从OEM到DTC的生死转型：OEM工厂如何打造品牌的同时稳住B2B老客户？

过去，OEM工厂靠给品牌代工就能稳稳赚钱；如今，利润被压缩、客户越来越强势，很多工厂发现自己成了“工具人”——有产能，却没定价权。

于是有人开始思考：“为什么不做自己的品牌？”

但一旦下场做DTC，你就可能变成客户的竞争对手。客户知道你“自己也卖”，可能立刻转单。

这场转型，机会巨大，也充满风险。

本文将告诉你：OEM工厂如何在打造品牌的同时，不失去老客户。

一、为什么OEM工厂必须考虑做DTC业务（但不能鲁莽转型）

1. 利润被挤压到极限
   • OEM的毛利常年徘徊在5%-10%，而品牌端却能卖出5倍甚至10倍的溢价。
   • 做品牌不是贪心，而是希望掌握命运。
2. 客户依赖风险高
   • 单一客户占比超过30%的OEM厂，其实每天都在赌博。
   • 客户换供应商、削价、压账期——都是致命一击。
3. DTC是“防御型战略”
   • DTC并不是“造反”，而是一种防御机制。
   • 当你掌握自己的渠道、数据和用户，你才能在产业链上拥有独立性。

做DTC不是要和客户抢饭碗，而是为了让自己不再永远替别人打工。

二、转型前必须认清的风险

1. 客户冲突风险
   你的DTC品牌一旦与客户在同市场出现，就会被视为直接竞争者。
2. 信任破裂风险
   客户会怀疑你利用其OEM代工数据、设计图纸或市场信息来“内卷”他。
3. 信息曝光风险
   你在DTC官网上公开售价、型号、包装，客户一搜就能看见。
4. 组织风险
   OEM和DTC混在一起容易内部矛盾：销售怕得罪老客户，品牌怕被限制。
5. 现金流风险
   做品牌要备货、打广告、发货、退换——都要钱。
   OEM靠预付款运转，DTC靠“先烧后赚”，完全不同逻辑。

DTC不是轻创业，而是“带着炸药包过桥”。只有认清风险，才能活着抵达对岸。

三、策略一：避开冲突，找到你的安全边界

要做到“你做品牌，他们不生气”，关键在于——让客户感知不到竞争。

这就是OEM转DTC的“隐身术”——

面向DTC消费者，你是一个新品牌；面向B2B老客户，你还是他们熟悉的老伙伴。

你的目标不是“光明正大地宣布”，而是悄悄试水、逐步成长。

四、策略二：关系稳固与价值升级

别忘了——OEM最大的资产，是那些持续稳定下单、保障工厂运转和盈利的B2B老客户。

稳住他们，是转型成败的分水岭。

1. 主动沟通（但有分寸）

你不需要告诉客户“我要做DTC”，但可以告诉他们：

“我们正在投资一些面向终端市场的创新实验室，研究新材料、新设计趋势，这些成果未来也能帮助您。”

这是一种“温和披露”——让客户知道你在进步，而不是在对抗。

2. 价值提升

让客户看到合作仍然有意义：

• 提供更灵活MOQ、快速打样、趋势报告；
• 开展联合开发项目（Co-Development）；
• 让客户享受DTC测试带来的数据洞察（消费者反馈、新趋势）。

3. 组织分离

OEM业务和品牌业务分设不同团队与负责人。外部仍以OEM身份沟通，品牌端完全独立运作。

4. 保持OEM主业独立运作：让客户看到你依然可靠

保持OEM主业的独立运作，继续承接稳定的B2B订单，保持生产与交付的高水准。

让客户看到，你依旧是那个值得信赖、合作稳定的制造伙伴，他们自然不会慌。

让客户从“怀疑你”变成“需要你”，这是所有转型能否长期共存的关键。

五、策略三：渐进式试水（小步快跑）

千万别一开始就砸大钱、做大声量。先做“小实验”，再谈“大转型”。

1. 众筹 / 小语种市场验证
   • 用 Kickstarter、Indiegogo 等平台验证产品接受度。
   • 或者在非主要市场（如东欧、南美）做DTC首战。
2. 独立品牌运营，不曝光工厂身份
   • 使用全新品牌域名，不与OEM站点互链。
   • 所有客服邮箱、包装、物流信息均独立。
3. 小团队 + 小预算
   • 初期仅测试单SKU；
   • 预算控制在OEM年营收的5%以内；
   • 每季度复盘ROI、用户反馈、品牌认知。
4. 内部定位为“创新项目”
   • 不以营收为KPI，而是学习市场机制、建立团队能力。

先悄悄“练兵”，再逐步公开。先求生，再求声。

六、长期路线：从“潜行”到“双轮驱动”

当DTC营收占比超过10%，OEM业务依旧稳定时，你就完成了“隐性成功”。

那时，你不是客户的竞争者，而是一个更强、更有议价力的合作方。

七、案例启发：成功与失败的两面镜子

成功代表（均为OEM或ODM起家）

• Baseus（倍思）：原为手机配件OEM，通过差异化设计与亚马逊渠道，逐步转型为国际品牌。
• Bluetti：原储能电池OEM，先在Indiegogo众筹验证产品，再搭建独立站拓展全球DTC市场。
• SoundPEATS（音璞）：蓝牙耳机OEM起家，通过亚马逊与独立站同步运营，建立性价比品牌形象。
• Cosori（空气炸锅品牌）：背后团队原为家电OEM厂，后通过亚马逊+官网实现品牌化。

这些品牌的共同点是：

• 初期隐藏OEM身份；
• 通过差异化SKU切入新市场；
• 以众筹或跨境平台试水DTC路径；
• 后期独立建站、强化品牌调性。

失败典型（警示案例）

• 工厂直接在相同市场销售客户同款产品，被品牌客户集体拉黑。
• 用OEM工厂名注册品牌，被媒体报道后客户流失。
• 内部资源混乱，OEM与DTC团队互相牵制，导致两边都亏。

教训总结：

• 转型不是拼速度，而是拼策略。
• 隐身、分层、节奏感，才是OEM品牌化的真正护城河。

结语：不抢饭碗，只换赛道

不让客户觉得你在抢他的饭碗要让客户看到你仍在替他“烹饪更好的菜”。 

OEM工厂转型DTC，本质上是从被动制造者变成主动价值创造者。这不是背叛客户，而是延长工厂生命力的必经之路。

好啦，以上就是今天的分享。