Ebike独立站如何能筛选到能出业绩和结果的广告优化师？（二）

上篇文章独立站如何能筛选到能出业绩和结果的广告优化师？（一）我们写了广告投手应该需要具备的能力和要求，这篇Eva要跟大家聊下，如何把具备这些能力的人从茫茫人海筛选出来？

我之前听过这么一句话是这么说的：招人是非常非常难的一个事情，本质上是因为这个世界上靠谱的人太少了。什么叫靠谱？人品要好，能力要强，责任心要强，特别特别少。同理我们要找到靠谱的广告优化师也绝非易事。要在Ebike独立站项目中，筛选出真正能带来业绩和结果的广告优化师，这其实是个非常核心的问题，因为一个靠谱的优化师能极大影响广告投产比、转化效果和整体盈利。

首先Eva分享一下我的招人三个要点：1.业务能力过硬 2.人品好 3.要有曾经做出过大站的经验，也就是他一定要曾经成功过。

真正好的人才是不流通的，所以我们招人最大的困难没有人脉，最近也在帮我的客户在一堆招聘软件上去找人，我发现能找到好的人的概率是大海捞针，张丽俊老师不是说过吗？“你们家保姆做的好你都不会流通，因为这个好的资源你要介绍到你朋友那边去。”所以其实你发现很多优秀的人，他在行业有点知名度的，压根不会缺工作。

所以我现在招人基本都不靠招聘软件了，我现在用人基本都靠朋友圈内推，很多投手都是知根知底的，满足我上面三个因素的。

其实做一个0-1的新项目的时候，非常难找到厉害的人，Eva以前做项目经理的时候，我也不愿意做新项目，我们俗称“开荒牛”，开荒牛就是吃力不讨好，新项目所有的东西都是未知的，有的试错成本都是要花时间去测的。那你成功的概率就没有老项目那么高。我更愿意做那种做了一两年没做起来，但是其实基础数据都跑出来了，我能快速优化下站点，快速起量的，这样既能显示我的能力，又能快速拿到结果。但是新项目不一样，基础的数据得花时间跑出来。费时费力，所以你很难找到好的操盘手去做。那你一个难度很大的新项目，在招聘一些一般的投手，搭建一个草台班子，你自己衡量下你项目成功的概率在多少？说白了成功也就是天时地利人和的概率问题，不要心存侥幸，你要在各个维度把你能做成的概率做大，那你做成功的概率就会上来。

之前我有个朋友推荐我看《孙子兵法》，他说孙子兵法是经营的战略哲学，其中对我有非常大触动的一个点就是：“孙子兵法并不是战法，竟然是不战之法。”他并不会教你以少胜多，而是要以多胜少。用压倒性的最大投入，去追求最小的目标。人性的弱点，总是想着以小博大，以少胜多。但是以小博大，以少胜多毕竟是小概率事件，成功的机会很少，失败的代价和损失却很大。

所以我们做项目也是一样，你想要做成功这个项目的概率相对较大，你就要把控各个方面的风险最小，也就是首先你要有很厉害的操盘手，这个人一定要在这个项目上曾经有成功过的实实在在的案例。成功只是一个结果，一定是他做对了一些事情，有的人就是一直换工作一直失败，失败也只是一个结果，一定是他做错了或者哪里的细节没有做到位。

我一开始也会劝我一些客户，我说你做项目，一定要找到一些靠谱的投手，你损失比较大的不是投手工资，而是你的营销广告费用，但是收效甚微，人的认知是很难改变的，我这个人没啥耐心，说一遍行，两遍还凑合，第三遍我就压根懒得说了。话不投机半句多，耐心这块我不行，不是我的优势项。

说了这么多好的人才的重要性，下面还是得说下具体怎么面试出来？由于我们大部分的人才来源还是来自于简历，那么我分享一下我自己面试的一些小tips，仅供参考哈。

一. 简历核对 + 过往项目深挖

目的是确认对方有没有真实操盘经历或者投手的经历，避免“讲故事型”候选人。

下面列举了一些比较有代表性的提问示例：

你曾经操盘的最成功广告项目是哪个？花了多少预算，ROI 多少？
那你是怎么拆解年度项目目标并制定投放策略的？请从定位、创意、投放结构、测试方法讲讲。
你一个月跑过多少预算？最高跑过的月预算是多少？ROI 多少？
有没有广告跑不动的情况？你是怎么调整的？结果如何？
最近的成功网站案例域名是什么？能否展示细节数据？
你是如何把这个案例做起来的？能复盘下你起量的投放策略吗？

在聊的过程中要看他这边一个思维逻辑的能力，如果他思路清晰，逻辑有条理，能抓住重点，并且他的策略是落地可执行的，我们就走下一个话题，如果他自己都是蒙的，东拉西扯，不成体系，那就要这块先画个问号，在往下走。

二、甄别是否具备“闭环投放能力”

优秀的广告优化师，不只是投手，更是闭环能力思维者：

所以有几个重要的能力点是贯穿在其中的：

考察他是否懂基本的独立站漏斗结构，就可以问他：你怎么看待Ebike站的主页结构和转化路径？
考察他是否懂受众分层就可以问他：你会怎么区分冷启动广告和重定向的再营销广告？你会在什么时候开始跑你的再营销广告？
考察他是否有再营销能力？问他“如何设计再营销+老客户召回”？这个点很重要，很多资历比较浅的投手，他们只会跑拉新，拉新这块和再营销广告这块的ROI差距可不是一星半点。所以一定要找熟练掌握再营销广告的方法的投手。
考察他是否能主动思考和提出改进建议？比如问他：如果一个站在你投放过程中转化率很差，你会怎么办？因为产品转化率不是单一的广告渠道决定的，转化率不好有可能是：1.你运营端的产品落地页不够好 2.你支付方式对客户不友好 3.你广告端流量不精准 4.你产品开发的不专业，不被客户认可。5.高客单的产品背书没做好，客户购买信任度缺失等一系列问题，你要看他在回答的过程中，能不能主动思考，并能给运营端、产品端等提出改进意见。

三. 持续业绩验证 + 汇报能力评估

在我们第一轮第二轮筛选过后，投手入职了以后，也并不是万事大吉了，我们还有一个试用期，试用期的时候有几点要非常注意：

3.1 让我们的投手也就是广告优化师自己提计划，而不是你教他怎么做。

成熟的广告优化师都是有自己的打法的。你只需要做好目标计划和明确目标拆分，比如这个月我们整站要做30万欧元的目标，我们的ROI要求在6，那可以算出我们的广告花费就是5万欧元，这5万欧元我们要分两个渠道去花。比如说我们谷歌占了大头，那谷歌花3万欧元，FB花2万欧元，让投手自己把目标拆分到每周，周目标就出来了，周目标出来单日的花费目标就出来了。你整体的思路就很清晰了。你只需要追过程，就是每周去看他目标的一个达成率就好了。

3.2 不能只看“试投阶段表现”，要看长期稳定性

很多优化师前期投放做得还行，但后续稳定不了，问题就出在：

不会“结构性优化”，只能靠低价漏单；
缺乏复盘意识，看不到趋势和能力。

所以，要重点考察这些长期稳定性的维度：第一个指标,看他的ROAS 是否平稳，我们的要求是ROAS不要高低波动太大，需要观察的点是当投手也就是我们的优化师ROAS波动比较大的时候，他有没有解释波动原因以及有没有对应的解决措施。第二个指标就是看他是否能阶段性提出优化方案，我们的要求就是月度季度的广告迭代策略，可以观察的点就是看他广告的优化是否有逻辑、有数据支撑。第三个指标就是看他是否能进行数据复盘，要求是每周和每月至少有一次数据分析和总结，观察的点是看他的汇报格式、逻辑深度。

四. 建立固定的“广告汇报机制”，筛掉没体系的优化师。

Eva自己的团队的投手，有两个报表是需要填的，一个叫“**项目运营日报”和“**项目周报总结”。日报就是需要投手每天都要更新的，第二天更新昨天的数据，每天花费多少，营收多少，ROI多少一目了然，作为整盘数据的原始数据基础，我们的周报数据和月报数据都是要以这个数据表为原始数据来源进行数据分析，网站趋势分析，以及月度周度数据环比等。

每周周报汇报格式（举例）：

周期：4月14到4月20日

FB渠道投放目标GMV：*** 实际完成GMV：*** 目标完成率：**%

FB渠道ROI目标：* 实际完成ROI：* 目标完成率：*%

以下是我们投手的周报汇报模板：主要包含几个模块：

1.本周的广告详细数据，以及和上周广告详细数据环比。主要看一下广告数据维度，如下图：

Ebike独立站如何能筛选到能出业绩和结果的广告优化师？（二）

通过这些数据的表现就可以显示出渠道数据的问题：比如这周转化好了，做了什么活动让网站转化好了？那我们是不是可以延续这个活动。比如这周数据波动比较大，具体是什么原因导致的数据波动大，投手要能根据数据复盘出来，数据异常了以后做了什么调整和策略。数据异常后有没有及时调整广告等。数据是可以反映一切问题的，如果基础的数据分析都做不出来的，可能需要考虑及时优化。

2.重点策略。

比如：1.使用评论视频素材测试“非主打SKU”

2. CBO 分组测试优化人群兴趣“e-MTB+山地骑行

3.测试内容反馈

把测试跑的好的帖子或者视频在周会分享出来，给团队同频信息，让运营知道这个帖子跑的好，这类型视频测出来好，可以下次在拍或者剪辑此类型视频给投手再去测，也是一个同频交流的一个过程。好的点好在哪里，不好的点不好在哪里，让团队其他人共享信息。

4.数据解读 & 结论：

这个点很重要，做了那多数据，分析了那么多，要有一个数据总结的结论，你根据数据分析总结出来的结论，哪怕不是绝对准确的信息，我也是认可的，我之前发现一些投手，没有任何数据依据，空口白牙给我总结这周的问题，不好意思，我不认。并不是你觉得这块有问题就是有问题的，不是你以为的就是你以为的。所以我还是更相信数据，要以数据为依托出来的总结，我才觉得言之有物。

5.下周计划：

由于我们月度计划出来了，那我们周度计划也出来的情况下，所以我们在做这周的数据汇报的时候，下周的计划也出来了，而且你可以根据你这周实时数据及时调整你下周的计划，以求高效灵活的达到我们的目标。

Eva团队的周报模板分享如下图：

Ebike独立站如何能筛选到能出业绩和结果的广告优化师？（二）

这样的汇报结构，能快速筛出“有思维体系”和“拿得出成果”的人。

所以总结一下：我们想要找到靠谱的能拿到结果的优化师, 主要考察几个维度：1.真实实操经验，有成功案例 2.以结果导向，对结果负责。 3.主动思考，有独立优化能力 4.广告结构认知能力 5.数据分析和复盘意识。当然还得看下他的职业态度和跳槽频率主要是职业稳定性 & 责任心等。以上就是Eva 对Ebike独立站如何能筛选到能出业绩和结果的广告优化师的一点自己经验的小分享。欢迎大家有更好的补充。