北美最火泳装品牌!中国DTC品牌CUPSHE如何靠泳装热销全球

从名不经传到北美第一,泳装出海DTC品牌CUPSHE做了些什么?

热烈的夏日总少不了沙滩、大海、还有各式各样的泳装。

而说起泳装市场,据Statista预测,2025年全球泳装市场规模将增至291亿美元左右。 而在泳装市场总价值已突破27亿美元的美国市场,有一个中国品牌深受当地消费者青睐,其官方应用更是一举成为2021年美国下载量最大的泳装购物APP

这个品牌就是来自中国南京的CUPSHE,一个获得亿万融资、热销全球40多个国家的DTC泳装品牌。

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北美大热DTC泳装品牌

CUPSHE创立于2015年,创立之初CUPSHE给自己的定位是快时尚品牌,但并没有细分具体品类,泳装也只是CUPSHE众多产品中的一部分。

就如同SHEIN在创立之初尝试婚纱产品一样,CUPSHE最初就像是一个杂货铺,什么都有什么都卖,但却没有主打商品,也没有做出产品差异化。

直到2016年,CUPSHE开始深入泳装品类,将品质、时尚、实惠作为品牌主要定位,并确定全球最大泳装市场美国为主要目标市场。

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CUPSHE创始人赵黎明长期居住在美国,对于美国消费者的消费习惯以及审美具有充分的了解,品牌设计师团队也是常驻美国,以保证能及时捕捉到美国时下最流行的趋势。当不少跨境电商还在国内批发网站拿货时,CUPSHE就已经开始针对海外市场设计独创的泳装款式

中国跨境品牌最大的王牌便是其背后的供应链,CUPSHE也不例外,自创立之初CUPSHE就与中国三大泳装生产基地之一的辽宁兴城厂商合作。独特的设计+强大的供应链,2017年CUPSHE便成为北美市场泳装线上销量榜首。2018年一举成为美国最受欢迎的服饰品牌之一。

2019年,CUPSHE紧随市场潮流,开辟大码泳装、男士泳装、儿童泳装等,将受众范围扩大至全职妈妈、大码女性、男性消费者等群体,也成功把品质、时尚、实惠的品牌标签深深刻在了消费者的心中,正式在海外泳装市场站稳脚跟。

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2020年,CUPSHE评为谷歌2020BRAND-Z中国最具全球化品牌15强。2021年CUPSHE APP成为美国下载量最高的泳装APP,也是500强购物APP中唯一一个泳装APP。

双渠道布局,因地制宜

对比起主攻独立站的SHEIN以及重视亚马逊的ANKER,CUPSHE在独立站与亚马逊之间找到了精准的平衡,实现独立站亚马逊双管齐下,因地制宜

独立站优势在于能够通过更加多元的营销手段建立品牌的私域流量,讲好品牌故事。与此相对,亚马逊则以其平台自有口碑以及流量见长。因此,CUPSHE针对不同渠道制定了与之对应的促销打法以及定价策略。

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CUPSHE独立站上新速度更快、款式更多,更加时尚年轻化,且由于独立站能够拥有更多的组合销售形式,在新款折扣方面也是独立站的优惠更加丰富。而亚马逊作为CUPSHE单件商品清仓的主要渠道,旧款商品定价更低更优惠

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在这种双管齐下因地制宜的布局下,目前CUPSHE70%的销售额都来自官方独立站,网站月访问量超过1M,30%的销售额来自亚马逊,亚马逊店铺好评率高达97%。

KOL+UGC,多种玩法彰显品牌价值观

快时尚与社媒的契合度之高,SHEIN就是最好的例子。而欧美喜爱“晒泳装照”的属性,无疑使泳装品类具备了先天的传播优势。

作为泳装快时尚品牌的CUPSHE自然不会放弃在社媒上的布局。据Similarweb数据显示,CUPSHE在Facebook、YouTube、Pinterest、TikTok、Instagram、Reddit、LinkedIn均有所动作。尤其是Facebook流量占据57.69%,无疑是CUPSHE布局社媒的主阵地。

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与其它自己生产优质内容的品牌不同,CUPSHE的社媒营销拥有两大王牌—KOL+UGC,而无论是网红还是粉丝,其内容中无一不体现出CUPSHE所强调的“包容、自信、女性友好”的品牌价值观。

KOL营销

CUPSHE和其它快时尚品牌一样,多爱用中小微网红。虽然中小微网红粉丝数并不大,但这类网红数量多,可以为品牌带来更多的流量,以及更多外链,从而提高品牌独立站在搜索引擎的权重。

图片(Nox聚星品牌监控)

且根据平台不同,CUPSHE网红营销发布内容也有所区别。比如以长视频为主的YouTube上的内容多为开箱测评类,通过生活时尚类博主真实的购物体验或试穿测评,粉丝种草后可以直接点击视频下方的购买链接进行购买。

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而在以图片内容见长的Instagram上,其KOL发布内容就变成了晒穿搭、美照,以时尚博主独特的搭配突出商品的独特设计,吸引粉丝关注购买。这些内容往往标注标签#cupshe,在增加品牌曝光度的同时,又能触达更多用户。

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并且自2020年起,CUPSHE也开始布局TikTok,且网红合作多以大码网红博主为主,其试穿视频播放量更是高达百万,不仅吸引了更多大码消费者的关注,同时也再次强调了“包容、自信、女性友好”的品牌价值观。

图片(Nox聚星品牌监控)

更特别的是,除了在网络上寻找KOL达成合作,CUPSHE还在自家官网上推出了“Ambassador Program”的KOL推广项目,吸引网红主动寻求合作。

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在项目中,CUPSHE通过向网红寄送产品等方式吸引更多的网红自发发布品牌相关推广内容,建立起品牌完整的网红传播矩阵。

UGC内容

对于DTC品牌来说,UGC可以算是性价比最高的营销方式了。不仅能与现有用户保持互动,还能通过UGC实现二次传播,形成长尾效应。

对于如何产生更多优质UGC内容,CUPSHE也花费了不少心思。

CUPSHE官网中设置了Sunchaser Club会员社区,加入会员不仅可以参加领取优惠券等活动,还能通过在社媒平台进行品牌相关内容的互动、转发、评论等获得积分,通过积累积分兑换更多优惠。

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通过这种方式,不仅能促使现有用户的复购行为,也能够通过用户真实发布的UGC实现品牌曝光及二次传播

此外,CUPSHE还会通过各种标签挑战赛打造时尚事件。比如CUPSHE曾在TikTok上发起过话题为#CUPSHEcrew的主题品牌标签挑战赛,通过KOL带头吸引一般用户跟随发帖,成功在TikTok上狠狠收获了一波流量,大大提高了品牌曝光度。

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与此同时,CUPSHE官方账号还会与一些热门博主进行互动,虽然有时发布的内容与品牌没有太大的关系,但这种生活化的发帖,大大拉近了官方账号与粉丝间的距离,不仅提高了与粉丝间的互动,还彰显了品牌自信包容的特点。

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小结

从名不见经传到北美第一,CUPSHE正在经历着加速成长。回顾CUPSHE自成立至今,找准品牌定位双平台针对性布局KOL+UGC多种玩法同时发力的种种策略,无疑为今后的快时尚出海品牌提供了可能性。

目前的CUPSHE并没有止步于泳装,还同时在向运动休闲品类延伸。期待CUPSHE今后带给我们更多惊喜。

来源公众号:NoxInfluencer(ID:gh_01d07476d114)分享海外网红营销技巧、营销方法,传递行业动向。

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