如何构建独立站联盟营销体系之二: 联盟小组的搭建

公司的独立站发展到一定规模后,如果需要把联盟渠道做起来,构建完善的联盟营销体系,那么搭建联盟小组就势在必行,这时候我们就需要去思考以下几个问题了,明确方向,做好规划,方能事半功倍。

本文大纲

联盟小组的搭建
一、公司维度
二、品牌维度
三、联盟营销的投入
四、联盟营销经理招聘
五、联盟运营的选择
六、联盟小组的规划
七、联盟小组的管理
八、联盟运营的发展前景
九、联盟运营的出路
十、联盟运营可拓展的进阶工作

公司的独立站发展到一定规模后,如果需要把联盟渠道做起来,构建完善的联盟营销体系,那么搭建联盟小组就势在必行,这时候我们就需要去思考以下几个问题了,明确方向,做好规划,方能事半功倍。

一、公司维度

对于大中型公司来说,如果有多个重点的规模型独立站在运营,基本上会选其中的一个重点进行突破,构建联盟体系,搭建联盟小组,进行流程梳理,功能优化后,逐步去统筹,兼顾其他独立站的联盟营销体系,这对联盟团队来说是挑战与机遇共存,对招聘联盟营销经理来说也是一个绝对的加分项,因为有更多的机会和发展空间。

二、品牌维度

不少大型公司,多个品牌蓬勃发展,但是联盟营销还处于割据,各自为政,放养的状态,公司领导看到了联盟营销的重要性,给到了足够的政策和预算支持,希望多个品牌同步发展起来,那么这时候可能就会按照品牌来进行规划,重点品牌都各自布局一套联盟营销体系,配置对应的联盟团队。相比于公司层面规划一个联盟营销体系和团队来说,这一切的人力,物力支持几乎是成倍增长的。

三、联盟营销的投入

不入虎穴焉得虎子,要想把联盟营销做起来,前期主要还是公司政策和对人力方面的支持,对大公司来说,联盟平台的开户和运营成本不是很高。保障投入值得的方法是找对人,找专业的人来做擅长的事情,才能节省摸索的时间成本,把踩坑损失的成本降到最低。

如果公司老板想要把联盟营销做大做强,就不能抠抠搜搜,只要认可联盟负责人的实力,能够给出对应的小组规划方案和人力招聘需求,评估合理,那就需要尽快给安排,给足支持和信任,不然好不容易挖到的人才流失,是迟早的事情,到时候只能看着同行得利了。

如果一定要等一个人把联盟做到整体30%销售占比再招人,那是没有意义的,一个人真能够做一个团队能够完成的事情,那又何必再招人呢,更何况做和做好之间的差距还是有点大的,我们不能忽视。99%的可能是没有人能够以一人之力顶一支军队的,我们要保存清醒,没有不劳而获的好事。这时候又要忍不住吐槽了,很多老板说我们要等独立站做起来了再招人,再多投钱,前面就一个人去做就好了,哈哈,梦想很美好而已。

四、联盟营销经理招聘

联盟营销看似简单,开个账号就行,但是如果想要精细化运营,那么专人专岗必不可少。要想构建联盟营销体系,搭建联盟小组,先得找到一个能够统筹联盟营销全局的负责人,宁缺毋滥。联盟负责人需要有一定的实操经验,经典案例和一定的团队管理经验,如果不能全部满足,前面2点是需要的,不然犹如空中楼阁。

联盟小组搭建初期,联盟营销经理是需要兼顾自身直接做的业绩与联盟小组的管理。毕竟要以身作则,先打样,先把联盟做大做强。

之后会结合公司的规划,启动自营联盟项目,那么首当其冲的肯定是联盟负责人去开荒。后续联盟项目越做越大,团队也越做越好,可能考虑专职做管理,负责联盟整体的优化和管理,才有时间和精力去兼顾其他品牌的联盟营销体系。

符合标准,且有优秀案例的实战型联盟营销经理,用心找还是很多的,主要是看公司的预算是否与对方的实力相匹配,如果想要拿行业2-3年的薪资标准去招5年以上的专才,那是不现实的。 如果公司招聘要求相当高,只能给专员岗位也不配人,那大概率是找不到与之匹配的人才。再者是非双休,也会是一个劝退人才的关键因素,毕竟有一定经验与实力的朋友,选择余地自然比当年应届的时候大了很多。

五、联盟运营的选择

联盟运营需要具备什么样的条件?应届生优先考虑,情商比智商重要,脾气性格比能力重要,思维,眼界和格局也很重要。英语书面语好有一定优势,学习能力强,抗压能力强的候选人会优先考虑。

除了预算符合,主要是因为应届的朋友们大多数是斗志昂扬,精力充沛,正是疯狂吸收知识的黄金时期,好塑造,相对来说也会很配合工作,如果能够发挥主观能动性,举一反三,同理可推,超预期去做一些努力,尝试,那就更好了,这样的人才可遇而不可求。

相比于男生,一般来说女生会更加适合,因为这个岗位需要长期积累,而且需要学习,钻研的细节比较多,大多数男生很难长期坚持下来,会觉得繁琐无聊。

如果是有联盟经验的候选人,且实力与期望薪资相匹配的话,完全可以考虑,工作能力方面的要求,可以参考招聘网站的细节。这时候就要特别留意对方是否能够配合联盟经理的工作,实力与脾气相当无可厚非,否则从长远发展来看,选应届生自己培养会更好,因为我们都是想找个人来给自己分忧,而不是添堵。

六、联盟小组的规划

联盟小组的成员数量,我们可以根据公司整体规划或者运行的联盟平台数量来定,并进行合理搭配,一般来说,一个全职联盟运营可以负责2个联盟平台,一个潜力搭配一个起步阶段的联盟平台更好,把握好制约与平衡的度。有经验的联盟运营,稳定下来后,完全可以直接上手2个平台,放手让他去发挥自己的实力。如果是没有经验的联盟运营,可以先尝试一个联盟平台熟练后,再评估逐步新增工作量的时间。

历史遗留下来的联盟平台,一般也是联盟负责人去收拾烂摊子。不少优质联盟平台本身是不错的,但是由于账号已经启动了2-3年,早已错过了发展的黄金时期,资源再多,也基本上是僵尸粉,重新激活需要加倍的时间精力去重塑公司品牌的信任。

联盟负责人经过全面评估后,没有发展空间的联盟平台,不能拖泥带水,果断的关闭,才能及时止损,把我们有限的时间和精力投入到看得到希望的事情上去。

七、联盟小组的管理

管理的最高境界是激发成员的自我管理意识,不断发挥主观能动性,自主学习研究,这样的小伙伴做事情都是有自己的一套方法和原则,自己每月,每周,甚至每天都会有自己的待办事项列表,这比公司或者部门强制性的日报,周报和月报的形式主义来得更有意义。同时管理者可以制定合理全面的绩效方案去达到制约平衡的状态,最终实现事半功倍的效果。

抓大放小,对于细节性的事情不必管太多,要锻炼其某方面的能力,直接安排任务给他们就行,这比说教管用一万倍。对于配合度高,完成得很不错的联盟运营,可以多多引导培养,给更多尝试的机会,如果觉得只是不断加大其工作量的话,那就不必了。以结果为导向,通过设置考核激励标准对联盟运营同事进行引导,奖惩分明,这样才能充分调动大家的工作积极性。

除了前期密集培训外,后续主要是鼓励成员以提问的形式查漏补缺。这时候负责人一般会询问其对解决该问题的一些思考方向和思路,然后再给一些建议,如果想要坚持自己的解决方案也可以,只要不出问题,也能够达到预期的效果,那无所谓。但是实践一旦证明了其方法有误,那么以后就还是多参考下经验会比较好,否则负责人可以就会觉得过于一意孤行,会逐步考虑把重要事项交给其他成员去负责了。

联盟小组的资深运营,是可以逐步放手让其去引导新人上手,培养新人,这样能够加强联盟小组的稳定性和凝聚力。对于公司有多个品牌独立站,而只配置一个联盟小组的时候,负责人也就是在逐步培养其他品牌的负责人了,毕竟一个人的时间精力是有限的,也需要得力的左膀右臂,这时候就是一个双向配合的过程。

在联盟营销进展不错,团队也比较稳定后,有条件的,负责人可以考虑让联盟运营之间互相学习,或者考核达标后,互换联盟平台,相当于内部换岗,如果有其中一人有事情请假,工作也可由另外的同事暂代处理紧急或者常规事项。互帮互助,有利于联盟小组的团结和凝聚力的形成,因为不用跳槽,就可以学习多个联盟平台运营,让联盟运营尝试进行新人引导也是锻炼其管理能力的初步阶段,这是不少新人需要辗转多家公司,历经数年才能得到的宝贵经验。

八、联盟运营的发展前景

虽然说独立站的岗位招聘需求没有亚马逊的那么大,但是联盟运营的发展前景也是不错的,目前来说供不应求,专业性要求高,这活看似谁都干得了,但是不同的人做的效果还是千差万别的,可替代性不强。只要扎扎实实做事,有2-3年实战经验,优秀案例的加持,找工作是不难的,但是这时候待遇很难实现比较大的突破。大公司争抢的是5年以上的尖端联盟人才, 如果做过自建独立站第三方联盟平台全盘,有自建联盟平台全盘案例,还有管理经验,那是稀缺人才了。

九、联盟运营的出路

越来越多的朋友问我是不是打算做一辈子的独立站联盟营销?曾经我也深度思考过这个问题,也曾迷茫,恐慌过。

这是个很好的问题,无论做哪个方向,哪个平台,我们跨境工具人的出路,大概分为四类:第一类是老板,第二类是公司领导/高层/操盘手,第三类是专才,第四类是不属于前面三类的朋友。

只要我们自己定位清晰,然后朝着既定的方向不断去做积累,前面3种出路都不会特别差,其实最尴尬的就是第四种类型的朋友,看似什么都做过,又什么都不专业,不适合去大公司,唯有自己创业或者尝试成为操盘手,不然确实很难。

其实我也挣扎过,做过各种尝试去逃离跨境人第三类的出路,实际上并不适合,可能是我对自己有比较清醒的认识,我就算是做了2-3年的SEO, 2-3年的谷歌广告,2-3年的EDM,再来2-3年的渠道推广,也未必能够成为统筹全局,具备战略眼光的独立站操盘手,其实不少操盘手是擅长某一两个领域,然后最重要的是具备战略统筹能力,大局观,管理能力和不断学习的能力。与其这样,不如专注去深耕一个领域,才能突出重围。做独立站联盟营销的每一年,侧重的联盟平台都不一样,碰到的问题也是各不相同,都有不同的感悟,不同的收获,也逐步明白了一万小时定律存在的合理性。

当然联盟运营圈里厉害的朋友,不少早已是上市公司的总监,副总,甚至有些拥有了自己的公司。毕竟每个人都不一样,起点也各不相同,优秀的朋友肯定是付出了我们难以想象的努力,我们看到的只有人家的光鲜亮丽。

虽然我不曾想躺平,但我也不想把自己逼太狠,让自己太累,很多东西适度就好,知足常乐。虽说学一项技能最好的方式就是找一份对口的岗位工作,但是如果没有这个机会,那就专注于做自己擅长的就好,同时可以自学,研究一些其他推广方面的知识,有些是互通的,会有异曲同工之妙,我也一直慢慢在学习关注着。

这些年我在做联盟营销的时候,除了联盟的常规工作外,我也去做了些其他站外推广相关的工作内容,并没有转岗,都是在现有工作内容基础之上新增的。

创业做联盟平台的前景如何?

不少朋友问我要不要一起创业做联盟平台,他们出钱我出力,我算”技术”入股, 成了怎么样,我说我只想要你们拿钱砸我,一点都不介意,但是画饼没用,当然股份我也要,但是我不能接受全职,然后就成功的被我劝退了。

创业做联盟平台的前景一片光明, 我们深知市场上缺的不是联盟平台,而是更多商家和媒体都认可的优质联盟平台,这时候可以把SAS作为一个模板去优化,提升。

但是要做一个靠谱的,包容,开放,而且功能和服务俱佳的联盟平台绝非易事,除了技术门槛之外,财力物力支持要有稳定的保障,其次要有不断优化,进取,开拓的团队。人活着就没有躺平的时候,只是卷累了就歇会,哈哈。做联盟平台也是要与时俱进,不断推陈出新,在联盟平台当中做出差异化,没有一劳永逸的项目。

做联盟营销是独立站长期主义的最好体现,如果要做一个联盟平台创业,那就是长期主义中的长期主义了。最好公司有稳定的资金保障,同时老板要至少能够给1-2年左右的时间去发展,先别想着赚钱,坚持体验和口碑至上。类似做独立站的公司一样,如果上升到品牌的高度,那么预算充足了,人力物力也舍得投入了,这是一个需要立志把联盟平台打造成为一个响亮品牌的项目去做。

如果只是想着几个月就快速做一个联盟平台,迅速圈钱融资的话,这条路会异常折磨,因为这时候的困难重重,势必会差不多就得了的心态,得过且过地完成任务,那么不建议开始,免得到时候骑虎难下。

无论在哪一行,很多朋友都说我啥都做过,没有不懂的,哈哈。 在跨境领域也是,很多朋友是每个岗位都去做过对应的工作,短则一两个月,多则2-3年,有些可能是去了一趟培训机构的速成班,或者纯粹网客自学。

对于我们跨境人来说,或许刚毕业的时候都是壮志凌云,野心勃勃地想要大干一场,经过几年的沉沦,也逐渐开始面对现实了。毕竟已经到了不再是关心工作是不是我们最初所喜欢的行业,更多的关注点在于这份工作能够给我们带来什么?来了就是深圳人,深圳人的使命就是搞钱,说别的都没用,哈哈。

十、联盟运营可拓展的进阶工作

1、内容型博客深度合作

与内容型博客渠道的深度合作,不限于样品测评和giveaway活动。至今还有些关系比较铁的朋友,他们能够毫无保留的教我很多东西,让我受益匪浅,这是一个相互成就的过程。我个人虽然不是他们选择合作的唯一标准,但是不管公司如何,处于哪个阶段,都会无条件的去支持我的选择,配合我的工作,尝试去启动深度合作。

最重要的原因是,我在他们处于草根阶段的时候给了他们足够的信任与支持。至于我对小媒体的支持,却也并非无脑之举,毕竟对方也能够提供给我们相应的价值回报,而且我依然没有抛弃CPS的付费标准。但是我能够冲出内部限制去给他们申请样品,那绝对是离不开我多年在公司的努力积累下来的口碑。逐步通过一些低单价的样品去做些测评尝试,这时候看重的不是测评带来多少流量和销售额,对方也跟我谈及歉意,我我们看重的是他们做事认真负责的态度,还有他们的自律与坚定的意志,具备了这些品质,想不成功都难。

经过几年的积累,功夫不负有心人,终于有位深度合作内容型联盟客,历史月度最高销售额超过了10万美金,各个不同时期,其他的深度内容合作渠道也能够达到5万美金左右,只有佣金,折扣码和样品等的支持。

2、大中型Deal站深度合作

Deal站的实战运营,刚开始是安排了一名专职人员的,后面整合了也是放在了联盟小组了,首当其冲,只能硬着头皮自己去摸索,挣扎了1-2年,好像是后续做自营联盟的时候才能全面转移出去的,以后有机会专门写写这方面的文章跟大家分享下实战感悟。

3、视频和社交渠道深度合作

Youtube和Facebook群组的深度测评合作,也做过一些尝试,小有成效,后续也会安排联盟角度合作的详情介绍,敬请期待。

总结:

CPS相关的合作方式尽管尝试,把CPS的精髓发挥到极致。但是有个前提,联盟运营做这些拓展性工作的前提是联盟平台各项优化都到位,而且联盟平台特有的渠道基本上都已经激活,销售额稳步增长的情况下,拓展才更有意义,不然容易本末倒置。

联盟客/联盟会员/媒体渠道,期待的是一位能够高效配合他们工作,并且能够解决他们的后顾之忧,能够提前准备各项细节,不用他们问,因为在他们问之前,对方就能够主动把他们想要的都给到了,能够准确判断调整的时机,给他们争取更多利益,实现双方的互利共赢的联盟运营人员。目前我只做到了80分,希望继续朝着这个方向去努力,争取收获更多这样的合作伙伴。

来源公众号: S姐联盟营销(ID:gh_454b1d8bf541)深耕独立站联盟营销7年实战派,联盟营销是对商家最有利的站外推广方式。

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李坤锦
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