年销数百万件!一个运动墨镜独立站的突围路径

打破常规,挖掘市场新机会

炙热的夏日,太阳眼镜成为户外运动爱好者的必备装备,然而,运动墨镜是一个红海赛道,竞争激烈,如何挖掘市场新机会是一个巨大的难题。

Molly发现,有一家品牌以其独特的风格和前卫的设计赢得了年轻一代运动爱好者的喜爱,那就是goodr,其年销售额已超过1500万美元,并完成了B轮融资,融资总金额超2000万美元。

PART 01
从跑步诞生的创业灵感

goodr成立于2015年,总部位于美国,由Stephen Lease 和Ben Abell 创立。作为跑步爱好者,他们发现跑步装备一致面临着过度的设计、高昂的价格以及蹩脚的造型,这让他们产生一股想法:设计一款让跑步者愿意佩戴的太阳眼镜,具备乐趣、时尚和功能性。

为了验证太阳镜是否为合适的产品,他们进行大量的市场调查,通过询问跑步社区朋友的需求,以此确认了产品的核心卖点:看起来美观、价格实惠、跑步者出汗时不会打滑、跑步时不会弹跳、保护眼睛。

于是,LeaseAbell 提出了“4F”的设计理念——fun(有趣),fashionable(时尚),functional(功能性)and“ffordable”(价格实惠)。

因此,2015年3月,Lease和Abell共同创立了goodr,它不仅仅是一家太阳镜品牌,它更是一种态度,一种与众不同的运动文化。通过融合幽默与时尚,goodr成功地打破了传统太阳镜行业的束缚,吸引了年轻的运动爱好者和寻求个性化的消费者群体,主要的购买年龄段集中于18-54岁。

年销数百万件!一个运动墨镜独立站的突围路径

虽然两位创始人都有过创业和初创公司的经验,但是都没有生产或制造的经验,为了生产第一批产品,他们通过阿里巴巴向100多家太阳镜制造商发送了电子邮件,最终与一家可以生产样品的公司进行合作,他们自筹资金,首次生产了6种颜色以及1800件产品,这是最低的订购量。

goodr一经推出便采用了直接面向消费者(DTC)的方式,创建了网站并尝试基础的Facebook广告,这导致最初销量猛增,但2015年假日季后情况趋于平稳。

接下来,他们在亚马逊上对产品进行了测试,结果销售量持续增长,这证明整体的产品方向是正确的。

到2016年底,一些零售商联系了goodr,该公司获得了第一个批发客户。11月,一篇新闻报道《跑步者世界》年度装备介绍了goodr,因此获得诸多热度。

打铁趁热,Lease和Abell参加了专业跑步零售商的首要贸易展,加快品牌的曝光。

为了吸引注目,他们先在展位上大做文章,摆放了一堆的充气棕榈树、火烈鸟和沙滩椅,凭借着逗趣的展位、实惠的价格、优质的产品,引起了买家的注意。自此,人们的兴趣不断升级,到2017年1月,goodr已有75家零售商加入。一年后,该公司拥有800多个零售账户。

如今,为了满足DTC和批发客户的需求,该公司每月发货量惊人,在2020年每月的发货量就已超过10万件,年销量数百万件。

PART 02
流量百万的网站

年销数百万件!一个运动墨镜独立站的突围路径图源:goodr官网

goodr创立起,就采用了DTC的模式,目前网站每月的访问总量已经达到百万,在品类排名也来到第九位,美国地区的用户占比高达91%,证明它在美国的运动太阳眼镜市场中已经占据了领先的市场份额。

观察他们的网站,整体建设已经相对完整,整站采用冷色调作为主色调,给人一种清爽的感觉,冷色调如蓝色、绿色和紫色通常被认为是舒缓、冷静和清新的颜色,这与goodr品牌的幽默、轻松的品牌形象相吻合。

年销数百万件!一个运动墨镜独立站的突围路径年销数百万件!一个运动墨镜独立站的突围路径图源:goodr官网

此外,网站的图片设计、产品命名都与goodr品牌的幽默、个性化形象相呼应,每一款产品都有自己特有的故事,传达出品牌的独特风格和文化。这种一致性有助于增强品牌认知度,让用户更容易将GOODR与他们的产品联系起来。

年销数百万件!一个运动墨镜独立站的突围路径图源:goodr官网

并且,goodr的网站设计注重用户体验和购物便捷性。清晰的页面布局和导航使用户更容易找到产品信息和购买选项,从而提高了转化率和购物车的完成率。产品线已从原始的6款墨镜拓展至自行车和高尔夫等其他运动领域,价格集中于25美元,满足日常人们寻找低价酷炫太阳镜的需求。 

goodr的网站还采用了移动响应式设计,能够在不同的设备上自适应显示,无论是在台式电脑、平板还是手机上,用户都能获得良好的浏览体验。

在社交媒体整合方面,goodr将其社交媒体链接集成到网站中,使用户可以方便地访问他们在各大社交平台上的内容。这种整合有助于增加品牌的曝光度,并促进用户在不同渠道上与goodr互动。

年销数百万件!一个运动墨镜独立站的突围路径

YouTube、Reddit、Facebook、Instagram是goodr的主要社媒渠道,其中Instagram积累了21万的粉丝,社媒渠道的内容一部分源自于用户生成的内容。

goodr的网站鼓励用户生成内容,如分享使用goodr太阳眼镜的照片和体验。这种用户生成内容的展示增加了用户参与感,同时也帮助其他潜在用户更好地了解产品效果和用户真实评价。

综合来看,goodr的网站设计具有清爽简洁、品牌一致性、转化优化和移动响应式等多个优点。这些优点有助于提高用户体验、品牌认知度和转化率,使goodr在竞争激烈的市场中争得一席之地。

PART 03
塑造品牌正面形象

年销数百万件!一个运动墨镜独立站的突围路径

许多眼镜品牌为了树立积极的品牌形象,传递企业的社会责任感,会积极参与环保事业。

由于现在年轻人对环保概念越为重视,因此吸引重视环保议题的消费者成为了品牌的目标受众之一,加入1%
for the planet或类似的环保组织就成为了许多品牌的竞争力之一。

goodr在2018年与1% for the planet的合作中,发起了“1% for the planet,1% for you”的跑步挑战,旨在唤起人们对全球变暖问题的意识,以保护地球的冬天。

通过这项挑战,goodr鼓励人们参与环保行动,通过跑步的方式传递环保意识,以实际行动支持地球的未来。

这场跑步挑战采取了虚拟形式,每个参与者都能按照本地时区的开始和结束时间来完成挑战。只有符合规定要求的记录才被视为合格。通过与斯特拉瓦合作,goodr提供了记录上传的平台,让参与者能够方便地分享自己的跑步成果。

在这场挑战中,共有21554名跑步者参与其中,累计跑过的总英里数高达600225。为了鼓励更多人参与,goodr为排名前1%的挑战者提供了丰厚的奖励,包括斯特拉瓦奖杯及徽章、goodr的太阳镜等,以及有机会为1% for the planet进行抽奖。这样的奖励措施激励了更多人积极参与,推动环保行动的广泛开展。

这些环保行动的举办,不仅帮助推动人们对环保的重视,还展现了goodr公司作为企业的社会责任担当。通过结合商业运营与环保使命,拓展了品牌的用户群体,提高了品牌的市场份额。

PART 04
总结

通过对goodr品牌的分析,我们可以得出一些关于在竞争激烈的运动太阳镜市场挖掘新机会的启示:

首先是创新的产品设计,运动太阳镜市场存在许多品牌,但通过创新的产品设计,可以突破传统,吸引更多消费者的注意。goodr的太阳镜就利用其独特的设计、时尚且经济实惠,满足了年轻消费者对个性化和性价比的需求;

其次是强调品牌文化和价值观,goodr以幽默、有趣的形式吸引大众,再利用环保、社会责任感等价值观,吸引更多具有共鸣的消费者加入品牌的忠实用户群体;

再者是用户定位明确,运动太阳镜市场覆盖众多不同的运动领域和消费者需求。Goodr品牌通过个性化的定位,针对跑步运动爱好者等户外爱好者提供了专属产品和服务;

最后是利用创新的营销策略,在数字化时代,创新的营销策略对于品牌的成功至关重要。利用社交媒体、用户生成内容和影响者合作等策略,扩大品牌曝光度,增加用户参与感。

封面/图虫创意

来源公众号: Molly谈独立站(ID:guoerdlz)雨果跨境旗下自媒体,一个专注独立站内容分享的干饭女。

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李坤锦
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