TikTok电商全托管模式3000字全面解读

TikTok电商上线全托管自营模式，是最近大家最关注的话题。

在上个月24号和大家透露这个方向以来，已经连续写了4篇文章和大家分享。

今天和大家分享我对全托管的看法及建议，主要内容：

1.为什么从开店模式转换为全托管模式？

2.TikTok新上线全托管模式有哪些风险？

3.TikTok电商全托管能竞争过Temu吗？

4.TikTok达人带货是百亿级的市场；

5.我看到的本土卖家的机会。

1.为什么从1.0入驻开店模式转换为2.0全托管自营模式？

1.0：招募商家开店，各自解决供应链、物流、流量问题，平台负责技术、统一收款。

2.0：招募源头供应链提供产品，平台解决所有问题。

为什么TikTok电商暂缓了今年新开12国的原计划，重心押注全托管？

本来是计划按常规，开放跨境卖家入驻小店，现在突然把跨境卖家的生态位干掉了。

根据我的理解，TikTok一定是考虑到以下几点：

1）担心政策风险：

电商平台Etsy上调了平台服务费，引发上万卖家抗议。

TikTok在今年3月底刚刚结束听证会，在美国如履薄冰。

而电商项目，不管是用户端，还是商家端都存在风险，特别是在用户端。自营相对更好控制，保障用户体验。

2）英国失利，暴露了团队短板：

英国市场2021年开放以来，作为当时大家最看中的地区，2年后，大部分人铩羽而归。

英国市场，暴露了平台种种问题，其中有商家问题，更多的是平台团队自身运营能力不足。

内容团队做电商，而且一上来就是全球跨境。

对团队的要求太高了。

商家和平台不断的来回拉扯，商家心力憔悴，甚至直接离场不玩了。官方经理也是苦不堪言，两头不是人。

现在全托管好了，一手交钱一手交货，转变成买家卖家关系，服务和职责更加清晰。

减少了90%的精力消耗。

3）Temu全托管模式在北美被验证：

近期速卖通、lazada也纷纷效仿Temu，现在的发展都还不错。

抖音产品最早都是抄的musical.ly，后面再反向收购了musical.ly，并入到TikTok一起。

结合抖音强大的算法模型和团队运营能力，4年时间把TikTok带到了10亿月活。

现在TikTok shop抄行业好的模式，简单、高效。能不能抄到，甚至反超，我们一起拭目以待。

2.TikTok新上线2.0自营模式的风险点：

货，流量，交割平台。这是生意的三大基本要素。

TikTok电商有两个核心问题：

海外仓固定容量的货和TikTok脉冲式流量如何平衡？

流量消费特性与稳定销售如何平衡？

TikTok提供了平台，但是目前最大的问题，是货和流量的匹配。

兴趣电商的流量消费特性，意味着平台更适合非标类的产品，而这些产品不像亚马逊标品的消耗那么稳定。

所以，我们看到很多做的好的TikTok卖家，其实本质上是多平台卖家。

其它平台稳定大盘消耗，TikTok做流量补充。

同时，TikTok的流量疯起来时，连运营自己都不信，突然爆发的流量，4-7天冲到一个顶峰，就急转直下。

TikTok商家需要在48小时内发货，补肯定是补不及的。

结果就是白开心一场。

通过TikTok唤醒的购物需求，平台库存为零，流量只能跑到其它地方去成交。

TikTok火起来的产品，亚马逊反而占了便宜。

这里，大家需要等一个时间节点，去年印尼商城流量成交占到了大盘30%，商城需求是相对稳定的量。

什么时候自营地区的商城流量成交上来，销量有了基本保障，这个时候商家才敢加库存，库存跟不上的问题才能解决。

不然，就真的是一堆库存。

（我在东南亚游学时，和王超一总深度交流过“海外本土缺货”的问题，其本质，仍然是流量不稳定引发的库存风险谁承担的问题。可以翻阅东南亚游学记录）

我看有人分析说TikTok流量很大，月活10亿足够给自营导量。

嗯，如果真的有用，去年Fanno就不用倒闭了。

流量已经被市场证明，不是TikTok电商的核心。

不然东南亚为什么大家都说缺货盘？

流量空转没有意义。

现在全托管，本质上是官方说，我来托底，托海外仓库存的底，以此来解决货的问题。

（我猜测，这个点是平台推动全托管模式的核心）

3.TikTok全托管能竞争过Temu吗？

先说答案，干不过。

虽然我自己是TikTok的行业博主，按道理要鼓吹TikTok。

从自媒体中立的角度，客观分析TikTok和Temu的定位及模式，最最乐观的结果是：并驾齐驱。

现在整个市场，不像别人鼓吹的，说什么TikTok全托管要直接硬钢Temu。

两者不存在硬刚，而是分析市场，找到各自适合自己的生态位。

Temu本身定位就是电商购物App，TikTok是娱乐社交App，在电商这个赛道，核心定位就不一样。

分享一个信息，国内拼多多的市场份额占比是抖音电商2倍以上。

Temu在去年9月切北美市场时，目标是打shein和亚马逊中间的生态位。

具体的金额我不记得了，亚马逊的AOV平均客单是在45美金，shein是10美金。

Temu觉得20-30美金的生态位还没有平台做，有机会。所以就干了。

TikTok今天同样要面临一样的问题，市场现在留给我的生态位在哪里？

Temu主打低价，通过供应链全托管、团队高效运营等，不断提高运营效率，从骨头缝里赚利润。

这一整套，TikTok是否能够复制？

我接触下来，发现喝洋墨水的和国内市场杀出来的（Temu的团队大部分来自于拼多多、叮咚买菜和快团团），两个团队的基因明显不同，不能说谁好谁坏，各有千秋。

4.我看到的达人侧的发展机会；

跨境商家没啥可谈的，直接被干掉了。说过河拆桥也不为过。

跨境卖家的朋友，说他也不知道未来在哪里，因为之前分管他的am都去了自营，飞书消息已读不回。

供应链侧也没啥可谈的，做的好的供应链，就在那里排排坐，泾渭分明，不急不躁。

2020年7月份我上线了yoyomcn联盟分销独立站，想的也是供应链整合的生意。

3年过去了，我才发现，大佬们不来掐你，只是因为市场太小了，看不上。

针对TikTok流量特性，找厂家开个新品，平台变化太快，风险性高。

回过头来，还是离不开跨境卖家的生意，TikTok、Temu、亚马逊、独立站等等电商平台都上。

我看TikTok电商生态里面，达人侧的机会是自营全托管模式下最好的机会。

货归货，流量归流量。

现在货有官方来托底了，一心搞流量的相比之前更省心了。

对于国内初创者来说，开启TikTok电商最优的路径，就是先只搞流量，一定不要参与全托管和开本土店。

做精选联盟带货，这个市场大有可为。

我见识过TikTok达人带起来的亿级卖家，偶尔爆单的卖家那就数不胜数了。

TikTok电商今年的目标230亿美金，10%的佣金就是100亿级的市场容量。

作为初创者，这还不够你吃吗？

5.我看到的本土卖家的机会：

兴趣推荐、短视频和直播场景，仍然是TikTok的优势，而且遥遥领先。

对本土卖家来说，表面上看要和TikTok自营直接竞争，再进一步看，其实是利好消息。

因为全托管，把很多产品、很多骚操作的团队都屏蔽掉了。

平台帮我们筛掉了一大批竞争对手。

跨境电商天生就没法和本土比履约体验，亚马逊快的两三天，跨境需要7到10天，作为客户你选哪个？

跨境电商的终局就是本土。

本土和本土的竞争，就回归到团队如何精细化运营，降本增效，以及如何深耕一个市场或者一个产品类目。

TikTok本土卖家的机会，不管是被验证的从零到数十亿的印尼，还是即将到来的英国、沙特和北美。

机会已经很明显了。

我推荐大家做本土电商。

本土电商深耕一个类目，回归到产品。

TikTok电商流量变化太快，最终能留下的，就是产品和品牌了。

全托管模式出来后，我看到很多吐槽，似乎想把之前种种不顺，都借着这个口子宣泄出来。

我很能理解，因为自己就是在这个行业里创业了3年，一直在等行业大爆发的个体。

行业兴旺，大家都跟着吃肉。

分享一个我自己喜欢的话：

在团队里，永远不缺指出问题的人，缺的是主动解决问题的人。当团队方向确定以后，统一执行是核心，再要讨论方向，就是扰乱军心了。

附全托管模式入驻链接：

https://wenjuan.feishu.cn/m?t=sKUJXojg3uMi-csmz