实战干货 | TikTok运营：新商家Tk运营指南

在运营过程中常常会遇到一些困惑，比如新店该上多少个品？广告预算该如何设置？素材该怎么准备?店铺又该如何优化？今天，我们就结合TikTok头部新客商家的实战数据，从广告、素材、店铺这三个核心维度，为大家带来一份超实用的新商运营指引，帮你避开误区，快速上手TikTok运营。

广告预算

自从TikTok广告投放从以往的VS、PSA切换到GMV Max后，GMV Max作为完全自动化的投放产品，对广告探索空间有着更高的要求。这一点，很多新商家还没完全适应，常常因为预算设置不当，导致广告 “跑不出去”，错失流量和订单。

01 初始预算别低于建议值

当你刚搭建好一条新的GMV Max计划时，系统初始建议的预算至少在300-500元，这个初始参考值是经过大量数据验证的，作为新商家，完全可以以此为起点。可能有些商家会觉得这个预算有点高，但要知道，GMV Max需要足够的预算去探索用户、测试效果，过低的预算会让广告失去探索的空间，很难达到理想的投放效果。

02 预算要跟客单价挂钩

不同客单价的商品，对应的广告预算也应该有所区别。如果你的商品客单价较高，那么在日预算设置上一定要相应提高。我们通过对头部新客商家数据的分析发现，20-30倍的客单价是一个非常重要的参考标准。

举个例子，若你的商品客单价是100元，那么日预算至少要设置在2000-3000元。可能有商家会担心，预算设置这么高，万一广告 “跑飞” 了怎么办？其实完全不用怕，TikTok有广告赔付政策，“跑飞” 了会有相应赔付。对于新商家来说，更应该担心的是广告 “跑不出去”，而足够的预算正是广告能顺利 “跑起来” 的重要保障。

03 广告上线后别频繁调整

GMV Max需要一定的时间去适应和优化广告投放策略，所以在广告上线后的两三天内，尽量不要对广告进行调整，给系统足够的时间去探索和学习，这样才能让广告逐渐找到最优的投放方向，实现更好的效果。

素材来源

在TikTok运营中，素材来源主要围绕选品和达人素材两方面。选品决定了店铺的基础，达人素材则能为店铺带来更多流量和转化。

01 选品：数量要够，同质化要低

不同市场，选品数量有差异

很多新商家都会纠结一个问题：新店开了之后，到底放多少个品比较合适？我们筛选了日均消耗300元以上的头部新客商家数据，发现不同市场的选品数量有明显差异。

东南亚市场：头部新客商家平均一个店有30-35个品，最少也有20个品。
美区市场：相对东南亚市场少一些，平均20-25个品。
欧洲、拉美、日本市场：这几个市场相对较新，新入驻商家不多，而且商家需要考虑物流、选品、发货等更多问题，所以新店铺的SPU数量相对少一些，这也符合市场预期。

需要提醒大家的是，有些商家认为自己有两三个爆品，直接上到店铺就能卖，这种观念是需要纠正的。对于TikTok店铺来说，足够的商品数量不仅能提升用户的逛店体验，还会影响店铺权重。如果店铺商品数量太少，对店铺权重的积累非常不利。

避免商品同质化，提升店铺吸引力

除了数量，商品的同质化问题也需要重视。如果你的店铺里卖的全是杯子，而且这些杯子只是换了个花纹，对于用户来说，这样的店铺没有什么可逛性，吸引力会大大降低。从用户角度出发，大家更愿意在商品丰富、款式多样的店铺消费，所以新商家在选品时，要尽量避免同质化，丰富商品种类和款式。

02 达人素材：占比超 50%，转化效果更好

达人素材的 “存活率” 低，需批量产出

很多商家关心GMV Max到底需要多少条素材才能 “跑出去”。我们通过数据监测发现，素材从上线搭建到过学习期，大概只有70%-80%的素材能成功进入学习期，剩下的20%-30%的素材在学习期之前就会被排除，相当于白做了。而进入学习期后，再到素材完全进入广告投放状态（delivery状态），又会淘汰一半左右。

这就意味着，如果商家想让更多素材能顺利投放，就需要批量产出素材。对于日均消耗300元以上的头部新客商家来说，每天新建的驱动素材数必须达到3-5条。按照前面的 “存活率” 倒推，商家一天可能需要制作10 条、20条甚至更多素材，才能满足投放需求。

头部商家依赖达人素材，新商家要重视

从数据来看，新客商家使用达人素材的占比相对不高，更多会选择自制素材、字典素材。但头部商家（不管是北区、东南亚还是新市场的头部商家）使用联盟达人素材的占比能达到50%以上。

为什么头部商家如此依赖达人素材？因为在GMV Max广告投放中，达人素材的点击率（CTR）、转化率（CPR）以及消耗表现等，都比自制素材更优。对于新商家来说，不能只依赖自制素材和混剪素材，一定要拿出一部分预算投入到达人素材上。如果一上来纯靠自制素材、混剪素材，甚至直接用国内的素材，想要做好店铺冷启动是非常困难的。

达人合作有方法，数量和周期要把握

选品配合：新店如果有15-30个商品，那么可以挑选5%-10%的商品作为主推品，让达人重点推广，大概3-5个主推品即可。
达人建联：根据内部数据反推，新商家每天新建达人、建联达人，到最终拿到达人素材反馈，大概需要2-3周的时间。而且从建联到合作，存在一定的 “漏斗效应”，日均新建100个达人，周均合作大概只能到20个。所以新商家需要投入一定的精力和人员去做达人建联，如果自己精力有限，也可以找芸星帮忙。

店铺优化

很多新商家在做TikTok店铺时，会习惯性地照搬亚马逊的主图和标题风格，但实际上，TikTok和亚马逊的用户群体、平台调性不同，照搬亚马逊的模式并不适配，店铺优化需要结合TikTok的平台特点来做。

01 主图：场景化、本土化，信息要丰富

TikTok的用户更倾向于看到场景化、本土化的主图，这一点和国内的淘宝、拼多多比较类似。亚马逊的主图很多是白底图，虽然简洁，但在TikTok上吸引力不足，尤其是对于非高客单价、非高品质的商品来说，白底图很难突出商品的优势和使用场景。

头部商家的主图往往具备这些特点：尺寸合适、风格统一，一眼就能让用户记住；融入了场景化元素，比如展示商品在日常生活中的使用场景，让用户能直观感受到商品的价值；注重本土化，结合目标市场的文化、审美和消费习惯设计主图；信息展示丰富，把商品的特点、优势、使用方法等关键信息清晰地呈现在主图上，帮助用户快速了解商品，促进购买决策。