2026年我们该如何出海？

毋容置疑，过去几年对于非常多的中国企业来讲，出海是一个非常重要的选择。而在出海的群体中，既有在国内的商业环境中摸爬滚打很近，因为内卷太激烈而选择出海的中国品牌企业，也有刚刚创立就面向全球市场来打磨产品和服务，也就是第一天就出海的企业；当然还有更多的是本来就在出口的的中国传统外贸或者制造业企业。

在上个周末，受到校友鱼博士的邀请，我有幸给北大AI创业营的朋友们去做了一个关于出海的分享。作为一个从21年就开始尝试出海，并且到现在还在路上探索的同路人，我就把我的分享总结一下，作为26年的开篇公众号内容。内容贴图为我利用NotebookLM创建的部分PPT。

为什么要出海？

谈到出海，首先是为什么我们要出海？从我个人的最朴素的推理来讲，全球市场是个比中国更大的市场。既然要创业，面向一个更大的市场，显然机会更多一些。而且我们国内有非常好的工程师资源，我们可以用我们的更优质的研发能力，去在更大的市场赚取高的收益。更何况我们还有更快速的响应能力以及更好的服务能力，让我们有更充足的底气去和海外的竞争对手竞争。这不就在25年的年末，中国的出海团队Manus被Meta以几十亿美金的金额给收购了。这也充分的证明了我们中国团队在全球都是非常具备竞争力的。

AI出海如何选择方向？

这一轮创业，AI无疑是最核心的叙事。甚至有人说这一轮AI带来的变革是给普通人创业来改变命运的最后一次机会。从99年我硕士毕业到今天，短短20多年，我自己作为见证者亲身经历了几次大的创业浪潮，并有幸参与了上一轮移动互联网和这一轮AI创业。从发展看，互联网和移动互联网应该是这一轮AI浪潮的基础。正是因为有了互联网和移动互联网，世界才有了信息技术的飞速发展，有了大量的数据积累。而伴随着大数据带来的各种计算需求，才有了配合的硬件技术的提高，再叠加深度学习的发展，就有了这一轮AI带来的技术革命。

在这一轮AI创业中，我们如何去选择方向呢？

从方向选择看，一种是ToC，也就是面向最终消费者，另外一种是ToB，也就是面向企业。从目前看，出海相对比较成功的企业都是ToC类型为主的。当然ToC也可以划分为面向娱乐休闲场景的，比如AI+短剧、AI+游戏、AI+虚拟陪伴。也有面向工作效率场景的，比如面向Pro-Consumer场景的视频生成、会议纪要等等。我们前面提到Manus实际上就是面向Pro-Consumer场景的。当然AI+硬件也是我们中国团队非常擅长的，因为我们有非常好的硬件供应链，比如今年做的非常成功的Plaude就是AI+硬件的场景。

ToB无论国内还是海外，都是一个增长相对缓慢的过程。但是海外尤其是北美有大量的具备付费能力和付费意愿的中小企业，所以出海ToB也是存在机会的。不过由于ToB需要对业务足够了解，所以对于我们出海人来讲，很多业务我们就很难去做。比如财务相关、法律相关的等等。但是对于营销相关、AI代码生成、招聘相关等等，做好产品在海外都是存在机会的。

选择什么国家和地区？

谈到出海，除了选择出海的产品方向，我们还需要考虑自己目标客户所在的地区和国家。

通常来讲，北美地区是付费能力最好、付费意愿最强同时也是竞争最激烈的地区。如果自己产品有足够的竞争力，目标是北美市场无疑具备最好的回报。但是因为硅谷创业公司的首选客户也是北美，而且通常这些公司有非常好的圈子，甚至这些公司也非常卷，所以进入北美获客并不容易。如果我们做的是生产力工具，可以考虑把英语语种作为首选语言，除了覆盖北美，还加上英澳新这五眼国。另外叠加德语、法语、西班牙语、葡萄牙语、意大利语。这样我们的产品基本上就覆盖了大部分发达国家和地区。需要注意的是在欧洲我们可能需要注意很多合规的要求。如果我们做的是娱乐类型的产品，实际上新兴国家地区市场也是不错的市场。因为很多新兴国家，比如印尼、巴西等等人口多，产品做好也有不错的收益。日本市场是个进入难，但是客户忠诚度非常高的市场，所以如果能有日本当地的客户关系，喜欢做长期价值的公司，进入日本市场也是不错的选择。据说在日本，SaaS公司的留存率能高达99%。

出海如何搭注册公司和收款？

对于大部分AI创业团队来讲，想要在海外真正开展业务，我们就需要在海外能收款。通常来讲，我们需要在海外注册一个公司，并开通海外银行账号，然后开通Stripe，这样就能收款了。我自己亲自开通过香港公司和美国公司，目前我们自己的收款业务主要是依赖在美国开通的公司。

在美国开公司的好处是有好些州都支持线上开通，而且通常当天下证。接下来花差不多两周左右时间拿到EIN，我们就可以去开通Mercury Bank，然后就可以去Stripe开通支付网关了。关于相关的细节，我在我公众号曾经有过分享，虽然有些东西不是最新的，但是总体流程应该问题不大。具体参见《老阎的闲言碎语-如何注册美国公司和开收款账户》。

出海如何做营销？

对于我们任何出海企业，研发出来一个产品往往对我们不是大的问题。如何更好的营销是我们所有出海人都面临的最大的难题。如果我们的产品足够的创新，并且能引起轰动效应，比如Manus的发布引起的巨大的讨论，无疑需要天时、地利、人和外加一定的运气。但是对于我们大部分人来讲，我们都绕不开去推广并把我们的产品卖给我们的目标客户。

而出海营销的方式也多种多样，对于我们习惯国内的营销体系的朋友们来讲，海外的营销无疑显得多而且复杂。在所有这些营销方式中，付费广告、SEO&GEO、网红营销、邮件营销无疑是最常用的营销方式。

而付费的广告营销，如果我们的产品能够通过投广告获得不错的ROI，那么付费广告应该是我们值得投入的选择。事实上，到今天硅谷很多创业团队拿到投资后还是会把相当部分的预算花在付费广告上。

SEO和今年火热的GEO则是所有出海企业都不应该放弃的带来长期价值的营销方式。相比广告，SEO和GEO从长期看，都具备更好的ROI以及品牌价值。只不过随着AI时代的来临，我们的方式和方法要改变。我自己创业的产品QuickCreator.io和geneo.app就是针对SEO和GEO去帮助企业降低门槛和投入的产品。

另外，随着AI搜索，也就是GEO的普及，社媒也变得越来越重要。通过运营我们的社媒，能让企业的品牌和创始人相关的信息被AI更好的认识和识别，从而让AI能更好的认识我们的品牌。

而网红营销和联盟营销，则是让我们品牌能够通过微渠道来撬动更多的符合我们理想用户画像的用户流量。

另外，邮件营销一直在海外处于非常重要的地位。在这个领域里出现了上市公司zoominfo，以及apollo, instantly, snov等等公司。当然也有更新的一大堆AI SDR相关的公司，比如Clay等等。

产品定价的艺术

由于我们初期出海很难有线下销售团队，所以在线获客和转化就成了我们唯一的选择，这样就需要我们在网站上进行产品定价。

传统的SaaS产品，定价通常是按照不同席位和功能来进行不同档次套餐定价。对于我们AI产品，因为我们需要消耗token，所以定价方式通常会转变为功能差异+Credit方式。

为了吸引用户，定价分为Freemium和Freetrial两种方式。Freemium是提供一个终身免费的套餐，但是这个套餐功能受限。Freetrial则是提供一段时间(3天，7天或者14天）一定量的基本上全功能的试用，但是要求用户绑卡。如果用户到期不解绑，就转变成正式付费客户。具体该选择Freemium还是Freetrial，则大家需要根据自己的产品形态来去做选择。具体到定价区间，通常来讲入门版本套餐设定在一杯咖啡(ToC)或者一顿饭（ToB）对于客户来讲不是一个特别大的付费门槛。

当然了，在AI时代，也出现了按照效果付费的新的定价模式。比如Intercom新的Fin是按照每处理一次问题来计费。

2026年我们一起出海航行

对于我们大部分人来讲，出海并不是一个非常容易的战略选择。如果我们选择了出海，就需要面对海外的各种挑战。出海看起来挺美好，不过起其难度比我们做国内市场更难。但是做难而正确的事情，才是真正有价值的事情。我相信只要我们一起努力，相互帮助，就能在出海航行的路上不惧狂风巨浪。