期需要“养” SEO 和品牌流量

  • SEO 渠道并不是上线就有流量,一般需要有 3~6 个月的权重和内容的积累才会逐步产生流量。不过不要低估 SEO 渠道的价值,SEO 的流量会很长期稳定,而且免费。
  • SEO 方面也有一些技巧,就是前期可以先做一些产品和业务相关的内容,比如问答、榜单、评测类,需要调查下用户对行业的搜索词来写;在挖掘关键词、翻译内容时,也可以借助 AI 来辅助产生内容
  • 举个例子,某个家居装饰网站上线后,会持续更新相关内容,比如“how to decorate a 2 story house for christmas”。

    跨境电商网站如何从起步到自增长 —DTC站点的流量运营策略分享

这边举一个 B 端网站的案例。🟦线条是 SEO 渠道,🟧线条是 PPC 渠道。

这个网站上线初期,主要是以 PPC 获取流量为主(🟧线条),SEO 渠道在前几个月基本没有流量。

在大概 6 个月之后,SEO 逐渐有了流量,且增长稳定,效果持续。

最终实现了 SEO 和 PPC 双渠道运营的情况。

2. 正常运营阶段的流量策略

到了正常运营阶段,说明已经有至少 1 个流量渠道有效果,能持续带来流量。

这个阶段的主要策略是扩充现有主力流量渠道的规模新增其他流量渠道

首先是扩充现有渠道的规模

  • 在启动阶段,或多或少都有一些效果跑出来,在这个阶段就可以增加投入,放大其效果
  • 对于有效的广告渠道,可以尝试增加预算,增加流量规模,只要保证 ROI 即可(C 端可以按天来算 ROI,B 端需要2~4周来算 ROI,且以询盘成本来衡量)。
  • SEO 也可以尝试增加更新频率,比如之前每周更新 2 篇内容,现在可增加至 3~5 篇。

其次是尝试扩充新的流量渠道

  • 对于 C 端业务,可以考虑新增社媒和红人营销。因为社媒平台是海外用户每天停留时间很长的平台,可以借助合作红人的粉丝量和信任度来宣传产品,靠自己官方账号的运营来吸引粉丝、宣传品牌价值观。
  • B 端业务可以考虑 EDM 营销、LinkedIn 广告。海外用户对 Email 的使用很多,可以在 EDM 中宣传自己的产品、公司实力、解决方案等;LinkedIn 是偏 B 端场景的社交平台,也可以尝试做一些广告来找到潜在客户。
  • 也可以尝试抓取视频营销的红利。比如 C 端业务可以尝试在 Tiktok 发布短视频,B 端业务可以在 YouTube 发布中长视频。都有一些流量红利可利用
  • 有一些注意事项,就是在运营社媒账号时,需避免“货架式运营”,即社媒上铺满自己的产品(卖家秀),最好是发布一些买家秀、品牌故事、场景图片等,这样才会给用户带来“逛”的感觉。

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这里是一个 C 端业务。

刚开始主要是以 Facebook 广告来获取流量(可以看到社交媒体渠道的流量最高)。

到了运营阶段之后,就会遇到 Facebook 流量成本增加等问题,开始扩充其他流量渠道,比如 SEO 渠道、PPC 渠道,也有一些红人营销、联盟营销。

自增长阶段的流量策略

在自增长阶段,算是有了稳定、持续的流量和订单/询盘,需要寻求进一步增长的机会

一般会有几种增长方向:

  1. 业务线/产品线的扩充。比如 Shein 之前主要做女装,后来扩展到男装、童装。
  2. 聚焦在品牌站点的运营。之前主要是“卖货”,现在开始品牌化运营,聚焦在1~2个品牌站点上,设想品牌的使命/愿景/价值观,设计品牌形象,也宣传品牌名称,逐渐打造品牌资产
  3. 多站点/多平台/多语言的运营。多站点是将之前成功模式,复制到多个网站上运营,形成多站点同步运营的方式;多平台运营不光有独立站,也加入 Amazon、Alibaba国际站等平台同步运营;多语言是搭建多语言站点,扩大多语言市场。

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上述网站是一个 B 端的多网站和多平台运营的案例。

他们有 3 个独立站在同时运营,也有独立站和 Alibaba 国际站在同时运营。

独立站方面主要依靠 SEO 和 PPC 广告,都能持续带来流量和询盘。而且在品牌词搜索上,排名还超过了 Alibaba 国际站的店铺。

注意事项

最后是一些流量运营时的一些注意事项,比较零碎,也可以留言沟通。

  • 网站内部的转化优化非常重要。如果站内转化差,再精准的流量也承接不住,只能白白浪费,极大地影响业务效率;
  • 前期要有耐心。前期主要依靠广告渠道获取流量,对 SEO 渠道要保持耐心,一般 3~6 个月才能缓慢起量
  • 尝试用 AI 来提升效率。比如翻译内容、丰富产品的核心卖点和描述、挖掘用户的搜索词等(不要用AI批量生成内容,会违反Google指南)
  • 尽可能多渠道运营,而且做好免费渠道和付费渠道的平衡。多条腿走路更稳定,有免费渠道可以提升利润率;
  • 广告不光要算投入产出比,还要考虑整体毛利率,避免亏钱。

来源公众号: SEO技术流(ID:seotechie)专注于SEO流量增长领域。

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李坤锦
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