独立站黑五运营策略checklist

相信大部分出海品牌主们已经确定了黑五、网一的促销计划，有的甚至已经开始预热了。在本篇文章中，我们会延续前一篇流量价值最大化的文章，分享一些案例或者活动细节，供各位参考。希望可以起到一些查缺补漏的作用，让大促活动细节部分更加完整。

用户分层运营

如果您的独立站已经做好了数据打标准备、站内触点的触发机制也有技术团队或者工具支持，黑五期间的运营动作会更游刃有余：

• 对于付费用户/注册用户/VIP用户，通过邮件或者短信触达，在独立站中展示特殊折扣，以彰显VIP用户的尊贵感
• 对于新用户/未注册/未订阅用户，通过“成为注册会员”折扣或者首次购买折扣吸引用户留下联系方式，为后续低成本触达做准备
• 对于多次访问某产品页面、加购但未支付的用户，重点展示该产品在本轮促销活动中的折扣优势，促进购买
• 请注意落地页和上述的不同触达手段对应，适当选取折扣活动说明、VIP级别说明、新老用户区分对比作为落地页主要内容
• 甚至在活动的不同阶段选择不同的落地页承接，比如在活动初期使用黑五专题/列表页；在活动后期的召回邮件中，链接直达购物车页面

注重促销文案措辞、格式

不管您相信与否，大量转化是由促销文案驱动的，不要忽视内容的力量。

Ptengine服务的很多客户都在各种各样的文案上下大功夫（包括但不限于商品卖点、导航栏各级标题、折扣方式、文案语气等），进行多次A/B测试，转化效果差异高达30%。文案撰写请注意：

• 回归品牌和产品价值本身（参考后文Fjällräven案例），折扣只是让消费者更容易获得品牌价值的一个方式
• 简单明了，注意断行。不要使用大段的小字号文案
• 使用更口语化的表达，让消费者更易接受
• 提升折扣力度的可信度，做出低价承诺
• 合理运用否定：这个黑五，不再错过XXXX
• 适当重复部分文案，增强吸引力（如Chop chop！）

强调品牌/产品价值

在被折扣包围的黑五网络环境里，强调自身的品牌或者产品价值，可能更吸引消费者眼球。

消费者肯定是带着某种期待，提前制定了黑五剁手计划。也许他们是要大宗购买消耗品；也许他们看中了一些美美的产品、在等折扣；也许他们是某项活动或运动的爱好者，在黑五增加自己藏品收集，或升级装备。品牌方给消费者提供的价值是引导购买的核心。Fjällräven的黑五文案剑走偏锋，根本就不提折扣：

“让我们把这天称为‘长期投资周五’

这个名字可能并不朗朗上口，可当你看到图中的实例，发现Greenland外套穿了30年还结实耐用，便会觉得其实也挺有道理的。从可持续的角度看可能更是如此，你的装备可使用时间长，也就不必换新。

在Fjällräven，我们只知道如何制作出能支持更长时间穿著和使用的服装和设备。因此如果你是一个坚持长期价值的人，你就和我们一样。也许，今天也是属于你的日子。

欢迎你。” 

Fjällräven的文案在有些人眼里很酷，也会有人觉得这是一种傲慢——毕竟其他有力的竞争品牌很可能在这个时节稍加折扣就能吸引走一批潜在消费者。 

如上文所说，折扣是让消费者更易获得品牌价值的一种方式，需要把二者巧妙的结合。 

做一个礼品指南

黑五是消费者赠送和接受礼物的理想时机。您可以强调商品的礼品属性，通过创建礼品指南集或撰写有关礼品创意的博客文章来推广。还可以：

• 将您的产品分为礼品类别，例如“给他的礼物”和“给她的礼物”
• 根据商品的连带属性分类，成为不同的套装
• 制作黑五限定礼品组合，凸显特殊性（也可以通过限定礼品组合，用旗舰产品拉动其他产品的销量）
• 除了在首页banner中展示以外，还可以专门为礼品指南做一个落地页，和广告创意匹配效果更佳。在这样的落地页中，注意把控行文语气、素材运用。让产品推荐、模特更贴近收礼品的人，会让消费者更动心 

强调促销的公益属性

如果您的品牌倡导环保理念，或者已经与某公益组织有长期的合作关系，不妨在这个节日气氛浓重的时间节点向消费者说明。这是一个一举多得的方法：公益帮助他人、消费者获得折扣实惠、品牌形象提升。

如下图实例所示，与其给予消费者折扣，不如让消费者订单金额的20%直接作为善款捐赠给需要的人们。

如果公益活动可追踪、不同购物金额区间段有不同的公益额度，效果会更好。

关于退换货政策

黑五是消费者集中采购的时机，但其实很多情况下，消费者并不确认是否需要商品。为了避免冲动购物，消费者会更加在意黑五期间的退换货政策。政策不够灵活可能导致他们转而从竞争对手处购买。因此，品牌方可以采取以下的措施：

• 明确退货条件和换货条件，以及黑五期间与日常有何不同
• 向消费者保证，严格遵守相关法律法规，保障消费者权益
• 提供更多退款选项（转换成商店积分、下次购物的优惠券等等）

使用弹窗挽留弃购用户

尽管黑五期间的折扣力度极具吸引力，但令人沮丧的是，弃购率也同样很高（约70%）。 对于访次内添加购物车、未支付成功的用户，可以在他们即将离开时跳出弹窗，通过“年内最低价”相关文案，甚至更大额折扣吸引消费者买单。

对于新用户，还可以通过“订阅以获得首次购买折扣券”类似的运营手段，即便消费者最后并未买单，也可获得联系方式，便于今后低成本召回。

在最后时刻增强紧迫感

在黑五的最后关头，提醒消费者即将错过年度最优折扣，可能帮助你在终点前冲击一波销售额：

• 给用户发送短信、邮件提醒
• 注意使用倒计时、“最后关头”等字眼，增强紧迫感
• 可以以“告知您新产品发布和最近折扣活动”为理由，增加订阅量

希望以上的提醒对您有所帮助。如果您希望获得更多黑五期间的运营策略支持，或在黑五后复盘获得建议，请添加文末Ptengine助手微信。

预祝此次促销活动能够取得最满意的结果！